Выбор альтернативных каналов сбыта

Большое влияние на осуществление дистрибуционной политики производителя оказывают партнеры по сбыту. Схема выбора посредников и применяемые методы аналогичны выбору национальных рынков. Для отбора партнеров по сбыту используются следующие методы:

- анкетирование,

- профессиональные методы,

- метод бальной оценки.

(см. тему: «Выбор национальных рынков»)

Коммуникация, управление и контроль дистрибуционной политики

Коммуникация между предприятием и органами сбыта имеет цель предоставлять участникам канала сбыта своевременно и полно информацию, необходимую для планирования своей деятельности. Часто в договорах на ряду с количеством, ценами, сроками поставок указывается перечень, объем, и сроки предоставляемой информации.

Система управления и контроля дистрибуционной политики зависит от:

1. величины и значения отдельных рынков

2. территории размещения рынков

3. вида реализуемой продукции

4. темпов развития рынка

5. потенциала партнеров по сбыту

Дистрибуционная политика – смесь сотрудничества и конфликтов.

Основные причины конфликтов:

1. разные цели участников цепочки сбыта

2. несоответствие поведения сбытовых партнеров ожиданиям поставщика

3. проявление силового давления

4. языковые, культурные различия, разная интерпретация информации

Для управления конфликтными ситуациями используются следующие методы:

1. пассивное управление конфликтной ситуацией. Заключается в попытке избежать открытого конфликта. Такой подход переводит конфликт в хроническую форму, которая может закончиться разрывом отношений.

2. активное управление, стороны признают наличие конфликта и стремятся достичь паритета интересов (снижение цены, повышение количества оказываемых услуг, повышение гарантийного срока).

3. разрешение конфликтов с участием 3х лиц (арбитражный суд)

Сбытовая логистика

3й комплекс задач дистибуционной политики, связанный с физическим перемещением товаров от места производства до конечного потребителя, решает сбытовая логистика.

Логистика – система оптимального управления движением материальных и товарных потоков внутри и вне предприятия.

Логистика охватывает перемещение грузов от поставщика на склад заказчика, внутри предприятия заказчика и со склада готовой продукции до конечных потребителей. Принимаемые логистические решения зависят от наличия и площадей складов, видов и количества подъемно-транпортных механизмов, наличия персонала.

Логистическая система оптимизирует следующие показатели:

1. сроки поставки

2. оптимальный размер партии поставок

3. периодичность поставок

4. комплектация

Совокупность этих показателей определяет сервис поставок. При прочих равных условиях более высокий сервис поставок может обеспечить конкурентное преимущество.

Внутренняя и внешняя логистика предприятия часто сталкиваются с конфликтом интересов. Производство заинтересованно производить продукцию большими партиями. Служба сбыта под давлением потребителей и конкурентов ориентируется на поставку небольших партий.

Сотрудники службы сбыта должны владеть современными способами передачи информации, навыками электронной обработки заказов, комплексным планированием маршрутов перевозок, кодированием товаров по системе ЕАН (Европейская Ассоциация товарной Нумерации).

Некоторые производственные предприятия с целью повышения эффективности логистики передают решение логистических задач специализированным логистическим организациям, которые имеют современное программное обеспечение, квалифицированных специалистов и необходимую инфраструктуру.

Контрактная политика
Часть 1. Ценовая политика