УПРАВЛЕНИЕ ПРИБЫЛЬЮ

Управление прибылью — это подход, который впервые появился в отрасли воздушных перевозок, но применяется также в гостиничном бизнесе и в прокате автомобилей. Цель управления прибылью состоит в максимизации дохода или объема выработки от приносящих доход единиц, ограниченных в количестве в заданный период времени, например, как сиденья в самолете или номера в гостинице на определенный день. Управление прибылью можно применять, когда (1) фирма имеет относительно постоянный объем деятельности, (2) спрос можно разделить на четко определенные сегменты, (3) материальные запасы временны, (4) результат деятельности легко продать заранее, (5) колебания спроса значительны и (6) себестоимость и предельные издержки от деятельности, связанной со сбытом, низки, а затраты, необходимые на изменение объема деятельности, высоки.

Основная идея управления прибылью — разделить материально-производственные запасы приносящих доход единиц и продавать их различным сегментам потребителей. Например, авиалинии подразделяют потребителей на различные сегменты следующим образом: обеспеченные туристы, для которых цена не имеет большого значения, деловые пассажиры, которые уезжают на короткий срок и должны вернуться к определенной дате, отпускники, для которых стоимость очень важна, и пассажиры, которые летят навестить родных или друзей или путешествуют ради удовольствия, если цена им подходит. Авиалинии предлагают различные уровни обслуживания для этих групп потребителей: первый класс, бизнес-класс, экономичный класс и супербережливый класс соответственно.

Все эти уровни обслуживания предлагаются на одном самолете; следовательно, задача в том, как распределить места определенного рейса между этими группами. Очевидно, что авиалинии хотели бы продать все места пассажирам первого класса или оплачивающим проезд по полной стоимости пассажирам бизнес-класса, но так как это невозможно, то на большинстве рейсов многие места пустовали бы. Поэтому компании предлагают оставшиеся места экономным и супербереж-ливым пассажирам по сниженным ценам. Это оправдано, так как предельные издержки полетов других пассажиров, когда для них есть места, незначительны. Билеты продаются задолго до даты отправления; а значит, главное — определить, сколько билетов можно продать со скидкой, чтобы гарантировать достаточное количество мест для пассажиров, покупающих билеты по полной стоимости, по в более поздние сроки.

Система управления прибылью для оптимизации дохода должна решить четыре основных вопроса. Это характер спроса на услуги, предоставляемые по различным тарифам и ценам, политика избыточного бронирования, эластичность спроса и информационная система. Управление прибылью успешно применялось во многих видах бизнеса — системой отелей Holiday Inn, фирмой по прокату грузовиков Rider, компанией Amtrak и авиалинией America Airlines. Например, по оценкам авиалинии America Airlines система управления прибылью принесла более $1,4 млрд измеримого количественно дохода за три года в начале 90-х гг.

МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ

Наука о методах управления предлагает мощные инструменты управления как спросом на услуги, так и их предложением. Два из них, теория массового обслуживания и моделирование, особенно полезны при принятии решений об управлении спросом и предложением. Модели массового обслуживания помогают определить некоторые важные характеристики системы обслуживания.