ТЕМА 7. Управление оптово-посреднической деятельностью на биржах

1. Биржевая торговля как форма организации оптового рынка.

2. Товарные биржи: сущность, виды, организационная структура.

3. Организация биржевых торгов.

Биржевая торговля – это особая форма ведения эквивалентного обмена материальными благами между субъектами оптового рынка (или с участием их представителей), аккумулирующегося в сети специфических элементов его инфраструктуры – в учреждениях товарных и других специализированных бирж.

Особый характер биржевой торговли проявляется в следующих чертах:

- в ней осуществляется купля-продажа (эквивалентный обмен) относительно больших партий товаров и сырья, что позволяет относить эти коммерческие операции к операциям оптового характера;

- в ней осуществляется купля-продажа не только уже изготовленного товара (рынок реального товара), но и реализация прав на товары, которые будут изготовлены в перспективе (фьючерсный рынок);

- биржевая торговля осуществляется исключительно в сети товарных бирж (за их пределами биржевая торговля осуществляться не может);

- биржевая торговля как неотъемлемый составной элемент оптового рынка осуществляет постоянное активное влияние на характер и совокупные объемы оптового оборота: она обеспечивает экономическую свободу коммерсанта-посредника, свободного избирать время, место и контрагента для обмена товарами или правами (обязательствами) на товары и в то же время оказывает содействие ускорению обращения материально-сырьевых ресурсов, упрощая их движение от производителя к потребителю;

- биржевая торговля вносит в оптовый рынок организационное начало – как форма осуществления оптовой продажи товаров в общеизвестных и доступных центрах – на биржах по единым заранее регламентированным правилам;

- биржевая торговля в целом и ее материально-техническая база – биржи выполняют на оптовом рынке стабилизирующую роль: с одной стороны, они обеспечивают действие механизма свободного ценообразования, становясь местом концентрации спроса и предложения; с другой стороны, биржи через систему мероприятий регулирования монополизма и недопущения недобросовестной конкуренции, путем страхования ценового риска имеют целью стабилизацию цен на основные виды сырья и материалов, ценных бумаг;

- интегрирующая роль биржевой торговли отражается в объединении биржами интересов и запросов широкого круга субъектов хозяйствования (производителей, посредников, производственных и индивидуальных потребителей).

Значение биржевой торговли проявляется в ее заметном влиянии на:

а) сферу производства:

Ø биржевая торговля является одним из основных каналов закупки сырья и материалов для промышленных предприятий;

Ø биржи имеют прямое влияние на формирование основных видов цен и тарифов (которые в итоге влияют на себестоимость и оптово-отпускные цены промышленности);

Ø могущественным регулятором сферы производства является также рынок ценных бумаг, сосредоточенный в сети фондовых бирж, специализирующихся на котировке и реализации облигаций, векселей, акций;

б) сферу обмена:

Ø биржевая торговля является местом работы или объектом интереса значительного числа коммерческих посредников – агентов, брокеров, дистрибьюторов, которые действуют как на промышленном, так и на потребительском рынках;

Ø создаваемая на биржах информация формирует большой массив разноплановой коммерческой информации, которая широко применяется в аналитически-плановой работе посреднических фирм;

в) сферу потребления:

Ø биржевая торговля обеспечивает потребности производственных потребителей;

Ø биржевая торговля определяет основные параметры системы цен на потребительском (розничном) товарном рынке.

Товарная биржа – это рыночное учреждение некоммерческого типа, функционирующее как элемент инфраструктуры оптового рынка для обслуживания его потребностей в обеспечении оборота большими партиями товаров (сырья) путем регулярного проведения особым образом организованного торга.

Товарная биржа как активный элемент коммерческих отношений на оптовом товарном рынке, не является полноценным субъектом коммерческой деятельности, поскольку не имеет целью, в первую очередь, получение прибыли. Доходы биржи создаются не вследствие операций купли-продажи, а вследствие создания комплекса услуг по организации, проведению и обеспечению биржевого торга.

Классификация товарных бирж:

1) по виду объекта биржевого торга различают четыре основных типа биржевых учреждений: товарные; фондовые; валютные; смешанные.

2) по форме собственности:

- государственные (публично-правового характера) – полностью контролируются государством;

- частные – на которых исключительное право участия в торгах имеют лишь члены биржевой корпорации (ассоциации брокерских контор).

3) в соответствии с регионом деятельности основного контингента участников общую совокупность бирж разделяют на:

- мировые;

- межрегиональные ;

- национальные.

4) по характеру основного ассортимента товаров:

- узкоспециализированные;

- специализированные;

- универсальные.

5) по характеру основных биржевых операций:

- биржи реального товара – объектом является имеющийся товар (сделки типа “спот” и “кэш”) или планируемый к изготовлению в ближайший промежуток времени (сделки типа “форвард”);

- фьючерсные – имеют специфический товар – контракты на поставку товаров в будущих (отдаленных) периодах;

- опционные – специализируются на купле-продаже прав и обязательств по товарам и контрактам на биржевые товары по заранее согласованной цене в течение указанного срока (дополнительная мера уменьшения фьючерсного риска).

Из-за преимущественно фиктивного (бестоварного) характера фьючерсные и опционные операции получили в биржевой практике название биржевых спекуляций.

6) степень открытости биржевого торга согласно организационно-правовому статусу биржи (АО открытого и закрытого типа, ООО, ассоциации и др.):

- открытые – включают членов биржи, их представителей и посетителей (разовых и постоянных);

- закрытые – их контингент состоит исключительно из членов биржи и их представителей.

Операции с фьючерсными сделками сопровождаются хеджированием.

Хеджирование в широком понимании - термин, который используется в банковской, биржевой и оптово-посреднической деятельности для обозначения различных методов страхования от возможного изменения цен (курсов) при заключении сделок, исполнение которых предусматривается в будущем

Хеджирование продажей (короткое хеджирование) - это продажа на срочной бирже фьючерсных контрактов при одновременных закупках равного количества реального товара с целью страхования от риска падения цен к моменту поставки реального товара. Короткое хеджирование обычно применяется торговцами, фермерами, перерабатывающими или добывающими сырье фирмами для гарантирования продажной цены реального товара, который находится или будет находиться в их собственности

Хеджирование покупкой (длинное хеджирование) - это покупка фьючерсных контрактов с целью страхования цен на продажу равного количества реального товара, которым торговец не владеет, с поставкой в будущем. Цель этой операции состоит в том, чтобы избежать возможных потерь, которые могут возникнуть в результате повышения цен на товар, уже проданный по зафиксированной цене, но еще не закупленный

В общем виде организационную структуру товарной биржи можно представить в виде объединения органов управления и функциональных подразделений.

Вышестоящим органом управления товарной биржи является общее собрание учредителей и членов, которое созывается периодически в соответствии с Уставом и решает кардинальные вопросы текущей деятельности и перспектив развития биржи. Общее собрание:

v принимает учредительные документы;

v разрабатывает правила работы биржи;

v осуществляет прием и исключение членов биржи;

v утверждает структуру и штаты функциональных подразделений биржи;

v осуществляет выборы членов биржевого комитета.

Биржевой комитет осуществляет общее руководство работой биржи на протяжении определенного промежутка времени (год и более) в перерыве между очередными общими собраниями членов биржи.

Председатель (президент), его заместители и члены биржевого комитета (Совета биржи, Совета директоров) персонально утверждаются общим собранием и в большинстве случаев не являются представителями членов биржи или ее работниками. В функции биржевого комитета входят:

Ø контроль за деятельностью Правления;

Ø временная остановка членства и устранение нарушителей биржевых правил от биржевых торгов;

Ø реализация решений и постановлений общего собрания;

Ø подготовка очередного общего собрания.

Оперативное руководство функционированием товарной биржи и ее структурных подразделений возглавляет Правление (исполнительная дирекция) биржи. Правление выполняет организационно-хозяйственные функции по организации биржевой торговли:

ü обеспечивает текущее руководство функциональными подразделениями (комиссиями, комитетами, отделами) биржи;

ü хозяйственно-финансовое, материальное, кадровое обеспечение биржевой деятельности;

ü ведение биржевого торга;

ü рекламное, информационное, обслуживающее обеспечение субъектов биржевой торговли;

ü координация работы относительно расширения и развития биржевой деятельности.

Основными функциональными структурными подразделениями товарных бирж могут быть: комиссия по приему новых членов, арбитражная комиссия, комиссия по деловой этике, наблюдательный комитет, ревизионная комиссия, отдел биржевых товаров, котировочный комитет, расчетная (клиринговая) палата, отдел регистрации биржевых сделок.

Круг участников биржевых торгов включает в себя три категории субъектов: работники биржи; биржевые посредники; посетители.

Организуют и оказывают содействие прохождению биржевых торгов работники биржи:

Ø маклеры и их помощники - операторы начинают и ведут торг в товарной секции; к их функциям относятся регистрация и учет сделок, осуществляемых в яме;

Ø клерки – это служащие биржи, которые осуществляют разнообразные поручения в операционном зале (телефонный клерк, рассыльный клерк (“бегун”);

Ø служащие некоторых структурных подразделений (расчетной палаты, юристы, эксперты) – могут находиться в операционном зале только для предоставления технической помощи биржевым посредникам, не имеют права прямо или косвенно принимать участие или влиять на ход биржевых торгов.

Право осуществления биржевых сделок предоставляется только биржевым посредникам – членам этой товарной биржи, их представителям, а также посетителям на открытых биржах.

Основными типами классических биржевых посредников являются:

1) биржевые агенты-брокеры – действуют на агентской основе от лица заказчика, за его счет и получают комиссионное вознаграждение (брокеридж, куртаж):

- брокеридж – вознаграждение в виде процента от стоимости сделки или фиксированной суммы за осуществление этой сделки;

- куртаж – вознаграждение за посредничество в осуществлении биржевой сделки в зависимости от ее суммы;

2) брокерские конторы, индивидуальные брокеры – работают от своего имени, но как за свой счет, так и за счет клиента, то есть проводят операции двойного характера – агентские и спекулятивные;

3) биржевые спекулянты (дилеры, трейдеры, джобберы) – оперируют во время торгов от собственного имени и за собственный счет, сосредоточивают основную деятельность на фьючерсных и опционных операциях, но могут принимать участие в агентских и брокерских операциях:

- дилеры – члены фондовой, валютной, товарной биржи, которые осуществляют оптово-посреднические операции от собственного имени за свой счет;

- трейдеры – посредники, которые занимаются продажей и дальнейшей куплей одних и тех же акций с целью получить прибыль за счет изменения курса этих акций;

- джобберы – дилерыЛондонской фондовой биржи, которые в отличие от других, не имеют права непосредственно заключать сделки вне биржи, а лишь с маклерами на бирже.

"Медведь" - брокер, строящий свою стратегию и тактику на предположении, что рынок в целом или отдельно взятые акции упадут в цене, играет на понижение цен. Его стратегиями могут быть short sale (продажа без покрытия), покупка опционов на продажу (put), продажа обеспеченных опционов (covered call) и др.

“Медвежий рынок” - ситуация на рынке, при которой наблюдается устойчивая тенденция к понижению цен в течение длительного периода времени.

"Бык" - брокер, строящий свою стратегию и тактику на предположении, что рынок в целом или отдельно взятые акции вырастут в цене, играет на повышение цен.

“Бычий рынок” - ситуация на рынке, при которой наблюдается устойчивая тенденция к повышению цен в течение длительного периода времени.

Механизм проведения биржевых торгов. Биржевые торги проводятся в операционном (биржевом) зале в установленные биржей дни и начинаются в точно установленное время.

Биржевые посредники знакомятся с информационным бюллетенем, который содержит данные о товарных партиях (лотах), выставленных на торги с установлением стартовой цены и условий реализации.

Одновременно с сигналом к началу биржевого дня (гонгом) включается информационное табло.

Биржевые посредники занимают места в соответствующей яме (ринге), а уполномоченный маклер биржи объявляет поочередно содержание предложений, которые дублируются на табло.

Торги на биржах строятся на цивилизованном обмене мнениями о возможной цене контракта или товара. При назначении цены действуют определенные правила: например, при покупке нельзя называть цену ниже уже предложенной, а при продаже – выше уже предложенной.

Существует 2 биржевых метода:

4) биржевой аукцион – маклер по жестам брокера-продавца поднимает (снижает) цену товара до уровня, который его устраивает;

5) метод фиксированной цены – покупателем товара является посредник, который первым просигнализировал о приобретении данной партии.

Посредник, который соглашается с объявленным предложением, сигнализирует об этом при помощи специальных биржевых жестов.

Язык торгов очень лаконичен – либо громкое извещение о предлагаемой цене, либо азбука жестов.

Существует опасность, что отдельный выкрик торговца не будет услышан в общем шуме, поэтому он дублируется с помощью специальной системы жестов. Жест является языком брокера. Вытянутая вперед рука с ладонью, обращенной к корпусу торговца, означает желание купить. Такой же жест с ладонью, обращенной наружу, означает желание продать.

Пальцы на поднятых вверх руках означают цену. Цифры от 1 до 5 обозначаются с помощью пальцев, вытянутых вертикально, от 6 до 9 – горизонтально. Сжатый кулак обозначает нуль.

Регистрация биржевых сделок и контрактов является обязательным условием ведения биржевой торговли. Она осуществляется уполномоченными работниками биржи с целью:

c избежания внебиржевых коммерческих операций;

c искоренения различных махинаций и методов недобросовестной конкуренции;

c максимально точного и полного учета количества сделок, цен и объема продаж для дальнейшего осуществления биржевых котировок и взаиморасчета (клиринга).

ТЕМА 8. Управление оптово-посреднической деятельностью на аукционах и торгах (тендерах)

1. Оптовая закупка товаров на аукционах.

2. Понятие и значение торгов (тендеров).

3. Процедура подготовки и проведения торгов.

Товарные аукционы представляют собой специально организованные и периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных торгов в заранее указанное время происходит продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, которые переходят в собственность того, кто предложил наиболее высокую цену.

Необходимость этой организационной формы продажи товаров вызвана сложностями, которые возникают во время реализации товаров с индивидуальными свойствами на основе прямых связей.

Аукционы исключают возможность замены партий одинаковых по наименованию товаров, поскольку они могут иметь разные свойства: качество, внешний вид, вкус, аромат и т.п. Поэтому аукционные товары до продажи на аукционе должны быть осмотрены или продегустированы покупателем. Предварительный осмотр является обязательным условием аукционной торговли, так как ни организаторы аукциона, ни продавцы после продажи товара с аукциона не принимают никаких претензий относительно качества товаров (кроме скрытых недостатков).

Предметами торгов на международных аукционах являются мех, шерсть, чай, табак, овощи, фрукты, цветы, рыба, дорогие породы леса, скот (лошади).

В проведении аукциона различают четыре стадии: подготовка аукциона, осмотр товаров, аукционный торг и выполнение аукционного соглашения.

Во время подготовки аукциона товар доставляется на склад аукционной компании. Сама подготовка начинается за 2-3 месяца до начала работы аукциона. Рассортированный специалистами аукционной компании товар делится на партии – лоты. Каждому лоту присваивается номер, под которым он заносится в каталог с указанием сорта и количества единиц в каждом лоте. Также на этом этапе готовится каталог, где указывается перечень всех лотов, организуется активная рекламно-информационная работа, рассылаются приглашения традиционным и новым потенциальным покупателям.

Осмотр товаров покупателями осуществляется за неделю или 10 дней до начала работы аукциона, для чего готовится специальная выставка с элементами дегустации, испытания свойств товара в специальных помещениях. Участники осмотра могут приобрести образцы товаров из отдельных лотов для дополнительного определения качественных характеристик.

Аукционный торг.Аукционатор объявляет номер следующего лота, стартовую цену, которая является близкой к рыночной. Если никто не подает знака, цена понижается, пока один из покупателей не изъявит желание купить лот. Участник аукциона, первым предложивший самую высокую цену, становится его собственником. Если он желает приобрести остальные лоты из этой партии по этой же цене, ему отдается предпочтение перед другими покупателями.

В случае возникновения расхождений с администрацией аукциона остается право перепродажи любого лота. После окончания аукционного дня непроданные партии могут быть выставлены снова для продажи.

Оформление аукционного соглашения и передачи товара покупателю проводится в день аукциона или на следующий день.

Аукционный контракт имеет типичную форму и подписывается покупателем. Он служит основанием для выписывания счета и последующей оплаты стоимости закупленной партии товара. Как правило, сначала оплачивается треть стоимости товара, а после его отгрузки осуществляется конечный расчет.

В зависимости от характера деятельности фирм, осуществляющих аукционную торговлю, можно выделить 3 группы: специализированные фирмы; брокерско-комиссионные фирмы; аукционные фирмы, принадлежащие кооперативам или союзам фермеров.

Специализированные фирмы занимаются организацией аукционов и продажей на них аукционных товаров как за свой счет, так и на комиссионной основе. Часто они предоставляют продавцам заем под товары, переданные аукционной фирме для продажи с аукциона.

Брокерско-комиссионные фирмы получили широкое распространение в торговле меховыми товарами, шерстью, чаем, табаком; организуют аукционы и продают на комиссионных основах товары по доверенности своих клиентов. Брокерская фирма, которая проводит аукцион, может выступать одновременно представителем продавца и покупателя, тогда комиссионное вознаграждение поступает и от продавца, и от покупателя.

Учредителями аукционных фирм третьего типа являются кооперативы и союзы фермеров, которые таким образом создали для себя периодический рынок, основными задачами которого являются реализация собственной продукции, подлежащей продаже через аукцион.

Торги (тендеры) – это способ закупки товаров, размещения заказов, предусматривающий выбор в заранее определенный срок предложений нескольких поставщиков и заключение контракта с тем из них, предложение которого наиболее выгодно организаторам торгов.

Целью организации торгов является:

ü повышение эффективности закупок;

ü рациональное использование средств;

ü обеспечение оптимального уровня цен и благоприятных условий реализации договоров (контрактов);

ü недопущение поступления на национальный рынок некачественной продукции;

ü предотвращение экономически необоснованного повышения цен на товары (работы, услуги), в т.ч. иностранного происхождения и т.п.

Торги в современных условиях получили широкое распространение, в особенности в сфере государственных закупок товаров иностранного происхождения.

Рассмотрим определения некоторых терминов, связанных с изучением процедуры тендеров:

Закупка на тендерах – это приобретение любым способом, включая лизинг, наем (аренда, прокат) продукции как для непосредственного использования заказчиком торгов, так и для потребления потребителями, что оговаривается в договоре на закупку - соглашении, которое заключается в письменной форме между поставщиком-победителем торгов и заказчиком торгов.

Заказчики торгов – центральные и местные органы исполнительной власти, предприятия, учреждения, организации независимо от форм собственности, а также другие субъекты, которые осуществляют закупку продукции, в т.ч. для государственных потребностей за счет средств государственного бюджета или иностранных кредитов.

Поставщик – субъект коммерческой деятельности, который подтвердил намерение принять участие в торгах и подает или собирается подать тендерные предложения.

Объекты торгов:

а) товары (сырье, продукция производства, оборудование и прочие предметы любого вида и описания в твердой, жидкой и газообразных формах, электроэнергия);

б) работы (любая деятельность, связанная со строительством, реконструкцией, ремонтом, техническим переоснащение и регистрацией объектов производственного и непроизводственного назначения);

в) услуги (все, что не являются товарами или работами).

Тендерные документы – это документы, которые готовятся заказчиком торгов и передаются поставщикам для подготовки ими тендерных предложений.

Тендерное предложение – это предложение относительно определенного объекта закупки, которое готовится и подается на торги поставщиком в соответствии с требованиями тендерных документов.

Обеспечение тендерного предложения (тендерное обеспечение) – это предоставленная поставщиком заказчику торгов гарантия по обеспечению любых обязательств, возникающих в связи с представлением тендерных предложений (банковская гарантия, гарантийное письмо или чек с надписью о принятии его к платежу приемлемым для заказчика банком, который подлежит оплате по распоряжению заказчика торгов).

Акцепт тендерного предложения – принятие заказчиком торгов тендерного предложения и предоставление согласия на оплату. Тендерное предложение считается акцептованным, если в установленный в тендерных документах срок заказчик торгов не подал письменного отказа поставщику в акцепте тендерного предложения после определения его победителем торгов.

Торги бывают открытые и закрытые.

К участию в открытых торгах привлекают все желающие фирмы, как местные, так и иностранные.

К участию в закрытых торгах приглашаются лишь определенные фирмы на основе специальных приглашений.

Во время проведения торгов можно выделить следующие этапы: подготовка торгов, представление предложений участниками, выбор поставщика, подпись контракта.

Процедура подготовки тендеров в случае закрытых торгов с предварительной квалификацией состоит из двух этапов:

- поиск путем информирования о намерениях проведения торгов и отбор одного или нескольких контрагентов на основе заполненных ими анкет (в частности технических и финансовых возможностей заявителей);

- рассылка официального запроса (письменное обращение заказчика и тендерная документация) избранным оферентам (поставщикам).

Приглашение на торги должно обязательно содержать информацию о:

ü наименовании и адресе заказчика торгов;

ü способе проведения торгов, характере, количестве и месте доставки товаров или предоставления услуг или характере и месте проведения работ;

ü желательном или предельном сроке поставки товаров, предоставления услуг или выполнения работ;

ü способе и месте получения тендерных документов;

ü размере оплаты, валюте и условиях оплаты за тендерные документы (отображает только затраты, связанные с подготовкой, распечаткой и отправкой поставщику), если такая оплата установлена заказчиком торгов;

ü языке (языках), на котором тендерные документы могут быть переданы участникам;

ü источнике финансирования закупок.

Тендерные документы должны содержать следующие необходимые условия:

v инструкцию для поставщиков (подрядчиков), которая в свою очередь должна содержать установленные заказчиком условия проведения торгов и требования к составлению и представлению тендерных предложений;

v информацию о характере и необходимых технических и качественных характеристиках закупаемой продукции; количестве товара; месте, где должны быть осуществлены работы; вспомогательных услугах, которые должны быть предоставлены и т.д.;

v критерии, которые будут использоваться заказчиком торгов во время определения наилучшего тендерного предложения;

v основные условия договора на закупку в той части, в которой они известны заказчику торгов, и проект договора, если такой имеется и в дальнейшем может быть подписан сторонами;

v методику расчета цены тендерного предложения, валюту, в которой может быть рассчитана и указана цена тендерного предложения;

v указание языка (языков), на котором должны быть составлены тендерные предложения;

v требования заказчика торгов к условиям тендерного обеспечения, которое может быть предоставлено поставщиками (подрядчиками).

Все поставщики, подавшие тендерные предложения, или их уполномоченные представители, должны быть допущены заказчиком торгов к участию в процедуре раскрытия тендерных предложений.

Для раскрытия тендерных предложений приказом председателя тендерного комитета назначается специальная комиссия из представителей тендерного комитета.

Заказчик торгов не акцептует тендерное предложение:

“ если поставщик, подавший тендерное предложение, не отвечает квалификационным требованиям;

“ если поставщик, подавший тендерное предложение, не соглашается с исправлением выявленной заказчиком торгов арифметической ошибки.

Заказчик торгов определяет победителя торгов на основе следующих критериев:

Ø наиболее низкая цена при условии обеспечения необходимой экономичности и эффективности продукции;

Ø самое экономически выгодное тендерное предложение с учетом различных критериев его оценки (которые были указаны в тендерных документах): даты поставки, текущих затрат, качества, экологической чистоты, послепродажного обслуживания продукции и т.п.

Информация относительно процедуры торгов, на основании которой заказчик торгов готовит отчет об их результатах, должна сохраняться им на протяжении трех лет и обязательно содержать:

Ñ краткое описание продукции, являющейся объектом закупки;

Ñ наименование и адрес поставщиков (подрядчиков) и сведения о их квалификации, подавших тендерные предложения, заявки на участие в предыдущей квалификации, и поставщика, с которым заключен договор на закупку;

Ñ цену и краткое описание других основных условий каждого тендерного предложения и договора на закупку.