ТЕМА 5. Управление оптовой продажей товаров

1. Формы оптовой продажи товаров в системе управления товародвижением.

2. Организация и методы продажи товаров со складов оптовых баз.

3. Мелкооптовая форма продажи товаров.

Система управления товародвижением – это совокупность управленческих и коммерческих решений, а также процедур и методов их принятия по планированию, организации и контролю эффективной доставки товаров в необходимом объеме, соответствующего ассортимента в распоряжение потребителей в нужное время и в нужное место с целью удовлетворения их потребностей и с выгодой для себя.

Экономическая сущность оптовой продажи товаров народного потребления, в отличие от розничной, состоит в том, что товары продаются не для личного потребления, а для дальнейшей перепродажи в сфере обращения.

Поскольку оптовую продажу осуществляют как производственные, так и оптовые предприятия, то применяются различные формы звенности оптовой продажи товаров:

Æ непосредственная продажа товаров производственными предприятиями розничным торговым предприятиям (прямые договорные связи) – в этом случае звенность в оптовой продаже отсутствует;

Æ однозвенная оптовая продажа – когда между производством и розничным звеном стоит посредник;

Æ двух-, трехзвенная формы – когда в договорных отношениях принимает участие соответственно два, три (и больше) посредников.

В случае усложнения процесса оптовых продаж значительно увеличивается время обращения товаров, уровень затрат на его осуществление, что обусловлено разной степенью концентрации производства товаров народного потребления, транспортными и торговыми факторами.

Таким образом, можно выделить следующие основные критерии организации оптовых продаж в системе управления товародвижением:

® минимизация сроков поставки (времени нахождения товара в пути);

® сокращение общих затрат товародвижения.

Составными элементами оптовой продажи товаров являются:

ò заключение и разработка договоров с оптовыми покупателями;

ò организация непосредственно оптовой продажи;

ò организация предоставления дополнительных услуг;

ò рекламно-информационная работа;

ò учет и контроль продажи товаров покупателям.

Предприятия оптовой торговли большую часть товаров продают оптовым покупателям зоны своей деятельности, а часть товаров могут вывозить за ее границы.

В зависимости от формы товародвижения различают складской и транзитный товарооборот.

По условиям складского товарооборота оптовая база завозит товары на свои склады, осуществляет на них складскую обработку и со складов отпускает товары в розничную торговую сеть зоны своей деятельности (рисунок 5.1).

Применение складского товарооборота вызвано:

Ø небольшими размерами розничных торговых предприятий;

Ø сложностью ассортимента, в частности, необходимостью его подсортировки, комплектования;

Ø необходимостью доставки небольших партий товара в магазины;

Ø довольно значительными нормами транзитных отгрузок товаров, которые невозможны и нежелательны для розничных предприятий.

Транзитный товарооборот предусматривает отгрузку товаров поставщиками-производителями непосредственно в розничную торговую сеть, минуя склады оптовых баз, но по их разнарядкам в счет плана поставки (договора) конкретной оптовой базы.

Транзитный товарооборот применяют преимущественно при продаже товаров простого ассортимента (сахар, мука, крупы и т.п.), поскольку эти товары не требуют подсортировки на складах оптовых баз.

Следует различать транзитный товарооборот от транзитного товародвижения, под которым понимают движение товаров от производственных предприятий непосредственно в магазины, без завоза их на склады оптовых и розничных предприятий.