СОЗДАНИЕ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ БОЛЬШЕЙ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ ЦЕННОСТИ

Наш бизнес - это цены (Э.Ренци, президент и главный исполнительный директор "Макдоналдс").

Добейтесь того, чтобы малое число умных людей за короткое время обеспечивали покупателей большим количеством ценностей. ( Д.Томсон).

Сегодня компании часто жалуются , что все больше становятся похожи на своих конкурентов, что им чрезвычайно трудно добиться различий, а потом удерживать их на необходимом уровне.

Такое явление - закон мировой экономики, где царит гиперконкуренция и любое достижение и новшество мгновенно копируется остальными. Компания, которой не удается выделиться из среды своих конкурентов, не умеет продемонстрировать творческую фантазию, не может найти способы заинтересовать покупателя. Предприимчивые руководители постоянно рассматривают новые возможности и делают своим клиентам предложения, которые могут их заинтересовать.

Если бы потребители только приобретали товары и не обращали никакого внимания на обслуживание и прочие вещи, а все товары одной категории были бы одинаковыми, тогда все рынки были бы ценовыми рынками. В таком случае компаниям пришлось бы признать цены, установленные рынком. В выигрыше были бы те, у кого меньше издержки.

Сегодня во времена гиперконкуренции компании сражаются за дифференциацию своих предложений. К.Сьюэлл в далласском отделении компании "Кадиллак" не просто торгует машинами; он продает отличное обслуживание и обещает клиентам помощь в оптимальном использовании приобретенного автомобиля. В случае необходимости с его офисом можно связаться круглосуточно, а кроме того, каждая услуга сопровождается бесплатной мойкой машины.

Иными словами, он превратил товар в товар "с подкреплением" ( с комплексом дополнительных услуг и выгод, которые получает покупатель). Сегодня разумный деятель рынка продает не просто свою продукцию, а выгодный клиенту комплекс товаров и услуг. Маркетологи предлагают не только стоимость покупки , а стоимость использования.

Существует три способа сделать свой товар более привлекательным, чем тот, который предлагает покупателю конкурент:

· Снизить цену

· Помочь покупателю уменьшить совокупные затраты

· Придать своей продукции дополнительные качества.

Давайте поподробнее рассмотрим каждый путь с тем, чтобы ваша компания сумела выбрать наиболее эффективную стратегию в конкурентной борьбе.

Победа благодаря более низким ценам