Активная помощь клиенту в снижении иных затрат

Некоторые компании, назначая на свой товар более высокую цену, показывают клиенту, каким образом он может снизить другие затраты.

"Линкольн электрик" , производитель сварочного оборудования и вспомогательных материалов, является ярким тому примером. Предположим, "Дженерал моторс" (ДМ) нуждается в новом сварочном оборудовании и вспомогательных материалах. "Линкольн" называет свою цену - 400 000долл. "ДМ" обращается к конкурентам "Линкольна" , а те говорят - 350 000 долл.

Предположим, "ДМ" решит иметь дело с "Линкольном" , но попросит представителей компании снизить цену до уровня конкурирующей фирмы. "Линкольн" скорее всего откажет - на том основании, что его оборудование, материалы и обслуживание лучше тех, что предлагают конкуренты. Если договориться не удается, "Линкольн" делает следующее заявление : компания гарантирует, что сможет помочь "ДМ" сэкономить разницу в цене, равняющуюся 50 000 долл. , предложив условную ценовую скидку размером в 50 000 долл. в случае, если компания не сможет отыскать способ снизить затраты "ДМ" на эту сумму. Поскольку "ДМ" нечего терять, она подписывает контракт с "Линкольном" на 400 000 долл.

Далее "Линкольн" отправляет на завод "ДМ" группу высококлассных специалистов с заданием выяснить, как там проводятся сварочные работы. Обычно специалисты находят несколько путей, которые помогут "ДМ" сэкономить гораздо больше, чем 50 000 долл. Когда "ДМ" сообщают об этом, оба участника сделки остаются довольны. "Линкольн" даже может продемонстрировать "ДМ" возможности дополнительной экономии - чтобы показать , какой он хороший партнер. Впрочем, "Линкольн" оставит при себе некоторые из предложений по экономии средств, ведь компания намеревается и дальше вести дела с "ДМ".

КАК ПОМОЧЬ КЛИЕНТУ СНИЗИТЬ ИЗДЕРЖКИ ПО ЗАКУПКЕ ТОВАРА. Как правило, клиенты, которые вынуждены часто закупать товар, сталкиваются с огромным объемом бумажной работы. Поставщик облегчит жизнь клиенту, если предоставит ему компьютерную программу и электронную связь.

КАК ПОМОЧЬ КЛИЕНТУ СНИЗИТЬ ЗАТРАТЫ ПО ХРАНЕНИЮ ТОВАРА. В прежние времена поставщики старались максимально загрузить клиента товаром по двум причинам. Во-первых, чтобы предотвратить образование дефицита.

Во-вторых, чтобы вынудить клиента покупать только товар марки поставщика. Однако сегодня покупателей больше всего занимают проблемы снижения всех издержек, включая и стоимость хранения большого запаса товара. Решить эту проблему можно по крайней мере тремя разными способами.

Поставки "как раз вовремя". Поставщик отгружает клиентам меньшее количество товара, но с более короткими промежутками времени.

Консигнация. Поставщики могут снизить затраты на хранение, продавая товар по консигнации. Промежуточный продавец платит за товар только тогда, когда он продан.

Управление запасами. Поставщик может предложить клиенту управление запасами.

КАК ПОМОЧЬ КЛИЕНТУ СНИЗИТЬ ПРОИЗВОДСТВЕННЫЕ ИЗДЕРЖКИ. Вот несколько примеров, иллюстрирующих , каким образом поставщик помогает своему клиенту снизить производственные издержки :

· Помощь клиенту в увеличении дохода

· Снижение затрат на исправление брака и количество нереализуемых отходов

· Снижение затрат на основных и вспомогательных рабочих

· Снижение аварийных затрат

· Снижение затрат на электроэнергию

КАК ПОМОЧЬ КЛИЕНТУ СНИЗИТЬ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ РАСХОДЫ. Клиенты нередко сталкиваются с проблемой высоких расходов на административные нужды.

В компаниях "Проктэр энд Гэмбл" и "Дженерал электрик" имеются специальные центры, работающие круглосуточно и без выходных, куда клиенты могут позвонить, чтобы пожаловаться на недостатки обслуживания, внести предложения или задать интересующие их вопросы. Поставщик, который доступен для своего покупателя, имеет больше шансов завоевать его уважение и лояльность.