Стимулирование сбыта

Рекламные кампании не приводят к быстрому увеличению продаж.

Реклама влияет в большей степени на сознание, а не на поведение покупателя. А вот стимулирование сбыта влияет именно на поведение. Покупатель слышит о распродаже, о предложении купить два предмета по цене одного, о подарке или шансе что-нибудь выиграть - тогда-то он и начинает действовать.

Стимулирование сбыта, которое состоит из широкого спектра вознаграждений, постепенно становится могучей силой.

Существенная часть бюджета расходуется на стимулирование сферы торговли, когда супермаркетам и другим предприятиям розничной торговли предоставляются специальные скидки и призы.

Стимулирование потребителей, другая часть стимулирования сбыта, ослабляет предпочтение потребителем определенной торговой марки, что приводит к уравниванию разных марок. Любой товар, который прошел через высокую стимуляцию сбыта, имеет более низкую цену, чем указано в каталоге.

Компании стимулируют сбыт, потому что боятся потерять свою долю рынка.

Многие наблюдатели отмечают, что в большинстве случаев стимулирование сбыта оборачивается для компании финансовыми потерями.

Связи с общественностью

МСО состоит из набора инструментов, которые можно классифицировать как аббревиатуру ПМНРСЛС.

П = публикации - журналы компании, годичные отчеты, брошюры для покупателей и т.д. ;

М = мероприятия - финансирование спортивных соревнований, спектаклей или выставок ;

Н = новости - благоприятные истории о компании, ее служащих и товарах;

Р = работа с группами населения - вложение денег в решения проблем местного населения ;

С = средства идентификации - почтовая бумага, визитные карточки, корпоративный стиль в одежде;

Л = лоббирование - попытки провести выгодные и провалить невыгодные законы и указы;

С = социальная ответственность - создание хорошей репутации компании, ее общественного лица.

Каждый из этих инструментов в свою очередь распадается на несколько компонентов.

Торговые агенты

Один из самых дорогих маркетинговых коммуникационных инструментов - торговые агенты ( персональные продажи), в особенности когда им приходится много путешествовать и усердно искать новых клиентов, одновременно изо всех сил стараясь сохранить старых.

Агент видит покупателя и может пригласить его на ленч, вызвать интерес, ответить на вопросы и возражения и, наконец, произвести продажу. Чем сложнее товар или услуга, тем выше необходимость в использовании торговых агентов. Если рынок наводнен каким-то товаром по схожим ценам, торговые агенты могут оказаться определяющим фактором, который склонит клиента к покупке именно вашего товара.

Как бы не относились закупщики к конкретным торговым агентам, они выберут хороший товар, а не плохой. Торговым представителям это прекрасно известно, и они чаще возвращают товар своим компаниям, вынуждая их улучшать качество или делать новые ценовые предложения, чтобы товар было легче продать.

До тех пор пока компания имеет своих торговых , она должна делать дополнительные вложения в эффективность их деятельности. Один из таких шагов заключается в том, чтобы проанализировать распределение работ по времени.

Другим средством повышения продуктивности является автоматизация продаж. Сегодня торговый агент нуждается в переносном компьютере, принтере, ксероксе, мобильном телефоне, электронной почте, программном обеспечении и т.п.

Руководство деятельностью торговых агентов состоит из сложного комплекса вопросов : отбор, прием на работу, подготовка, создание высокой мотивации, компенсация и оценка труда.

Растет число компаний, которые используют систему ключевого управленческого учета. Фирме известно, что небольшая часть покупателей осуществляет крупные покупки, принося компании существенный процент прибыли. Назначение менеджера ключевого управленческого учета для контроля за наиболее важными финансовыми операциями увеличивает вероятность того, что крупный покупатель получит лучшее обслуживание и сохранит верность компании.

Уже давно компании поняли эффективность телемаркетинга при работе с мелким потребителем, особенно когда доход от продаж не компенсирует расходы на торговых агентов. Затем компании начали распространять телемаркетинг и на более крупных потребителей, многие из которых предпочитают иметь дело с торговыми агентами по телефону, а не лично. Покупатели считают, что могут получить необходимую информацию по телефону, а не тратить рабочее время на визиты торговых агентов в их офис.

Прямой маркетинг

Сегодня рынки разбиты на множество мини-рынков. В результате появились специализированные средства массовой информации. Постоянно растет число журналов, каждый из которых адресует свои материалы и рекламу определенному кругу потребителей. Увеличение телевизионного вещания, появление кабельного и спутникового телевидения привело к резкому росту числа телевизионных каналов. считается , что уже в недалеком будущем их станет около четырехсот.

Теперь можно обратить внимание не только на сегменты и ниши, но и на "сегменты, состоящие из одного человека", как результат маркетинга на основе базы данных.