А) позиция непринужденного общения (угловое расположение).

А В

Б) позиция сотрудничества (делового взаимодействия).

А

В

В) соревновательно-оборонительная позиция.

А

В

Г) независимая позиция.

Рис. 1 – Взаимное расположение в процессе общения

(а) Позиция непринужденного общения. Эта позиция обычно используется людьми, которые находятся в дружеских отношениях и ведут непринужденную беседу. Эта позиция позволяет видеть не только глаза, но и жесты другого человека. Угол стола представляет собой частичный барьер в случае, если один из собеседников начинает чувствовать угрозу, а при этом нет территориального деления на крышке стола.

(б) Позиция сотрудничества. Собеседники совместно работают над одним проектом, стремятся к взаимопониманию и эффективному взаимодействию. Это одна из самых удачных позиций для обсуждения и выработки общих решений.

(в) Соревновательно-оборонительная позиция. Такое расположение способствует тому, что каждая сторона будет придерживаться своей точки зрения. Стол между ними становится своеобразным барьером. Когда люди сидят непосредственно друг напротив друга, они бессознательно делят стол на две части.

Каждый осознает половину стола как собственную территорию и возражает против вторжения собеседника. Если В хочет убедить в чем-либо А, то соревновательно-оборонительная позиция сокращает шансы В на успешное проведение переговоров. Но может оказаться, что А является менеджером, который должен серьезно поговорить с сотрудником В, и соревновательная позиция может усилить его упреки, или В необходимо, чтобы А чувствовал свое превосходство, поэтому он выбирает позицию напротив.

(г) Независимая позиция. Эту позицию занимают люди, когда они не хотят общаться с другими людьми. Это говорит об отсутствии интереса и даже враждебной позиции по отношению к другим людям, особенно если вы вторгаетесь в территориальное владение этого человека. Такого положения надо избегать, когда между А и В требуется какой-либо открытый разговор.

К проблеме деления территории относится и позицияза столом переговоров.

Рассмотрим пример.

Рис. 2 – Возможные позиции за столом переговоров

Перед нами прямоугольный стол. А — человек, которого мы выбираем основным объектом рассмотрения, все прочие участники коммуникации будут рассматриваться через А. А сидит фиксированно. Если к А подсел человек в позицию В₁ (близко, но под углом друг к другу), то для какой беседы? Для непринужденной. И если вы находитесь с А в тех отношениях, которые приводят к непринужденной беседе, или пришли с этой целью, надо сесть в позицию В_1.

Рис. 3 – Позиции общающихся за круглым столом

Здесь изображен круглый стол, за которым сидят три человека. Скажем, А задал вопрос, С на этот вопрос отвечает, а В находится в качестве третьего лишнего – он в этой коммуникации участия не принимает, хотя в силу каких-то обстоятельств тоже сидит за столом. Как должен вести себя отвечающий? Если В сидит с А и С за одним столом, значит, это не случайно. А если это не случайно, значит, в ходе дальнейшей беседы он, видимо, будет вовлечен в речевую коммуникацию не как посторонний, не случайно, а потому, что ему положено быть в нее вовлеченным, иначе бы он здесь не сидел. Поэтому, что бы в беседе ни происходило, его нельзя выкидывать из нее, он все время должен чувствовать себя участвующим в ней.

Если не вовлечь его в беседу, ничем хорошим это не кончится, потому что, когда человек сидит в узком коммуникативном пространстве и в силу каких-то обстоятельств выпадает из него, он чувствует себя настолько дискомфортно, что это хорошо запоминается. Он может встать и уйти под каким-нибудь благовидным, а иногда и неблаговидным предлогом; он даже может удалиться, сказав: "Знаете, я, по-моему, тут лишний", а может сказать: "Разрешите, я выйду позвонить", потом вернуться через минуту и сообщить, что ему нужно немедленно уехать. Это действительно сложная ситуация, и, когда вы находитесь за маленьким столом, вы обязательно должны каждого человека, который за ним сидит, сделать участником коммуникации.

Как это делается? Итак, А задал вопрос С. С, конечно, отвечает А, но ведет себя так: его голова повернута таким образом, что он сначала смотрит на А (в тот момент, когда он начинает отвечать), но недолго, всего несколько секунд, за которые А понимает, что ему уже начали отвечать и отвечают именно ему. При продолжении речи, а она должна быть направлена к А, следует как бы обращаться к В, т. е. надо перевести взгляд с А на В, на протяжении всего своего ответа смотреть на В и только последние резюмирующие фразы проговорить, глядя на А. Это правило надо очень точно соблюдать.