Коммерческие предложения

После того, как субъект внешнеэкономической деятельности определился с потенциальным кругом партнеров, он приступает к установлению с ними деловых контактов.

Если инициатива начала переговоров принадлежит продавцу, он заявляет о желании заключить договор купли-продажи на определенных условиях, рассылая инициативные предложения, называемые в международной коммерческой практике офертами.

Оферта может быть сделана в таких формах:

· деловые письма или комплектов документов, состоящих из коммерческих и технических условий предполагаемой сделки;

· типовая оферта с указанием обычных условий продажи;

· проект контракта, подписанного со стороны экспортера и содержащего все основные условия сделки;

· телеграфное сообщение или сообщение по электронной почте;

· в определенных обстоятельствах устно при личных встречах или по телефону с последующим подтверждением в письменной форме одним из вышеперечисленных способов.

Оферта, в которой обозначен товар и прямо или косвенно устанавливаются количество и цена либо предусматривается порядок их установления, считается определенной. В ней обязательно должно быть выражено намерение оферента быть связанным условиями оферты в случае ее акцепта покупателем.

Обычные условия, указываемые в оферте: наименование товара, его количественные и качественные характеристики, базисные условия и сроки поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок сдачи-приемки товара, санкции, условия арбитража, юридический адрес и подписи.

Различают твердую и свободную оферту.

Твердая оферта посылается только одному возможному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он письменно это подтверждает, и после получения продавцом подтверждения покупателя наступает момент вступления сторон в договорные обязательства.

Неполучение ответа равносильно отказу покупателя от сделки, что освобождает продавца от сделанного им предложения.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими условиями оферты, он посылает продавцу контроферту и процедура повторяется.

Существенными условиями оферты являются цена, количество, качество, место и срок поставки, объем ответственности сторон, порядок разрешения споров.

Свободная оферта делается на одну и ту же партию товаров нескольким покупателям. Она не устанавливает срок ответа и не связывает оферента с ним. Согласие покупателя с условиями свободной оферты подтверждается твердой контрофертой. После подтверждения продавцом (акцепта) твердой контроферты покупателя сделка считается заключенной.

Особого внимания заслуживает оформление предложений. В частности, если контрагент не знаком с экспортером, то оферта должна носить как деловой, так и в какой-то степени рекламный характер. В этом случае допускается включение в текст оферты краткой информации о деятельности оферента. Следует уделить внимание и внешнему оформлению предложения (сорт бумаги, фирменный бланк, современные печатающие средства). В деловом мире по всем этим «мелочам» судят о репутации и солидности фирмы.

Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то его обращение к продавцу с просьбой прислать предложение принято называть запросом. Цель запроса – получить от экспортеров конкурентные предложения, из которых в результате анализа выбирается наилучшее. Для этого запросы обычно посылают не одной, а нескольким фирмам различных стран, конкурирующим между собой. Как правило, импортер выражает в запросе пожелание, чтобы в оферте продавца было указано, на какой базе и в какой валюте будет предложена цена товара. В запросе также указывают, сколько времени покупатель будет ждать оферту. Такой срок не должен быть больше времени, необходимого для ее составления и присылки.