Каналы распределения продукции и их эффективность

Время, затраченное на реализацию заказа, зависит от состояния каналов распределения, которые являются связующим звеном между производителями и потребителями продукции.

К функциям распределения, как правило, относят: концентрацию или рассредоточение товаров; сортировку и накопление; сохранность и защиту товаров, находящихся на хранении; ведение переговоров и сделок между продавцами и покупателями; передачу права собственности на товар от продавца к покупателю.

Структура каналов распределения (число посредников), их масштаб (число торговых точек) и стабильность зависят от количества этапов получения продукции покупателем. Поэтому для экономии необходимо строго определять оптимальное количество этапов.

Выделяют несколько каналов распределения продукции:

1. Независимые оптовые посредники. Они приобретают товары на свои средства, а следовательно, принимают на себя риск, обусловленный изменениями конъюнктуры рынка, порчи, морального старения товаров и т.д. Они хранят товары и благодаря этому сокращают запасы поставщиков и потребителей, осуществляют транспортировку, рекламу, оказывают консультативно-информационные услуги.

2. Сбытовые организации промышленных предприятий. Чаще всего они представлены оптовыми базами. Выполняют такие же функции, как и независимые посредники, но самостоятельно сбывают свою продукцию.

3. Агенты, товарные брокеры и другие посредники. Они не приобретают права собственности на товар, поэтому не несут потерь в связи с их обесцениванием, порчей и т.п. Выступают посредниками между покупателем и продавцом, получают комиссионные в форме процентов от объема продаж. Брокеры не вступают в длительные договорные отношения с покупателями и продавцами, они обслуживают акт купли-продажи на временной основе, играя роль посредника, главная задача которого заключается в осуществлении контакта между продавцом и покупателем.

Одна из функций логистики – обработка и физическое распределение заказов. Именно эта функция обеспечивает эффективное продвижение продукции по каналам распределения (рис. 8.6).

Как видно из этой схемы, товаропроизводители сталкиваются в основном с двумя типами потребителей: конечными потребителями и посредниками, которые предоставляют продукцию конечным потребителям.

Конечные потребители, как правило, стремятся к получению продукции высокой степени готовности и небольшими партиями. Посредники же чаще всего закупают большие партии.

Рис. 8.6. Физическое распределение продукции

Предприятия используют и первый, и второй путь реализации продукции. При этом можно выделить три основных вида отгрузки продукции потребителю: 1) прямые отгрузки из запасов готовой продукции; 2) прямые отгрузки с производственной линии; 3) отгрузки через складскую систему. Выбор тактики отгрузки зависит от объема реализуемой продукции. Если партия большого размера, то отгрузку производят непосредственно из запасов готовой продукции или с производственной линии. Если продукция отгружается потребителю небольшими партиями, то распределение наиболее эффективно осуществляется через складскую сеть.

Но продвижение продукции в каналах распределения не всегда заканчивается в момент ее получения потребителем. Часть продукции может быть возвращена обратно по разным причинам. В любом случае функцией физического распределения являются приемка и размещение возвращенной продукции, отправка ее на доработку.

Основным этапом в возврате продукции является ее размещение на складах производителя. Возврат может производиться непосредственно со складов, принадлежащих компании (когда дефект выявлен до отгрузки продукции потребителю), или со складов посредников, или от потребителя. После устранения дефектов продукция вновь направляется по каналам распределения к конечному потребителю.

Процесс закупок необходим для осуществления начала производственного цикла предприятия. Основными функциями процесса закупок являются: обеспечение полного удовлетворения потребностей производства; выбор источника снабжения; сбор информации о конъюнктуре; размещение заказа; реализация заказа; проверка счетов-фактур; составление учетных документов; поддержание отношений с поставщиками.

Наиболее важными среди этих функций являются выбор поставщика и выгодное размещение заказа.

Выбор поставщика зависит в первую очередь от цены и качества продукции, далее от его надежности (длительности отношений с ним), географического местоположения.

Выгодное размещение заказа непосредственно влияет на эффективность всего процесса логистики. Заказ специфицирует количество и возможные методы доставки. Контроль выполнения заказа позволяет иметь информацию об объеме продукции, поставленной и хранящейся во всей системе логистики в любое время.

Для усовершенствования процесса принятия решения в области обработки заказа необходима своевременная информация о текущем состоянии логистической системы. Процедура подготовки такой информации называется контролем эффективности распределения.

Двойственная роль контроля распределения представлена на рисунке 8.7.

Рис. 8.7. Схема контроля за распределением продукции

При этом проводится анализ эффективности распределения с точки зрения затрат, использования ресурсов и результатов обслуживания.

Известны две основные причины установления контроля эффективности распределения. Первая причина учитывает факторы внутреннего окружения (номенклатуру продукции) и внешнего (требования потребителя, политику обслуживания, применяемую конкурентами, государственное законодательство и т.д.). Вторая причина – поиск мер повышения производительности распределения.

Тестовое задание

1. Основное содержание сбытовой деятельности:

а) процесс продвижения готовой продукции на рынок;

б) организация товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли;

в) выбор рациональных каналов распределения товародвижения.

2. Функции планирования сбыта включают:

а) оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата;

б) составление смет затрат по сбыту и их оптимизацию;

в) предпродажное и послепродажное обслуживание потребителей.

3. Организация распределительной логистики включает:

а) организацию процесса сбыта готовой продукции с учетом принципов и методов логистики;

б) организацию управления сбытом как совокупность логистических операций, логистических цепей и логистических систем;

в) оба ответа верны.

4. Перерабатывающая подсистема распределительной логистики обеспечивает:

а) выполнение операций по ассортиментной загрузке производства;

б) организацию по приемке и хранению готовой продукции;

в) продажа и послепродажное обслуживание.

5. Подсистема обеспечения сбытовой логистики включает:

а) производственное обеспечение сбыта;

б) продвижение товаров на рынок по каналам распределения;

в) выработку планов и заданий для других подсистем распределения.

6. Подсистема планирования и контроля вырабатывает:

а) преобразование сигналов рынка о платежеспособном спросе потребителей в необходимые рынку товары и услуги;

б) систему кадрового обеспечения сбытовых служб;

в) планы, задания для других подсистем.

7. Понятие логистической цепи:

а) организованная совокупность логистических операций, обеспечивающая достижение общих целей;

б) линейно упорядоченное множество физических или юридических лиц, осуществляющих логистические операции;

в) логистическая форма организации межфирменного взаимодействия.

8. Основное свойство логистической цепи:

а) системность;

б) гибкость;

в) адаптивность.

9. Основное преимущество логистических цепей:

а) экономическое единство выражения конечного результата функционирования логистической цели;

б) минимизация потерь от технологической и организационной сопряженности логистических операций;

в) верных ответов нет.

10. Логистическая цепь "прямого сбыта" целесообразна:

а) при небольших объемах потребления;

б) при изготовлении продукции на заказ;

в) при значительных объемах потребления.

Выводы по разделу

Главная задача промышленных коммерческих предприятий – получение прибыли от реализации продукции (оказания услуг или выполнения работ). Именно поэтому задача сбыта продукции является особенно актуальной. Сбыт продукции предполагает движение материальных потоков в виде готовой продукции от предприятия-производителя до конечного потребителя. На этой стадии процессами управления материальными потоками занимается распределительная логистика, которую часто ассоциируют с функцией сбыта в маркетинге.

Центральное место в системе распределительной логистики занимает организация логистических цепей, либо каналов распределения готовой продукции в рамках логистических систем распределительной логистики. Структура каналов распределения (число посредников), их масштаб (число торговых точек) и стабильность зависят от количества этапов получения продукции покупателем. Поэтому для экономии необходимо строго определять оптимальное количество этапов.

9. СИСТЕМА СКЛАДИРОВАНИЯ И СКЛАДСКАЯ
ПЕРЕРАБОТКА ПРОДУКЦИИ В ЛОГИСТИКЕ