Понятие, сущность и основные формы организации распределительной логистики

Главная задача промышленных коммерческих предприятий – получение прибыли от реализации продукции (оказания услуг или выполнения работ). Именно поэтому задача сбыта продукции является особенно актуальной. Сбыт продукции предполагает движение материальных потоков в виде готовой продукции от предприятия-производителя до конечного потребителя. На этой стадии процессами управления материальными потоками занимается распределительная логистика, которую часто ассоциируют с функцией сбыта в маркетинге.

Основные функции сбыта можно объединить в три группы:

1) функции планирования;

2) функции организации;

3) функции контроля и регулирования.

В свою очередь функции планирования включают:

- разработку перспективных и оперативных планов продаж;

- анализ и оценку конъюнктуры рынка;

- формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей;

- выбор каналов распределения и товародвижения;

- планирование рекламных кампаний и разработку мер по стимулированию сбыта;

- составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию.

Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие:

- организацию складского и гаражного хозяйства для готовой продукции;

- организацию продаж и доставку продукции потребителям;

- организацию предпродажного и послепродажного обслуживания потребителей;

- организацию каналов товародвижения и распределительных сетей;

- организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;

- организацию подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств;

- организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

К совокупности функций сбытового контроля и регулирования относят:

- оценку результатов сбытовой деятельности;

- контроль за выполнением планов сбыта;

- оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учетом влияния внешних и внутренних помех;

- оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата;

- статистический, бухгалтерский и оперативный учет сбытовой деятельности.

Все разнообразие сбытовых функций предприятия трудно перечислить. Кроме того, необходимо учитывать особенности их реализации каждым товаропроизводителем, что во многом определяется такими факторами, как:

- номенклатура и масштабы производства;

- количество и география потребителей;

- численность и интенсивность каналов распределения;

- характер и формы организации каналов товародвижения;

- имидж товаропроизводителя и его торговой сети и т.д.

Организация распределительной логистики включает:

1) организацию процесса сбыта готовой продукции с учетом принципов и методов логистики;

2) организацию управления сбытом как совокупность логистических операций, логистических цепей и логистических систем;

3) организацию взаимодействия участников сбытовой деятельности, то есть субъектов распределительной логистики.

Логистическое моделирование процесса сбыта готовой продукции строится на базе системотехники и целевой ориентации на конечные результаты сбытовой деятельности. С определенной степенью абстракции и упрощения логистическую модель процесса сбыта можно представить как сетевую модель (рис. 8.1).

Рис. 8.1. Сетевая логистическая модель процесса сбыта

Модель включает следующие этапы:

1. Изучение покупательского спроса.

2. Формирование портфеля заказов.

3. Установление хозяйственных связей с потребителями.

4. Финансирование сбытовых исследований.

5. Ассортиментная загрузки производственных мощностей предприятия.

6. Заключение договоров поставки (продажи).

7. Установление цен на товары, услуги и работы.

8. Создание запасов готовой продукции.

9. Выбор каналов распределения.

10.Стимулирование сбытовиков и перепродавцов.

11.Организация доставки (поставки) продукции (услуг) потребителям (покупателям).

12.Контроль за выполнением договорных обязательств.

13.Расчеты с покупателями и посредниками.

14.Оказание услуг потребителям.

15.Оценка выполнения планов сбыта.

16.Финансирование сбытовых операций.

17.Удовлетворение платежеспособного спроса потребителей и извлечение прибыли.

Представленная модель распределительной логистики – это синтез взаимодействия трех основных потоков:

1) материального, который обозначен цепочкой событий: 1®2®5®8®11®14®17;

2) информационного, обозначенного цепочкой событий: 1®3®6®9®12®15®17;

3) финансового (денежного), образуемого цепочкой событий: 1®4®7®10®13®16®17.

Логическая последовательность формирования и функционирования данной модели образует следующие взаимосвязанные блоки событий:

1) организационно-аналитический блок, включающий события с 1 по 4 и обеспечивающий комплекс операций по исследованию рынка (преимущественно изучение спроса потребителей на товар и услуги предприятия);

2) организационно-технический блок, включающий события с 5 по 10 и обеспечивающий комплекс операций по созданию материально-вещественных условий сбытовой деятельности;

3) организационно-управленческий блок, включающий события с 11 по 17 и обеспечивающий комплекс таких операций по управлению сбытовой деятельностью, как планирование, оценка, контроль и регулирование деятельности всех участников сбытового процесса.

Операционная система распределительной логистики состоит из трех подсистем:

- перерабатывающей подсистемы;

- подсистемы обеспечения;

- подсистемы планирования и контроля.

Удовлетворение спроса потребителей – это результат взаимодействия всех перечисленных подсистем (рис. 8.2).

Рис. 8.2. Операционная система распределительной логистики

Перерабатывающая подсистема непосредственно выполняет сбытовую работу, преобразуя сигналы рынка о платежеспособном спросе потребителей (вход системы) в необходимые рынку товары и услуги (выход системы). Сбытовой преобразователь (транслятор спроса) выполняет операции по ассортиментной загрузке производства, количественной и качественной приемке готовой продукции, организации ее хранения и подготовке к потреблению, продвижению товаров на рынок по каналам распределения и товародвижения, предпродажному и послепродажному обслуживанию потребителей.

Подсистема обеспечения создает материально-вещественные и финансово-трудовые условия для нормального функционирования перерабатывающей подсистемы. Она включает: производственное обеспечение сбыта вплоть до производства товаров и услуг по заказам потребителей, материально-техническое обеспечение сбытовой деятельности вплоть до создания складов, транспортных, торговых и иных коммуникаций; финансовое обеспечение производства и реализации продукции вплоть до финансирования рекламных кампаний; кадровое обеспечение сбытовых служб предприятия, вплоть до профессионального обучения торгового персонала. Подсистема обеспечения распределительной логистики может базироваться только на собственных ресурсах предприятия (что встречается крайне редко), а также и на заемных (привлеченных) средствах со стороны. Выбор тогоили иного способа обеспечения обычно определяется экономической эффективностью и результативностью функционирования подсистемы обеспечения. В ряде случаев определенная функция обеспечения может стать функцией перерабатывающей подсистемы, и наоборот. К примеру, в общем случае перевозка готовой продукции – функция подсистемы обеспечения, но в случае предоставления транспортных услуг сторонним организациям она становится функцией перерабатывающей подсистемы.

Подсистема планирования и контроля может быть названа управляющей подсистемой в кибернетической модели распределительнойлогистики. Она вырабатывает команды (планы, задания) для других (управляемых) подсистем, получает информацию об их реакции на управляющее воздействие (обратная связь) и вносит коррективы в поведение участников сбытовой деятельности в соответствии с принятыми целями и задачами. Выработка и принятие управленческого решения в данной подсистеме осуществляется под активным влиянием внешней среды (экономической, правовой, политической и т.п.) и с учетом внутренней организации сбытовой деятельности предприятия (состав службы сбыта, содержание и распределение функций по подразделениям предприятия и др.).

Любая операционная система, в том числе и распределительной логистики, работает по процедурам, хорошо изученным теорией исследования операций. Стандартные процедуры включают:

- постановку задачи;

- выбор целевой функции;

- разработку модели исследования;

- определение области возможных технических решений и оценки характеристик;

- выполнение необходимых расчетов и работ;

- проверку результатов по критерию оптимальности;

- анализ полученных результатов и выработку рекомендаций.

Укрупненная блок-схема алгоритма функционирования операционной системы распределительной логистики представлена на рисунке 8.3.

Многообразие стратегических и оперативных задач предприятия выдвигает перед распределительной логистикой проблему определения приоритетов их решения, что возможно успешно выполнить при наличии критерия оптимальности или целевой функции. Чаще всего в качестве целевой функции распределительной логистики выступает максимизация прибыли предприятия при полном удовлетворении платежеспособного спроса потребителей. В процессе проверки задач по целевой функции осуществляется их ранжирование и выбраковка неэффективных направлений сбытовой деятельности и несущественных для предприятия проблем.

Принятые задачи закладываются в планы сбыта, которые целесообразно разрабатывать на альтернативной основе. Многовариантность планирования сбыта позволяет выбрать достаточно оптимальный план как с точки зрения конечных результатов, так и с позиции эффективного использования ограниченных ресурсов.

Детально разработанные и экономически обоснованные планы во многом предопределяют успех их выполнения, хотя, разумеется, постоянно необходимы контроль, оценка и оперативное регулирование. Конечным результатом распределительной логистики является удовлетворение платежеспособного спроса потребителей, что само по себе ставит новые задачи и открывает очередной цикл функционирования операционной системы.

Рис. 8.3. Блок-схема алгоритма функционирования операционной системы распределительной логистики