Выбор оптимального канала распределения.

Выбор канала распределения – это одно из важнейших решений предприятия. Выбран­ный канал влияет на все остальные решения в области маркетинга.

При выборе канала распределения необходимо учитывать влияние следующих факторов:

- наличие определенного числа мест прода­жи, позволяющих сделать товар доступным для покупа­телей. Иногда это характеризуют термином "охват рынка";

- величина издержек, обусловленных реа­лизацией политики распределения;

- необходимость осуществления контроля за передвижени­ем товара от производителя к потребителю.

Помимо указанных выше основных факторов, производи­тель должен учитывать и другие, такие как:

- целесообразность оказания потребителю дополнительных услуг;

- необходимость ускоренной доставки товаров к местам их продажи;

- уровень концентрации покупателей на выбранном рын­ке;

- возможности увеличения емкости целевого рынка и др.

Окончательный выбор канала распределения производите­лем зависит от соотношения между расходами, которые он несет от реализации политики распределения, и получаемыми дохо­дами. Последние зависят от степени охвата рынка и возможностей осуществления контроля за передвижением товаров, что оказывает непосредственное влияние на объем реализованных товаров, а следовательно, и на прибыль.

Затраты, связанные с реализацией политики распределения (см. таблицу 1), прежде всего включают:

- издержки, обусловленные созданием или развитием кана­лов распределения;

- издержки, необходимые для содержания каналов распре­деления, т. е. зарплата служащих или выплата комисси­онных, другие расходы.

Таблица 1. - Сравнение расходов каналов сбыта двух типов (самостоятельно)

Не каждая фирма может взять на себя все затраты, обуслов­ленные созданием и функционированием каналов распределе­ния. Прежде всего, это не могут сделать малые предприятия. Такие предприятия, как, впрочем, и ряд крупных, нуждаются в посред­никах, которые способны взять на себя соответствующие затраты по реализации отдельных функций политики распределения.