III этап – Заключительный.

Деловые переговоры организуются по инициативе одного из участников путем личной договоренности при встрече, переписке, по телефону и т.д. и начинаются с того момента, когда одна из сторон выступит с предложением обговорить детали условия заключения какого-либо соглашения.

Схематично этапы деловых переговоров представлены на рисунке 2.7.

I. Подготовительный этап начинается с того момента, когда по договоренности вторая сторона принимает предложение о проведении деловых переговорах. От того насколько тщательно будут подготовлены переговоры, зависит не только их результат, но и сам процесс: будут ли переговоры длительными конфликтными или они пройдут быстро, без срывов.

Подготовка к переговорам включает два основных направления:

1. Решение организационных вопросов,которое предполагает:

· определение времени деловых переговоров, которое выбирается, исходя из их прогнозируемой продолжительности;

· выбор места проведения деловых переговоров,которое согласовывается между участниками. Местом встречи может быть помещение одного из участников встречи, или нейтральная территория. Перед встречей необходимо подготовить выбранное помещение на предмет создания комфортности и деловой обстановки.

· формирования количественного и качественного состава делегацийв соответствии с компетентностью сотрудников по рассматриваемым на переговорах вопросам.

· сбор и обработка информациипо существу рассматриваемой проблемы, а также сбор информации о партнере, с которым будут проводиться деловые переговоры.

	Подготовительный этап
	1. Решение организационных вопросов. 2. Проработка основного содержания деловых переговоров.
	Основной этап
	1. Взаимное уточнение интересов, концепций и позиций участников. 2. Обсуждение выдвинутых положений, позиций. 3. Согласование позиций и выработки договоренности по каждому вопросу..
	Заключительный этап
	1. Выбор типа принимаемого решения. 2. Подписание установленных документов. 3. Анализ результатов. 4.Контроль выполнения договорных обязательств.

Рис. 2.7. Этапы деловых переговоров.

2. Проработка основного содержания деловых переговоров,включает:

· анализ проблемы,который заключается в поиске путей ее решения, требующих меньших затрат и усилий. Такие пути могут быть определены, как односторонне, так и в результате переговоров с партнерами. В процессе анализа продумываются возможные альтернативы решения проблемы и интересы сторон.

· формулирование общего подхода к деловым переговорам, целей, задач и собственной позиции на них,которые основываются на проведенном анализе проблемы и интересах сторон.

· определение возможных вариантов решения;

· подготовку предложений и их аргументацию;

· составление необходимых документов и материалов.Эти документы и материалы будут служить на переговорах ориентирами, с которыми сверяется их ход, вносятся необходимые изменения. К таким документам относятся проекты соглашений, протоколов, договоров, резолюций, контрактов и т.д.

II. Основной этап –непосредственное проведение деловых переговоров. Главным правилом, которого должны придерживаться участники переговорного процесса – четкое разграничение между существом проблемы и отношениями сторон. Это подразумевает предварительное определение интересов партнеров, их позиций и объективное рассмотрение взаимовыгодных вариантов реализации этих положений.

Основной этап состоит из трех последовательных стадий:

1. Взаимное уточнение интересов, концепций и позиций участников.На этой стадии необходимо уточнить точки зрения участников переговоров и обсудить их. Происходит выяснение общих понятий, представлений и разногласий по существу, рассматриваемого вопроса.

2. Обсуждение выдвинутых положений, позиций.Работа на этой стадии направлена на то, чтобы реализовать собственную позицию или возразить партнеру. Для этого сторонами выдвигаются аргументы и доказательства в поддержку отстаиваемых позиций, взглядов, гипотез. Основным результатом аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности, которая является основой третьей стадии.

3. Согласование позиций и выработка договоренности по каждому вопросу.В зависимости от обсуждаемых проблем под согласованием позиций может пониматься и компромиссная концепция (как вариант решения проблемы), и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти в итоговый документ. Выделяют две стадии соглашения позиций: сначала общая формула, а затем детализация.Под детализацией следует понимать редактирование текста и выработку окончательного варианта итогового документа.

Для реализации переговорного процесса используются различные методы, среди которых, как правило, выделяют следующие:

· Жесткий подход.

· Позиционный торг.

· Мягкий подход.

· Принципиальные переговоры.

Схематично методы ведения деловых переговоров представлены на рисунке 2.8.

Жесткий подходзаключается в том, что стороны изначально занимают излишне жесткую позицию, изменить которую они готовы лишь в самом крайнем случае. Цель жесткого подхода – реализовать позицию своей стороны наиболее полно при минимальных уступках партнеру. Жесткий подход ведет к напряженности в отношениях сторон, а иногда и к разрыву.

Позиционный торгзаключается в том, что стороны занимают позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Позиционный торг также является достаточно жестким методом ведения переговоров, так как он в целом малопродуктивен, характеризуется непредсказуемостью результатов, большими затратами времени, возможностью ухудшения отношений с партнерами и вероятностью отказа от дальнейшего сотрудничества.

Мягкий подходвозможен тогда, когда переговоры проводятся в дружелюбной обстановке, без споров и конфликтов. Но этот метод не означает, что стороны идут на бесконечные уступки в ущерб себе. В данном случае метод указывает на манеру ведения переговоров, систему действий для достижения поставленной цели.

Методы деловых переговоров		Жесткий подход
Позиционный торг
Мягкий подход
Принципиальные переговоры

Рис. 2.8. Методы ведения деловых переговоров.

Принципиальные переговоры,или переговоры «по существу» заключаются в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно. Там же, где их интересы не совпадают, стороны добиваются такого результата, который был бы обоснован справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон. Главное в принципиальных переговорах – принятие удовлетворяющего все стороны решения проблемы, основанного на партнерских взаимоотношениях равноправных сторон.

Метод принципиальных переговоров может быть сведен к реализации следующих положений:

· разграничение личностных мотивов и предмета переговоров;

· приоритетность интересов дела, по отношению к позициям, занимающим участниками переговоров;

· разработка взаимовыгодных вариантов, которые учитывают интересы сторон;

· определение круга возможностей результатов переговоров;

· использование в переговорном процессе объективных критериев и соответствующих правовых норм.

В переговорном процессе одним из важнейших моментов является выбор тактики ведения переговоров, которая позволяет добиваться поставленной цели и непосредственно реализуется с помощью следующих тактических приемов:

«Уклонение от борьбы»применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. В этом случае целесообразно предложить отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или игнорировать ее. Этот тактический прием можно также использовать в ситуациях, когда переговоры зашли в тупик.

«Затягивание»является производным от «уклонения» и используется в том случае, когда необходимо затянуть переговоры, чтобы прояснить ситуацию, получить больше информации от партнера и т.д.

«Выжидание»связано с получением от партнера наибольшего количества информации, чтобы, оценив все условия и имеющиеся данные, принять собственное решение.

«Салями» –разновидность «выжидания», проявляется в постепенном прояснении собственной позиции (по аналогии с нарезкой тонкими слоями колбасы). Цель тактического приема – получить максимально возможную информацию от партнера, сформулировать предложения в выгодном виде или затянуть переговоры при неготовности решения проблемы.

«Выражение согласия» или «выражение несогласия» –это прием подчеркивания общности или расхождения во взглядах, мнениях, позициях.

«Пакетирование»заключается в том, чтобы вынести на обсуждение не один вопрос или предложение, а несколько. В один «пакет» увязываются привлекательные и малопривлекательные для партнера предложения. При этом решаются две задачи. В первом случае предполагается, что партнер, будучи заинтересованным в одном или нескольких предложениях, примет и остальные. Во втором случае добиваются принятия основных предложений путем уступок в малозначительных предложениях.

«Завышение требований»прием аналогичный «пакетированию». Он состоит в том, чтобы включить в состав обсуждаемых проблем пункты, которые потом можно безболезненно убрать, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать аналогичных шагов со стороны партнера.

«Расстановка ложных акцентов в собственной позиции»заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованность в решении какого-то вопроса, который в действительности является второстепенным. Иногда это делается для того, чтобы, сняв этот вопрос с повестки дня, получить необходимые решения по другому более важному вопросу.

«Выдвижение требований в последнюю минуту»заключается в том, что в конце переговоров, когда остается только подписать окончательный документ, один из участников выдвигает новые требования. Если другая сторона очень заинтересована в решении вопроса, она примет эти требования. Но иногда бывает так, что подписание документов по этой причине откладывается или вообще срывается.

Схематично тактические приемы деловых переговоров представлены на рисунке 2.9.

Тактические приемы деловых переговоров		«Уклонение от борьбы»
«Затягивание»
«Выжидание»
«Салями»
«Выражение согласия» или «выражение несогласия»
«Пакетирование»
«Завышение требований»
«Расстановка ложных акцентов в собственной позиции»
«Выдвижение требований в последнюю минуту»

Рис. 2.9. Тактические приемы деловых переговоров.

Продуманная тактика ведения переговоров – это перспективное видение проблемы, детальный учет аргументов и фактов, реакции другой стороны на всех этапах и стадиях деловых переговоров.

III. Заключительный этап предполагает:

· выбор типа принимаемого решения;

· подписание установленных документов;

· анализ результатов;

· контроль выполнения договорных обязательств.

Выбор типа принимаемого решениязависит от хода переговоров и целей, которые поставлены перед участниками. Выделяют следующие три типа решений, принимаемых в ходе переговорного процесса:

1. Компромисс,когда стороны идут на взаимные уступки, за которым стоит примерно равное удовлетворение интересов.

2. Нахождение в ходе переговоров нового решения,которое появляется, если включить конкретную проблему в более широкий аспект.

3. Ассиметричное решение,когда уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой. Такого решения следует избегать даже тогда, когда один из партнеров слабее и находится в зависимости от другого. Ассиметричное решение вряд ли будет выполнено, так как является вынужденным.

Перед подписанием установленных документовнеобходимо выполнить детальный учет аргументов и фактов, выявленных в процессе переговоров, внесение коррективы, представить проект заключительных документов так, чтобы партнер принял предложение. Наиболее выгодный для подписания документов момент наступает тогда, когда стороны убедятся во взаимопонимании, определят свои приоритеты, свое понимание возможных путей решения проблемы, согласятся с предложениями партнера.

Следует отметить, что наличие подписанного соглашения еще не означает, что переговоры прошли успешно, так же как и отсутствие соглашения не свидетельствует о провале, проведенных деловых переговоров.

Анализ результатовделовых переговоров основывается на их оценке всеми участниками переговорного процесса. На успешность проведенных переговоров указывает тот факт, что все участники переговорного процесса расценивают их как взаимовыгодные;

Контроль над действиями участников деловых переговоров осуществляется после успешно законченного переговорного процесса. На практике партнеры могут столкнуться с невыполнением тех решений, которые были одобрены и подписаны на переговорах. Поэтому окончательное суждение о надежности партнера можно выносить на стадии контроля выполнения договоренностей.

Тест

«Как вы проводите деловые переговоры?»[4]

Инструкция

Отметьте ситуации, которые вызывают у вас чувство неудовлетворенности или досады при беседе с любым человеком: начальником, подчиненным, товарищем, близким.

Опросник

1. Собеседник не дает мне шанса высказаться, у меня есть что сказать, но нет возможности вставить слово.

2. Собеседник постоянно перебивает меня во время беседы, деловых переговоров.

3. Собеседник никогда не смотрит в лицо, во время разговора, и я не уверен, слушает ли он меня.

4. Разговор с партнером часто вызывает чувство пустой траты времени.

5. Собеседник постоянно суетится: карандаш и бумага его занимают больше, чем мои слова и мысли.

6. Собеседник никогда не улыбается. У меня возникает чувство неловкости и тревоги.

7. Собеседник всегда отвлекает меня вопросами и комментариями.

8. Что бы я ни сказал, собеседник всегда охлаждает мой пыл.

9. Собеседник всегда старается отвергнуть мой пыл.

10. Собеседник искажает смысл моих слов и вкладывает в них другое содержание.

11. Когда я задаю вопрос, собеседник заставляет меня защищаться.

12. Иногда собеседник переспрашивает меня, делая вид, что не расслышал.

13. Собеседник, не дослушав до конца, перебивает меня затем, чтобы согласиться.

14. Собеседник при разговоре сосредоточенно занимается посторонним: играет ручкой, курит сигарету, протирает стекла очков и т.д. и я твердо не уверен, что он при этом внимателен.

15. Собеседник делает выводы за меня.

16. Собеседник всегда пытается вставить слово в мое повествование.

17. Собеседник смотрит на меня, не мигая.

18. Собеседник смотрит на меня, как бы оценивая. Это беспокоит.

19. Когда я предлагаю что-нибудь новое, собеседник говорит, что он думает также.

20. Собеседник переигрывает, показывая, что интересуется беседой, слишком часто кивает головой, ахает и поддакивает.

21. Когда я говорю о серьезном, собеседник вставляет смешные истории, шуточки, анекдоты.

22. Собеседник часто глядит на часы во время разговора.

23. Когда я вхожу в кабинет, он бросает все дела и все внимание обращает на меня.

24. Собеседник ведет себя так, будто я мешаю ему делать что-нибудь важное.

25. Собеседник требует, чтобы все согласились с ним. Любое его высказывание завершается вопросом: «Вы тоже так думаете?» или «Вы не согласны?»

Подведите итоги

Подсчитайте процент ситуаций, вызывающих у вас досаду и раздражение.

70-100% -вы плохой собеседник. Вам необходимо работать над собой и учиться вести деловые переговоры.

40-70% -вам присущи некоторые недостатки. Вам следует проявлять больше гибкости и легкости в переговорах, не заострять внимание на манере разговора, не искать скрытый смысл сказанного, не монополизировать позицию в разговоре.

10-40 -вы хороший собеседник, но иногда отказываете партнеру в полном внимании.

0-10% -вы отличный собеседник.

5. Дискуссия и мозговой штурм в деловом общении.

Деловое общение, проходящее в любой форме (деловой беседы, совещания, переговоров), может включать такую форму группового принятия решений, как дискуссия.

Дискуссия предполагает общение на основе доводов и аргументов с целью найти истину путем всестороннего сопоставления различных мнений.

Специалисты выделяют следующие виды дискуссий:

· атодиктическую, характеризующуюся достоверностью, основанной на формальных законах мышления и правилах вывода;

· эвристическую, основанную на законах диалектики;

· софистическую, основанную на словесных ухищрениях, вводящих собеседника в заблуждение и ставящая своей целью победить соперника любым способом

Основные виды дискуссий представлены на рисунке 2.10.

		Виды дискуссий
Атодиктическая		Эристическая		Софистическая

Рис. 2.10. Основные виды дискуссий.

Деловому характеру дискуссии способствует использование принципов, которые должны быть положены в основу ее проведения. К ним относятся:

1. Принцип децентрической направленности.

2. Конструктивность критики.

3. Принцип равной безопасности.

4. Адекватность восприятия высказываний.

Эти принципы формируют нормы взаимодействия сторон и регламентируют деятельность участников дискуссии.

Схематично принципы, положенные в проведение дискуссии представлены на рисунке 2.11.

	Принципы проведения дискуссии
Децентрической направленности		Конструктивность критики		Равной безопасности		Адекватности восприятия высказываний

Рис. 2.11. Принципы проведения дискуссии.

1. Принцип децентрической направленности предполагает содействие возникновению альтернатив, множественности мнений, путей решения проблемы. Этот принцип направлен на анализ проблемы или ситуации с точки зрения другого человека и интересов дела, а не исходя из личных целей и побуждений.

2. Конструктивность критики является одним из важнейших принципов проведения дискуссии.

Критика воспринимается людьми достаточно болезненно и негативно, поэтому в дискуссии критика должна быть конструктивной и не должна ущемлять чувства собственного достоинства критикуемого человека.

3. Принцип равной безопасности предполагает психологическую и социальную защищенность личности в процессе дискуссии. При нарушении этого принципа происходит подмена цели достижения истины. Дискуссия переходит от обсуждения решения проблемы к процессу противоборства амбиций.

4. Принцип адекватности восприятия высказываний основан на правильном восприятии мысли собеседника. Кроме того, также выдвигается требование отказа от намеренного искажения высказываний оппонентов.

Как правило, деловая дискуссия, организуемая по решению различных вопросов, состоит из следующих трех этапов:

I этап – Подготовительный.

II этап – Основной.

III этап – Заключительный.

Схематично этапы деловой дискуссии представлены на рисунке 2.12.

I. На подготовительном этапе выполняются следующие работы:

· определяется цель дискуссии, ее тема, которая обязательно должна содержать проблемные моменты, быть для участников достаточно знакомой, чтобы они могли компетентно обсуждать ее. Целью дискуссии может быть:

1) Сбор и упорядочивание информации по обсуждаемой проблеме.

2) Поиск альтернативных подходов к решению проблемы, их обоснование.

3) Выбор оптимальной альтернативы.

· организация руководства дискуссией является принципиальным вопросом на подготовительном этапе. От выбора руководителя дискуссии зависит ее успешное проведение. Наиболее продуктивно она проходит в том случае, когда обсуждением руководит специалист по данной проблеме. Он глубоко ее знает, верно оценивает четкость, достоверность доводов, правильность выдвигаемых вопросов. Все это гарантирует научный подход к решению спорных вопросов. Выбор руководителя во многом зависит от темы, предмета спора, сложившейся ситуации.

	Подготовительный этап
	1. Определение цели дискуссии и ее темы. 2. Организация руководства дискуссией. 3. Постановка вопросов для обсуждения. 4. Составление сценария дискуссии. 5. Подготовка участников.
	Основной этап
	1. Вступление в контакт. 2. Определение темы и постановка проблемы дискуссии. 3. Уточнений предмета дискуссии и предметных позиций (мнений) участников. 4. Выдвижение альтернативных вариантов. 5. Конфронтация участников. 6. Обсуждение и оценка альтернатив, поиск элементов сходства. 7. Установление согласия через выбор наиболее приемлемого или оптимального решения.
	Заключительный этап
	1. Подводятся итоги; 2. Анализируются выводы, к которым подошли участники дискуссии; 3. Подробно анализируются выступления участников, их вклад в обсуждение проблемы; 4. Вырабатываются рекомендации по дальнейшему совершенствованию проведения дискуссии.

Рис. 2.12. Этапы деловой дискуссии.

· постановка вопросов для обсуждения разрабатываются по определенной теме дискуссии. В формулировках вопросах могут приводиться противоречивые положения, отличные от общепринятой трактовки, т.е. сама формулировка вопроса должна включать в себя возможность становления различных точек зрения, быть поводом для размышления.

· составление сценария дискуссии, который, как правило, включает вводное слово руководителя дискуссии (обоснование выбора данной темы, указание на ее актуальность), приемы активизации слушателей, вопросы, выносимые на обсуждение. К базовым категориям вопросов относятся следующие:

4) В чем суть проблемы? Ясно ли она определена и понятно ли она сформулирована? Есть понимание общей ситуации, в которой эта проблема имеет место?

5) Какова фактическая сторона дела? Какова история проблемы? В чем ее причины? На кого влияет проблема и как?

6) Каким критериям должно соответствовать принимаемое решение? Каковы принципиальные требования к решению? В какую сумму оно должно уложиться, чьи интересы нельзя затрагивать?

7) Каковы возможные решения проблемы? Какое решение является наилучшим?

8) Каким образом можно исполнить решение? Какие этапы необходимы для проведения решения в жизнь? Какова их последовательность? Кто несет ответственность?

В сценарии определяются задачи, стоящие перед участниками обсуждения, уточняются условия спора, указываются, какие технические средства, наглядные пособия будут использоваться в ходе дискуссии.

· подготовка участников заключается в выборе состава участников дискуссии, осведомлении их о теме, проблеме и рассматриваемых вопросах. Участники должны заранее подготовиться к встрече, проанализировать различные точки зрения, сопоставить их, определить собственную позицию.

II. Основной этап проведения дискуссии состоит из следующих стадий:

1. Вступление в контакт.

2. Определение темы и постановка проблемы дискуссии.

3. Уточнений предмета дискуссии и предметных позиций (мнений) участников.

4. Выдвижение альтернативных вариантов.

5. Конфронтация участников.

6. Обсуждение и оценка альтернатив, поиск элементов сходства.

7. Установление согласия через выбор наиболее приемлемого или оптимального решения.

Неэффективная дискуссия часто завершается на стадии выдвижения альтернативных позиций и конфронтации участников, не выходя на уровень совместного решения проблемы.

Успешное проведение дискуссии во многом зависит от выбранного руководителя или ведущего. Он должен:

· сформулировать цель и тему дискуссии, т.е. руководитель должен указать, что обсуждается, зачем нужна дискуссия, в какой степени следует решить проблему;

· установить время дискуссии (20 – 30 – 40 минут или более);

· заинтересовать участников дискуссии, т.е. изложить проблему в виде некоторого противоречия;

· добиться однозначного понимания проблемы всеми участниками, проверив это контрольными вопросами или попросив участников задавать вопросы;

· организовать обмен мнениями для желающих или, в случае пассивности участников, предложить очередность высказываний;

· активизировать пассивных, предложив им высказаться или обратиться к молчащим с вопросами;

· поощрять участников дискуссии, используя позитивные реплики;

· помогать участникам четко формулировать свои мысли и высказывания;

· собрать максимум предложений по решению обсуждаемой проблемы и высказать свои предложения после того, как выслушаны мнения всех участников.

· не допускать отклонений от темы, если они выходят за рамки обсуждаемой проблемы. Однако при этом не следует брать на себя роль арбитра, прерывать обсуждение собственными высказываниями, противодействовать изложению неугодной ему точки зрения;

· уточнять неясные положения, пресекая при этом оценочные суждения о личностях участников;

· помогать участникам прийти к согласованному решению;

· четко подвести итоги, сформулировав выводы, принятые решения, сопоставив цели дискуссии с полученными результатами, подчеркнуть вклад каждого участника в общий итог, похвалить и поблагодарить всех участников.

III. Заключительный этап предполагает критический разбор итогов дискуссии. На заключительном этапе:

· подводятся итоги;

· анализируются выводы, к которым подошли участники дискуссии;

· подробно анализируются выступления участников, их вклад в обсуждение проблемы;

· вырабатываются рекомендации по дальнейшему совершенствованию проведения дискуссии.

Итог дискуссии не должен сводиться к сумме высказанных точек зрения относительно обсуждаемого предмета. Он должен представлять собой синтез объективных и необходимых характеристик, обсуждаемой проблемы. Иными словами, результат дискуссии должен выражаться в достаточно объективных выводах, которые поддерживаются всеми участниками дискуссии или их большинством. Таким образом, в дискуссии определяется более четкая и ясная формулировка решения проблемы, устраняется субъективность. Убеждения одного человека или группы людей получают определенную поддержку и обоснованность.

Одним из видов деловой дискуссии, организованной в процессе проведения делового совещания является мозговой штурм.

При проведении мозгового штурма перед участниками ставится проблема, которая не нашла в процессе трудовой деятельности приемлемого решения.

Для успешного проведения мозгового штурма участники должны придерживаться следующих правил:

· временно отказаться от оценки и критики различных идей и принимать все предлагаемые взгляды и точки зрения;

· поощрять свободное высказывание любых идей, так как чем шире круг предлагаемых высказываний, тем больше шанс найти нестандартное решение рассматриваемой проблемы;

· модифицировать, вносить изменения, улучшать идеи других, создавать смешанные идеи до тех пор, пока не возникнет новая комбинация, отвечающая решению поставленной задачи;

· записывать все идеи.

Хотя мозговой штурм по характеру является способом творческой работы коллектива специалистов, он имеет стандартную форму организации проведения:

1. Постановка проблемы для рассмотрения.

2. Выдвижение идей для решения проблемы или ее нейтрализации.

3. Выбор основных идей, из предложенного списка, для их дальнейшей разработки.

4. Разработка альтернативных вариантов решения по выбранным идеям.

Последовательность проведения мозгового штурма приведена на рисунке 2.13.

Рис. 2.13. Последовательность проведения мозгового штурма.

Более эффективно работает коллектив, где наряду со специалистами присутствуют дилетанты в рассматриваемой области. Дилетанты, не знающие проблемы детально, значительно легче высказывают нетрадиционные решения, так как мыслят нестандартно, на них не оказывают влияние авторитеты и выработанные теории по рассматриваемому вопросу. В мозговом штурме дилетанты служат своеобразным катализатором идей для специалистов.

Фактором, наиболее сильно препятствующим мозговому штурму, является критика. С одной стороны, личность, высказывающая критические суждения, как правило, мыслит правильно, но с другой стороны – это мешает другим участникам искать решения, отличающиеся от стандартных.

Таким образом, деловая дискуссия и мозговой штурм представляет форму групповой деятельности, эффективность которой в первую очередь зависит от организации работы и руководства групповым поведением.

Тест

«Коммуникабельны ли вы?»[5]

Тест оценивает степень общительности.

Инструкция

Ответьте на следующие вопросы, используя три варианта ответов: «да», «нет» или «иногда».

Опросник

1. Вам предстоит ординарная или деловая встреча. Выбывает ли вас ее ожидание из колеи?

2. Не откладываете ли вы визит к врачу до последнего момента?

3. Вызывает ли у вас смятение и неудовольствие поручение выступать с докладом, сообщением, информацией на каком-либо совещании или тому подобном мероприятии?

4. Вам предлагают выехать в командировку в город, где вы никогда не бывали. Приложите ли вы максимум усилий, чтобы избежать этой командировки?

5. Любите ли вы делиться своими переживаниями с кем бы то ни было?

6. Раздражаетесь ли вы, если незнакомый человек на улице обратиться к вам с просьбой (показать дорогу, назвать время, ответить на какой-нибудь вопрос)?

7. Верите ли вы, что существует проблема «отцов и детей» и что людям разных поколений трудно понимать друг друга?

8. Постесняетесь ли вы напомнить знакомому, что он забыл вернуть 100 рублей, который занял несколько месяцев назад?

9. В ресторане либо в столовой вам подали явно недоброкачественное блюдо. Промолчите ли вы, лишь рассерженно отодвинув тарелку?

10. Оказавшись один на один с незнакомым человеком, вы не станете вступать с ним в беседу и будете тяготиться, если первым заговорит он. Так ли это?

11. Вас приводит в ужас любая длинная очередь, где бы она не была ( в магазине, в библиотеке, кассе кинотеатра). Предпочтете ли вы отказаться от своего намерения купить (получить) что-либо или встанете в хвост и будете томиться в ожидании?

12. Боитесь ли вы участвовать в какой-либо комиссии по рассмотрению конфликтных ситуаций?

13. У вас есть собственные сугубо индивидуальные критерии оценки произведений литературы, искусства, культуры и никаких чужих мнений на этот счет вы не приемлете? Так ли это?

14. Услышав где-либо в кулуарах высказывание явно ошибочной точки зрения по хорошо известному вам вопросу, предпочтете ли вы промолчать и не вступать в спор?

15. Вызывает ли у вас досаду чья-либо просьба помочь разобраться в том или ином служебном вопросе или учебной теме?

16. Охотнее ли вы излагаете свою точку зрения (мнение, оценку) в письменной форме, чем в устной?

Подведите итоги

Подсчитайте общее количество баллов, которое вы набрали, используя ключ. Варианты ответов оцениваются: «да» – 2 балла, «иногда» – 1 балл, «нет» – 0 баллов. Оцените свой результат.

30-32 балла. Вы явно не коммуникабельны, и это ваша беда, так как страдаете от этого больше всего вы сами. Но и близким вам людям нелегко. На вас трудно положиться в деле, которое требует групповых усилий. Старайтесь стать общительнее, контролируйте себя.

25-29 баллов.Вы замкнуты, неразговорчивы, предпочитаете одиночество и поэтому у вас, наверное, мало друзей. Новая работа и н