Методы мотивации посредников.

Основной целью мотивации посредника является изменение его поведения с целью активизации его деятельности по перепродаже товаров или услуг. Это особая сфера мотивации, где мотивирующий рискует потерять товар и деньги в процессе мотивации.
Мотивация посредников может быть подчинена следующим целям:
1. Коммерческое стимулирование:
• Охват территории
• Посещение новых магазинов
• Первые покупки клиентов b2b
• Удержание потребителей b2b
• Увеличение частоты посещений клиентов
2. Стимулирование посредников:
• Включение новых товаров в ассортимент
• Увеличение размеров запасов
• Расширенное представление на прилавке
• Размещение рекламных конструкций
• Участие в совместной рекламе
3. Стимулирование торговой сети:
• Увеличение объемов продаж
• Рост присутствия дистрибуторов
• Вывод на рынок новых товаров
• Увеличение продаж товара или расширение ассортимента
• Ротация через торговую сеть однотипных товаров и ребрендинг.
• Покупки в магазинах после реконструкции
Мотивация Посредников может быть денежной и натуральной.
Мотивация посредников осуществляется либо за счет предоставления им определенных выгодных условий сотрудничества, либо с помощью специальных мер стимулирования. Система мотивации посредников может быть реализована в следующих трех форматах:
- Кооперирование. Компания-производитель стремится привязать к себе посредников выгодными условиями сотрудничества (низкими ценами, специальными скидками, высокими премиями) и эффективной организацией их работы (четкое распределение обязанностей, совместное проведение рекламных кампаний, организацией соревнования). Недостаток кооперирования – однотипность подхода к мотивации всех посредников, который строится на принципе «есть стимул – есть реакция».
- Партнерство. Компания-производитель формулирует определенные требования к посредникам, согласовывает эти требования с посредниками и увязывает систему вознаграждений с выполнением этих требований. Например, определенные премии могут назначаться за выполнение базовых торговых операций, за продажу всей партии товара в течение определенного периода, за своевременную оплату счетов, за предоставление информации о покупателях и т.п.
- Поддержка. Компания-производитель помогает посредникам правильно определить коммерческие цели, рассчитать оптимальный уровень запасов, разработать систему расчетов и платежей, разработать план рекламной кампании. Обеспечивая такую организационную поддержку, компания-производитель помогает посредникам скоординировать свою деятельность и стимулирует их закупать свою продукцию в соответствии с планом. Такую поддержку обычно обеспечивают крупные компании, которые обладают серьезным влиянием и авторитетом среди посредников.

Скидки и бонусы
Под скидками и бонусами подразумевается снижение цены товара относительно открытого прейскуранта цен Поставщика, в котором указана так называемая Базовая цена Поставщика, от которой предоставляются скидки и бонусы.
• Скидки (Оn invoice). Скидка предоставляется в момент отгрузки товара покупателю и отражается в виде уменьшения стоимости реализации. Данный порядок применяется для предоставления покупателю текущих фиксированных скидок при условии выполнения покупателем обязательств по договору. Скидка отражается непосредственно в счет-фактуре в виде уменьшения цены реализации.
• Бонусы (Off invoice). Бонус предоставляется по окончанию установленного периода и выражается в уменьшении общей величины обязательств клиента. Данный порядок применяется для предоставления покупателю ретроспективных скидок при условии выполнения покупателем договорных обязательств по итогам за истекший период. Скидка предоставляется в форме предоставления покупателю кредитной ноты (Credit Note), подписываемой уполномоченными лицами (Главным бухгалтером, Генеральным Директором или лицам, обладающими соответствующими полномочиями на основании доверенностей) с указанием суммы скидки и периода, за который она предоставлена.
Скидки и бонусы могут быть индивидуальными или системными.
Индивидуальные бонусы и скидки, это снижение цены по договоренности с конкретным Покупателем.
Системные бонусы и скидки – это открытое предложение всем посредникам выполнить определенные условия и за это получить снижение цены.
Скидки и бонусы по времени могут быть разовыми или периодными. Разовые скидки и бонусы, устанавливаются в каждой накладной или кредитной ноте по отдельности. Периодные скидки и бонусы устанавливаются по периодам отчетности.
Скидки, как и бонусы могут быть:
• На продукт, участвующий в рекламной акции - в целях продвижения товара проводятся акции по снижению цены, на определенный период предоставляется дополнительная скидка на конкретные виды продукта.
• Скидка за объем заказа – может предоставляться от разового объема заказа, а может предоставляться по истечении периода. Скидка по истечение периода обычно завязывается на плановых объемах закупки.
• За предоставление отчетности – предоставляется обычно по требованию отдела маркетинга для изучения поведения потребителей.
• За наличие ассортимента – данный вид скидок распространен в сетевой рознице и считается так называемыми «въездными» за каждую товарную позицию. Чаще разовая.
• За поддержание минимального (согласованного) товарного запаса -распространена, как у розницы, так и у опта. Позволяет вовремя разгружать склады поставщика
• За поддержание уровня рекомендованных цен на продукцию Поставщика – завязана на единой ценовой политике Поставщика.
• За продажи товаров Поставщика во вновь открытом магазине – скидка сетевой розницы. Чаще разовая.
• За сотрудничество – скидка за заключение договора. Чаще разовая.
• Бюджет на финансирование маркетинговых мероприятий – предоставляется единовременно, во время проведения акций.

Разработано с использованием http://www.e-xecutive.ru/blog/tehnolog/182.php

Сетевой маркетинг.

Сетевой маркетинг (или многоуровневый маркетинг; англ. multilevel marketing, MLM) — концепция реализации товаров иуслуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов (сбытовых агентов), каждый из которых, помимо сбыта продукции, также обладает правом на привлечение партнёров, имеющих аналогичные права. При этом доход каждого участника сети состоит из комиссионных за реализацию продукции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными ими сбытовыми агентами.

Сетевыми компаниями могут применяться и несколько иные схемы выплаты вознаграждения сбытовым агентам. Так, в Великобритании компания Amway выплачивает вознаграждение в зависимости от объёмов полученных розничных заказов на продукцию компании. В США Amway Global выплачивает бонусы в зависимости от «показателей, достигнутых в течение месяца» (monthly productivity).

Сетевой маркетинг может рассматриваться как форма внемагазинной розничной торговли, особый вид прямых (персональных) продаж, при которой сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы-производителя самостоятельно устанавливают, в первую очередь, на основе личных связей, прямые контакты с потенциальными покупателями. Продажи обычно осуществляются на дому у покупателя. Продав покупателю определённый товар, дистрибьютор предлагает ему за установленный процент от объёма продаж найти новых покупателей; тем, в свою очередь, предлагают на тех же условиях найти очередных покупателей и т. д. Таким образом создаётся многоуровневая сеть покупателей-продавцов (в различных сетевых компаниях их называют по-разному — партнёрами, независимыми владельцами бизнеса, дилерами, консультантами,консультантами по продажам, независимыми агентами и т. д.)).
Разработано с использованием http://ru.wikipedia.org/wiki/