Франчайзинг. Мерчендайзинг.

Франчайзинг (англ. franchise, «лицензия», «привилегия»), франшиза (от фр. franchir, «освобождать»), коммерческаяконцессия — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения. Это развитая форма лицензирования, при которой одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.

Филип Котлер выделяет следующие признаки франчайзинга:

-франчайзер получает отчисления за использование своего товарного знака;

-франчайзи выплачивает начальный взнос за право стать частью системы;

-франчайзер предоставляет франчайзи систему ведения бизнеса.

Преимущества для франчайзера. Для франчайзера приоритетная выгода франчайзинга заключается в том, что он получает хоть и небольшой, но гарантировано-стабильный объём продаж своей продукции, так как франчайзи обязаны покупать у него определённые договором партии товара, расходных материалов или иной продукции/услуг. Если доход стабильный, то его можно с успехом планировать на будущее, а значит, развивать новые направления.
При всём при этом франчайзер не обременён трудностями, связанными с рядом расходов, которые есть у обычных игроков, — обучение и подбор персонала, контроль качества и т. д. Кроме того, развитие франчайзинговой сети является отличной рекламой бренда, не требующей специальных финансовых вложений.

Преимущества для франчайзи.

-Использование проверенной бизнес-системы
Прежде чем предлагать свою франшизу на рынке, франчайзер должен «довести до ума» свою бизнес-систему, отработать все бизнес-процессы и доказать эффективность своего бизнеса. Более того, франчайзер для эффективного развития франчайзинговой сети должен иметь флагманское предприятие, на основании которого и происходит клонирование бизнеса. Поэтому, приобретая франшизу, предприниматель приобретает уже проверенную и отработанную бизнес-модель, которая доказала свою эффективность.

-Возможность открыть собственное дело
Несмотря на то, что франчайзер имеет определённую степень контроля над франчайзи, которая направлена в основном на повышение эффективности деятельности партнёров путём выявления возможных проблем партнёрских предприятий на стадии их зарождения, франчайзи сохраняет экономическую и юридическую самостоятельность.

-Возможность выбора отрасли
Потенциальный франчайзи имеет возможность ознакомиться с бизнесом франчайзера до этапа инвестирования собственных средств. Это можно сделать на основе открытой информации — коммерческого предложения франчайзера и его действующих предприятий, как собственных, так и партнёрских.

-Возможность снизить риски
Открывая партнёрское предприятие, при хорошо проработанной франчайзинговой программе, франчайзи становится частью «семьи», то есть, в отличие от открывающегося независимого предприятия, франчайзер не оставляет партнёров один на один с множеством проблем и рисков начинающего бизнеса.

-Удачный выход на рынок обеспечен
Одним из основных требований к франшизоспособному бизнесу является востребованность предоставляемых компанией-франчайзером товаров или услуг. Поэтому, покупая успешную бизнес-идею и начиная свою деятельность под уже известным брендом, франчайзи к началу открытия своего предприятия уже имеет круг лояльных бренду потребителей.

-Минимальные затраты на рекламу и маркетинг
В связи с тем, что франчайзи начинает вести свою деятельность как часть известной сети, его затраты на первоначальную рекламу сводятся к обеспечению рекламы открытия франчайзингового предприятия на локальном рынке. Так же дело обстоит и с текущей рекламой, которая направлена на «раскрутку» франчайзинговой сети в данном конкретном регионе.

-Получение доступа к базе знаний франчайзера
Франчайзер, предоставляя партнёрам свою бизнес-систему, передаёт не только отлаженный механизм, но и «инструкцию» по её эффективному использованию. Франчайзер обучает своих партнёров тому, как нужно эффективно строить бизнес, учитывая все его специфические особенности.

-Гарантированная система поставок
Так как франчайзинг, как правило, для компаний является приоритетным направлением деятельности, и партнёры — франчайзи — имеют самые лучшие условия, франчайзер стремится обеспечить данное направление наибольшими ресурсами, в том числе это касается и вопросов поставки.

Недостатки франчайзинга
-Франчайзи вынуждены следовать правилам и ограничениям, установленным франчайзером, даже если они не приносят максимальной пользы бизнесу.
-Франчайзи часто обязаны закупать сырьё и продукцию у поставщиков, назначенных франчайзером, что может ограничивать их доступ к свободному рынку и вынуждать покупать сырьё и продукцию по завышенным ценам.
-Для франчайзи могут быть установлены жёсткие ограничения на выход из бизнеса, включая запрет на открытие конкурирующих организаций в течение определённого срока или на определённой территории.
-Франчайзи редко могут оказать влияние на вопросы централизованного маркетинга и рекламы, но при этом могут быть вынуждены оплачивать централизованные маркетинговые и рекламные кампании. Таким образом, их средства могут использоваться не в их лучших интересах.
Франчайзинг можно определить как систему отношений, в которой одна сторона – франчайзер – предоставляет другой стороне – франчайзи – право использовать имя, технологии, секреты производства, системную поддержку в бизнесе франчайзи, а франчайзи за пользование таким правом выплачивает франчайзеру часть своего дохода.
Так, франчайзинг – это система построения сетевого бизнеса, система тиражирования бизнеса.
В мире принято выделять два основных типа франчайзинга. Первый известен как продуктовый или брендовый франчайзинг – «первого поколения». Второй распространенный тип франчайзинга – франчайзинг «бизнес формата».
Франчайзинг «первого поколения» так называется, потому что это первая форма используемого франчайзинга в распространении товаров во второй половине 20 века и на протяжении текущего столетия. Бизнесы, использующие этот тип франчайзинга, как правило, производители, использующие торговые точки, управляемые франчайзи, для распространения продукции франчайзера. Франчайзер может оказывать поддержку франчайзи путем рекламы, обучения и помощи в управлении, но в основном франчайзи самостоятельно управляет бизнесом как независимый дистрибьютор, использующий уникальность продукта франчайзера, торговое наименование и торговую марку. Франчайзинг «первого поколения» используется во многих развитых отраслях экономики, два значимых примера – безалкогольные напитки и автопроизводители.

«Второе поколение» или франчайзинг «бизнес формата». Франчайзи этого типа франчайзинга не только продает продукт франчайзера, но и делает это в соответствии с описанной технологией, придерживаясь определенных стандартов и методов «формата».
В отношениях «бизнес формата» франчайзер хочет знать все, что происходит у франчайзи. Франчайзи обязан не только выполнять все функции по четкой технологии, но также и предоставлять информацию о свое работе. Именно эта система позволила McDonalds поддерживать стандарты, которыми он известен. Это также налагает строгий контроль над поставками продукции, расходными материалами, оборудованием и приспособлениями. Это не означает, что все франшизы «бизнес формата» работают по столь строгим стандартам, но справедливо сказать, что так работают именно те, которые являются наиболее успешными.
Таким образом, для успеха системы важно не только правильно выстроить сеть, но и выбрать принципы, которые будут наилучшим образом соответствовать ей.
Мерчандайзинг — часть процесса маркетинга, определяющая методику продажи товара в магазине.

Мерчандайзинг призван определять набор продаваемых в розничном магазине товаров, способы выкладки товаров, снабжение их рекламными материалами, цены. Понятие мерчандайзинга неприменимо к продажам вообще (услуг, оптовым продажам, розничным продажам через интернет-магазин[2]).
Мерчандайзинг — вид деятельности, направленный на продвижение товаров и торговых марок на региональном рынке, используемый крупными предприятиями розничной торговли (супермаркетами, гипермаркетами), причиной возникновения которого послужила нехватка квалифицированных продавцов. Основными требованиями для применения являются:
-предприятие должно всегда иметь в наличии полный ассортимент товара;
-необходимо специальное оформление: организация торговых залов, включая специальные холодильные установки, стеллажи, витрины с подогревом и т. д.; -расстановка оборудования по залу, звуковая атмосфера торгового зала, окраска стен, освещение;
-внутри предприятия должны быть созданы небольшие торговые точки, как правило, с более дорогими и качественными товарами;
-выкладка товаров должна осуществляться таким образом, чтобы заставить потребителя как можно дольше ходить по торговым залам предприятия, практически не прибегая к помощи продавцов.
Выкладка товаров является одним из основных элементов системы мерчандайзинга. Очень часто внедрение мерчандайзинга начинают именно с контроля и анализа выкладки товара. Мерчандайзинг продукции так же важен, как разработка бренда товара, наружная реклама или проведение рекламных акций. По этой причине в настоящее время появляются мерчандайзинговые агентства, предоставляющие услуги розничным продавцам.

Можно назвать следующие приемы мерчандайзинга:
«Фокусный пункт». Товар должен быть расположен в фокусе внимания покупателя — по центру витрины со смещением вправо. Если Вы продаете товары в супермаркетах, где торговое пространство велико, то площади нужно зонировать по принципу «магазин в магазине».
«Движение глаз». Движение глаз покупателя в магазине около полки подобно чтению страницы с эпиграфом — сначала взгляд направляется в правый верхний угол, далее перемещение зигзагом справа налево и сверху вниз. Пусть Ваши мерчандайзеры используют эту закономерность при выкладке товаров.
«Визуальное восприятие». Потребитель воспринимает информацию более осознанно в пространстве, которое находится в 30 градусах от точки, где сфокусирован его взгляд. Если Вы хотите занять визуальное доминирующее положение на розничной полке, то необходимо заполнить Вашей продукцией место, превышающее эти 30 градусов.
«Обратные часы». Большая часть покупателей — правши, поэтому они движутся по торговому залу против часовой стрелки, обходя его по внешнему периметру. При этом по периметру обходят торговый зал почти 90% покупателей и лишь 40% сразу оказываются внутри магазина. Так что будет грамотно расположить Ваши товары в зоне движения большей части покупателей — по периметру.
«Золотой треугольник». Правило «золотого треугольника» таково: чем больше площадь, образующаяся между входом, кассовым узлом и самым продаваемым товаром, тем выше объем продаж. Когда покупатель пересечет зал и пойдет за необходимым ему товаром, например хлебом, он ознакомится и с другим ассортиментом. Соответственно, Вам оптимально размещать свой товар в зоне этого треугольника.
Правильное размещение продуктовых групп увеличивает продажи товара на 10%, грамотная выкладка — еще на 20%, акцентирование внимания на расположении продукта, влияние цвета и прочие факторы дают прирост еще на 20%. Таким образом, соблюдение правил мерчандайзинга позволяет значительно увеличить объемы продаж, почувствовать эффективность предпринятых мер по продвижению продукта.

Разработано с использованием http://ru.wikipedia.org/wiki/