Посередники - це оптові і роздрібні організації, а також окремі особи, які беруть участь у реалізації товарів фірм-виробників споживачам.

Організації-виробники використовують посередників за умов, коли це їм економічно вигідно або немає власних можливостей застосовувати прямий збут, практично всі організації-виробники для збуту своїх товарів використовують посередників.

Збут товарів може здійснюватися через:

• оптових посередників (оптова торгівля);

• роздрібних посередників (роздрібна торгівля).

1. Збут через оптових посередників - спосіб реалізації товару у великій кількості фізичним чи юридичним особам з метою професійного його використання або перепродажі.

Основними оптовими посередниками є: оптові бази; товарні склади, склади-холодильники; склади-магазини;біржі; збутові агенти; агенти виробника; комісіонери; дистриб'ютори; комівояжери.

Вони виконують наступні загальні функції:

• здійснюють закупки і формують товарний асортимент;

• збувають закуплений товар партіями, зручними для роздрібної торгівлі і споживачів;

• стимулюють збут;

• забезпечують зберігання закуплених споживачами товарів;

• доставляють товар;

• надають комерційний кредит;

• надають інформацію про стан ринку;

• надають консультації.

Оптові бази здійснюють оптові закупки і поставки (продаж) товарів, надають торгові послуги організаціям роздрібної торгівлі та іншим суб'єктам підприємницької діяльності.

Товарні склади, склади-холодильники - окремі або спеціально пристосовані приміщення для зберігання і переробки товарних запасів.

Склади-магазини - організації, які мають функціональні площадки, в які входять торгові і складські площадки закритих і напівзакритих приміщень для зберігання і продажу крупно габаритних товарів (меблі, будівельні матеріали).

Біржа - це сегмент організованого регулярно діючого ринку, на якому укладаються угоди за особливими правилами і здійснюються наступні функції: перерозподіл капіталу в вигляді періодичної торгівлі цінними паперами (валютою, дорогоцінними металами); перерозподіл товарів з забезпеченими чітко визначеними, стійкими, якісними характеристиками (сертифікованими товарами) у цінах, офіційно встановлених на основі співвідношення попиту та пропозиції на періодичних оптових торгах.

Для біржі характерно:

• регулярне проведення оптових публічних торгів;

• наявність певної організації, взаємозамінність товару;

• наявність офіційно встановлених цін (курсів і котировок);

• відсутність на біржі грошей та товару;

• наявність професійних посередників – брокерів;

• безмежний регіон функціонування.

Центральними фігурами на біржі є брокери. Вони беруть участь у реалізації товару і не отримують права власності на товар. Головна функція брокера - сприяти купівлі-продажу між покупцем і продавцем. Представляє інтереси лише однієї сторони. На укладання кожної угоди клієнт делегує брокеру спеціальні повноваження, в рамках яких він повинен діяти стосовно кількості, якості і ціни товару. Бере за свою діяльність комісійну винагороду.

Збутові агенти - оптові посередники, які є представниками фірми-виробника і реалізують згідно договору весь товар, але без права власності на нього. Вони виконують увесь комплекс функцій:

• дослідження ринку і стимулювання збуту;

• доставка товару від виробника до споживача;

• зберігання товару.

Фірми-виробники звертаються за послугами до агентів із збуту з двох причин:

• по-перше, коли фірмі-виробнику економічно не вигідно здійснювати збутові функції;

• по-друге, коли фірма-виробник не готова здійснювати діяльність із збуту (немає фахівців, транспорту, складських приміщень і т.п.).

Комісіонер - оптовий посередник, який діє від свого імені, але за дорученням фірми-виробника. Права власності на товар не має. Комісіонери можуть надавати послуги з дослідження ринку і планування маркетингу, надавати комерційний кредит, вести переговори із споживачами про встановлення ціни за умови, що вона не може бути нижче ціни, яку встановив виробник. Дохід складається за рахунок комісійного відсотка обсягу реалізації товару з врахуванням витрат. До послуг комісіонерів звертаються як правило фермери, виробники меблів, ювелірних виробів.

Агенти виробника - це оптові посередники, які є представниками фірми-виробника і реалізують частину її товару без права власності на нього. Агенти виробника надають комерційний кредит, а також здійснюють весь комплекс послуг з торгового обслуговування: зберігають на складах товар; здійснюють доставку товару; надають послуги з дослідження ринку і планування маркетингу; надають допомогу виробнику в просуванні товару на ринок; стимулюють впровадження нових товарів на географічно віддалених ринках.

Дистриб'ютори - незалежні оптові посередники, які реалізують товар промислового призначення фірмам-виробникам для забезпечення їх виробничого споживання. Вони можуть надавати своїм споживачам повний цикл послуг з торгового обслуговування, а також послуги з вивчення ринку і планування маркетингу.

Комівояжери - оптові посередники, які отримують право власності на товар з обмеженим циклом обслуговування і здійснюють його збут за готівку з обов'язковою доставкою роздрібним покупцям (гастрономи, ресторани, кафе і т.п.) або споживачам.

2. Збут через роздрібних посередників -спосіб реалізації товарів кінцевим споживачам для їх особистого (сімейного чи домашнього) некомерційного використання.

Роздрібна торгівля - складова частина збутової діяльності в системі маркетингу, яка діє на останньому етапі в каналах збуту товару. Вона виконує наступні функції:

• підбір, закупку у фірм-виробників і гуртовиків товарів;

• встановлення ціни на товар і підготовка їх допродажу;

• надання інформації про товари, що продаються за допомогою реклами;

• зберігання, розміщення і здійснення інших операцій з товарами;

• укладання торгових угод;

• підготовка торгового персоналу для інших учасників каналів збуту;

• надання комерційного кредиту споживачам;

• надання послуг іншим учасникам каналів збуту з проведення маркетингових досліджень і споживачам з доставки товарів і їх після продажного обслуговування.

Є два типи роздрібної торгівлі:

• магазинна;

• позамагазинна.

Магазинна торгівляздійснюється за допомогою спеціальних торгових організацій - магазинів.

Магазин - стаціонарний пункт роздрібної торгівлі, який займає окреме приміщення або будівлю і має торговий зал для покупців.

Магазини можуть бути:

· за товарною спеціалізацією: продовольчі; непродовольчі; змішані;

· за товарним асортиментом: спеціалізовані; не спеціалізовані; універмаги; універсами; будинки торгівлі; торгові центри (комплекси).

Позамагазинна торгівля - це торгівля через:

1) - торгові автомати;

2) - дрібнороздрібну торгівлю (окремі приміщення, які не мають торгового залу для покупців - палатки, кіоски);

3) - пересувну торгівлю (автомагазини, лотки та інші); підприємства громадського харчування:

· відкриті літні площадки;

· кіоски громадського харчування;

· фабрики кухні, столові, ресторани, бари і т.п.;

4) - ринок (це підприємство сфери торгівлі, яке надає послуги по забезпеченню належних умов для продажу продовольчих і непродовольчих товарів за цінами, що складаються в залежності від попиту і пропозицій, створює необхідні зручності для їх придбання);

5) - дилерів (незалежні роздрібні торговці, які купують на правах власності товар в агентів фірм-виробників, а потім на правах "виключного продавця" продають його в особисте використання споживачам того району, який обслуговують. Дилер продає товар, здійснює його доставку, сервісне обслуговування та навчання споживачів.).