Интерактивная сторона общения (общение как взаимодействие)

Главное назначение общения - воздействие на партнера, взаимодействие, которое может быть ориентировано на контроль и понимание.

Стратегия «контролера» - стремление контролировать, управлять ситуацией, поведением других, желание доминировать.

Стратегия «понимателя» - стремление понять ситуацию и поведение других, желание лучше взаимодействовать, избегать конфликтов, т.е. соблюдать равенство партнеров.

Общение осуществляется по тому или иному поводу, характер общения определяется открытостью или закрытостью предметной позиции:

º открытость общения - способность выразить свою точку зрения на предмет и готовность учесть позиции других;

º закрытость общения - неспособность или нежелание раскрывать свои позиции, свою точку зрения на предмет общения;

º смешанные типы общения:

а) одна из сторон пытается выяснить позицию другой, не раскрывая своей;

6) один из собеседников открывает партнеру свои позиции, рассчитывая на помощь и не интересуясь его мнением.

При выборе позиции общения следует учитывать степень доверия к партнеру; возможные последствия открытости общения.

Можно выделить определенные этапы процесса общения.

1. Установление контакта. Задача контактной фазы - побудить собеседника к общению и создать максимум возможностей для дальнейшего делового обсуждения и принятия решений. Правила установления контакта:

º продемонстрировать доброжелательность и открытость для общения (возможно применение невербальных средств (улыбка, наклон головы, выражение глаз)), создать атмосферу доброжелательности;

º словесное обращение (приветствие) - сделать паузу, дождаться ответа, увидеть открытость или закрытость партнера к общению;

º не вступать в контакт, если собеседник занят (разговаривает, причесывается), начинать его словами «вы», «Ты», а не «я», «мы».

2. Этап ориентации помогает определить стратегию и тактику делового общения, развить интерес к нему, вовлечь партнера. Задачи этого этапа:

º вызвать интерес к предстоящей беседе и вовлечь собеседника в обсуждение;

º выявить самооценку собеседника и сориентироваться в распределении ролей;

º начать решение основной задачи общения.

На этом этапе сразу выясняют, каким по длительности будет разговор (свернутый, четкий или развернутый, подробный).

3. Активное обсуждение вопросав непринужденной атмосфере, которая создается с помощью шутки, повышения эмоционального тонуса собеседника (похвала, напоминание о приятных событиях и т.п.), включения собеседника в выполнение физических действий (просьба о помощи, благодарность).

С учетом самооценки партнера, которую можно повысить или понизить, и правильного распределения ролей по принципу доминирование - подчинение возможны:

º «пристройка сверху» - выпрямленная поза с подбородком, параллельным земле; полное отсутствие контакта глаз; медленная речь с выдержанными паузами; навязывание собеседнику определенной дистанции;

º «пристройка снизу» - приниженная поза; постоянное движение глаз снизу вверх; быстрый темп речи; предоставление инициативы партнеру;

º «пристройка на равных» - синхронизация темпа речи; уравнивание громкости речи; установление обмена взглядами.

Для обсуждения проблемы необходимы вербальные навыки: умение слушать и умение говорить.

4. Принятие решения определяется предыдущей стадией и логически вытекает из нее.

5. Выход из контакта имеет целью создать хорошее последнее впечатление (образ), что будет влиять на последующие деловые отношения.