О понижении статуса

Посетитель чувствует себя менее значимым, когда его кресло стоит далеко от стола хозяина кабинета. Это ощущение усиливается, если вместо кресла стоит стул, то есть отсутствуют подлокотники.

Другие неудобства (низкая посадка на диванчике, трудно дотянуться до пепельницы и т.п.) также принижают статус посетителя.

Руководители и служащие, принимающие посетителей, не должны забывать, что принижение статуса обычно воспринимается человеком болезненно.

Седьмое правило: К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением.

Одно из правил ведения деловой беседы гласит, что задача первой части беседы - создать атмосферу взаимного доверия. Как видим, оно хорошо согласуется с правилом науки убеждать. Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа; приятный собеседник стимулирует выработку "гормонов удовольствия" и нежелание вступить в конфронтацию. Неприятный — наоборот.

Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, приятными манерами, внешним видом.

Восьмое правило: Желая переубедить, начинайте не с разделяющих Вас моментов, а с того, в чем Вы согласны с оппонентом.

Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказывании собеседника. Если же Вы совершенно ни с чем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), поблагодарите хотя бы за то, что собеседник четко изложил свою позицию, что Вам интересно было познакомиться с его точкой зрения на проблему и т.п. Затем излагайте свои аргументы, подводящие собеседника к Вашим выводам. Не стоит только говорить: "А у меня на этот счет другое мнение". Эта фраза разводит вас по разные стороны баррикады под названием "самолюбие". Ибо тем самым как бы говорится: "Сейчас я докажу, что умнее тебя".

Девятое правило: Проявите эмпатию.

Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится "влезть в его шкуру".

Многие приведенные правила взаимосвязаны друг с другом. Например, не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения лица, принимающего решение, то есть мы должны как бы поставить себя на его место.

То же касается и правил Сократа и Паскаля - нужно предвидеть реакцию собеседника на Ваши слова, т.е. опять проявить к нему эмпатию.

Для использования статуса в процессе убеждения (правила 4 и 6) также необходимо оценить статусы с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения следующего правила.

Десятое правило: Будьте хорошим слушателем.

При внимательном анализе споров выясняется, что многие из них разгораются потому, что спорящие говорят зачастую о несколько разных вещах, но не понимают этого.

Поэтому внимательное слушание - залог Вашей убедительности: никогда не убедить собеседника, если не поймешь ход его мыслей. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника, т.е. использует и правило 7.

Одиннадцатое правило: проверяйте, правильно ли Вы понимаете собеседника?

Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от контекста. Анализ споров показывает, что во многих случаях спорящие просто по-разному понимают предмет спора, в результате — "один — про Фому, другой про Ерему". Стоит только понять друг друга, как спорить становится не о чем.

Для уточнения степени понимания можно использовать следующие фразы:

"Правильно ли я Вас понял..." (и повторить, как Вы поняли) или "Другими словами, Вы считаете...", "Сказанное Вами может означать..." и т.п.. Не грех и переспросить: "Что Вы имеете в виду?". "Не уточните ли Вы?", "Нельзя ли подробнее...".

Двенадцатое правило:Избегайте конфликтов

Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод этого слова "рождающий конфликты", ибо окончание "ген" в сложном слове означает "рождающийся".

Данное правило напрямую связано с правилом седьмым. Действительно, по закону эскалации конфликтогены не остаются незамеченными, встречают отпор и ... разговор превращается в препирательство.

Тринадцатое правило:Следите за мимикой, жестами и позами — своими и собеседника.

Процессу убеждения мешает наше незнание того, что думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда собеседники откровенны.

Помогает здесь знание языка жестов и поз. Дело в том, что в отличие от речи и мимики мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосознанно.

Знающий язык жестов и поз "читает" собеседника, получая дополнительную информацию. Вместе с тем мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие это несоответствие ощущают, говоря: "Чувствую, что здесь что-то не то..." Знание же жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной.

Четырнадцатое правило: Покажите, что предлагаемое Вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.

Потребности делятся на пять уровней (см. теорию Маслоу):

1) физиологические потребности (пища, вода, сон, жилье и т.д.);

2) потребность в безопасности, уверенности в будущем;

3) потребность принадлежать какой-то общности (семья, друзья, коллектив и т.д.);

4) потребность в уважении, признании;

5) потребность в самореализации, проявлении своих возможностей, духовные потребности.

Человек неохотно продвигается к более высокой ступени потребностей, не удовлетворив низшую. Как только потребность удовлетворена, интерес перемещается к более высокой ступени потребности, и это становится сильнейшим мотивом в данный момент.

Эти закономерности должны учитываться при построении доказательств, а тем более - опровержения.

Опровержение.

Если взгляды расходятся, то, чтобы доказать свою правоту, нужно опровергнуть точку зрения собеседника. Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с большим трудом меняют свои взгляды. Здесь особенно важно соблюсти и приведенные выше правила убеждения, дабы не травмировать чувство собственного достоинства собеседника.