Правил, которые помогут убедить собеседника

Первое правило (Гомера): Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу. Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот аргумент для разных людей может быть и сильным и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должна определяться с точки зрения лица, принимающего решение.

Второе правило (Сократа):Для получения положительного решения по важному для Вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит Вам "да".

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей, оно живо потому, что верно. И только сравнительно недавно были выяснены глубокие - физиологические причины, объясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что, когда, человек говорит или слышит "нет", в его кровь поступают гормоны адреналина, настраивающие его на борьбу. И, наоборот, слово "да" приводит к выделению "гормонов удовольствия" (эндорфинов).

Получив две порции "гормонов удовольствия", собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать "да", чем "нет".

Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, человеку невозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше "гормонов удовольствия", чтобы обеспечить этот процесс.

Приведем небольшой фрагмент из коммуникативно-ролевого тренинга "Девять да" по методу Сократа. Рассмотрим взаимоотношения: "Покупатель - продавец".

Сюжет первый.

Продавец "работает" по методу Сократа с покупателем с целью приобретения последним необходимой одежды:

Вы хотите себе что-нибудь купить? Могу ли я вам помочь?

Вы хотите, чтобы костюм подчеркивал вашу индивидуальность? Не так ли?

Вы ведь предпочитаете удобную одежду?

У вас пополнение коллекции. Хотите посмотреть?

Хотели бы вы приобрести товар со скидкой?

Третье правило (Паскаля): Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность "сохранить лицо".

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Например, открытая угроза воспринимается как вызов, и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, возможно, даже в ущерб себе. Или когда Вы уличили собеседника в чем-то, порочащем его достоинство, то согласиться ему — значит признать отрицательную оценку своей личности.

Слова Паскаля "Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции", как нельзя лучше подсказывают выход из ситуации. Это и подсказка, как практически реализовать правило 3. Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительною положения - это поможет ему принять Вашу точку зрения!

Четвертое правило: Убедительность аргументов в значительной, степени, зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда убеждающий - человек авторитетный, уважаемый, другое - когда незначительный, не принимаемый всерьез.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним — и вес ею аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.

Чтобы применять правило 4, следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации.

Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а не молодым и пожилым: кандидатам, не являющимся руководителями.

Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужчинам).

Пятое правило: Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.

В весьма содержательной, написанной с большим знанием дела книге Н. Мицича "Как проводить деловые беседы" утверждается, что многие беседы заканчиваются, не успев начаться, особенно если собеседники обладают разными статусами. Н. Мицич приводит несколько типичных примеров так называемого "самоубийственного" начала беседы. Следует избегать извинений (без должных к этому причин), проявления признаков неуверенности. Отрицательные примеры тому: "Извините, если я помешал''. "Я бы хотел еще раз услышать". "Пожалуйста, если у Вас есть время меня выслушать". Неуверенное поведение снижает статус.

Шестое правило:Не принижайте статус собеседника.

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию.