Сегментирование рынка

Какого-то единого подхода к сегментированию рынка в настоящее время не существует. Поэтому следует опробовать различные варианты на основе различных признаков сегментирования, применяемых индивидуально или в определенных сочетаниях, чтобы найти наиболее эффективный подход к анализу структуры рынка.

Основные признаки сегментирования потребительского рынка представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Основные признаки сегментирования потребительского рынка

Основные признаки сегментирования промышленных рынков

Для сегментирования промышленных рынков маркетологи используют большую часть признаков, что и для потребительских рынков. Кроме того, могут быть использованы и такие дополнительные признаки, как:

- размер фирмы;

- годовой товарооборот фирмы;

- стремление к сотрудничеству;

- финансовое состояние фирмы;

- подходы к организации закупок.

Разработки решетки сегментов рынка

После предварительного определения критериев сегментации следующая задача – разработка их осмысленных комбинаций для построения решетки сегментации. При этом необходимо иметь в виду, что в настоящее время не существует какого-то однозначного подхода к сегментации рынка. Поэтому целесообразно опробовать варианты сегментации с использованием различных признаков (одного или несколько одновременно), чтобы отыскать наиболее эффективный подход к анализу структуры рынка. При этом, чтобы получить практичную сетку сегментов, следует придерживаться следующих эмпирических правил:

- аналитику следует начать сегментацию рынка, используя максимально возможную совокупность критериев, чтобы не пропустить значимых;

- зачем следует сохранить только критерии, действительно имеющие высокую значимость (стратегически значимые);

- необходимо объединить критерии, имеющие существенную корреляцию;

- невозможные комбинации критериев должны быть исключены;

- определенные сегменты могут быть объединены, если они достаточно однородны;

- сетка сегментации может включать не только существующие, но и потенциальные сегменты.

При разработке решетки сегментов, то есть всей их совокупности, следует иметь в виду, что каждый из них должен описываться всей совокупностью используемых признаков сегментирования. Для этого необходимо:

- установить начальные и конечные значения (диапазон) измерения сегментов по каждому из применяемых признаков;

- наложить признаки сегментирования друг на друга таким образом, чтобы они пересекались по нижним и верхним ограничениям диапазонов их изменения.

Разработка профилей сегментов и их анализ

Профиль сегмента – это совокупность характеризующих его показателей, значимых для аналитика с точки зрения решаемой задачи.

В первую очередь это должны быть те, которые характеризуют его привлекательность для отрасли в целом, и для фирмы, в частности. К первой группе показателя относятся следующие:

- размер сегмента рынка – общее количество реальных и потенциальных покупателей, образующих данный сегмент;

- потенциал сегмента рынка – максимальный объем продаж за определенный промежуток времени. При этом необходимо разграничивать суммарный объем продаж всеми предприятиями отрасли и анализируемым предприятием. И первый и второй объемы продаж определяются совокупностью факторов, которые можно разделить на две группы: факторы внешней среды и маркетинговые факторы. Если допустить, сто состояние внешней среды постоянно, то зависимость объема продаж (В) от маркетинговой активности (М.А.) можно представить следующим образом (рисунок 3.2).

Рисунок 3.2 - Потенциалы рынка

Разрыв между В_max и В_min характеризует масштаб рыночных возможностей. Объем продаж, описываемый первой частью кривой, соответствует растущему рынку, так как на его динамику легко повлиять усилением маркетинговой активности. Вторая часть кривой описывает неэластичный объем продаж и соответствующий рынком является нерасширяемым.

Абсолютный потенциал сегмента рынка – это предел, к которому стремится объем продаж при наиболее благоприятных факторов внешней среды. При его определении необходимо исходить из следующих предположений:

- каждый потенциальный покупатель перешел в разряд реальных;

- каждый покупатель приобретает товар при каждой возникающей возможности его использования;

- при каждом разовом применении товар потребляется в оптимальном количестве.

Фирма не может повлиять сколько-нибудь существенно на внешнюю среду, однако она должна предвидеть ее будущее, создавая систему мониторинга тех элементов, к динамике которых объем продаж наиболее чувствителен:

- емкость сегмента рынка – количество покупок, совершаемых реальными покупателями за определенный промежуток времени;

- темп роста сегмента рынка;

- стадия жизненного цикла товара;

- тип рынка: совершенная конкуренция, монополистическая конкуренция, олигополия, чистая монополия, монопсония.

Наиболее значимые показатели, характеризующие привлекательность сегмента рынка для фирмы следующие:

- доля сегмента рынка (Д), если фирма представлена на нем своим товаром:

(3.1)

где: В_ф – объем продаж фирмы за некоторый период времени;

В_отр – объем продаж отраслью за тот же период времени.

- конкурентное преимущество фирмы и потенциальные возможности его удержания (анализ конкурентных преимуществ дан в последующих главах).

Показатели, характеризующие отношение покупателя к товару:

- потребительские предпочтения – определяются путем проведения опроса:

а) определяется тот набор свойств товара, который для покупателей является наиболее существенным;

б) осуществляется оценка значимости каждого из свойств с использованием соответствующей шкалы. При этом сумма оценок всех свойств должна быть равна верхнему значению шкалы.

- позиции товаров-конкурентов – определяются путем опроса покупателей, по той же совокупности свойств товара и шкалы, сто и потребительские предпочтения.

- мотивы покупок товара.