Психологические приемы нейтрализации барьеров при общении

1. Накопление согласий –несколько раз говорить «да» для возникновения психологической установки на согласие.

2. Демонстрация общности взглядов, оценок, интересов. Это способствует временному психологическому взаимодействию

3. «Психологическое поглаживание» - признание положительных моментов в поведении и личности партнеров по разговору. В любом случае говорить добрые слова, высказывать одобрение, хвалить.

4. Окончательное обособление в «мы». Это слово подчеркивает доверительность и некоторую близость беседы, «с глазу на глаз».

5. Демонстрация искренности. Юристу необходимо показать, что он первым доверил партнеру по общению, с уважением относятся к его трудностям.

Переговоры

Переговоры – это обсуждение с целью заключения согласия между кем-либо по какому-либо вопросу.

Дипломатические О заключении соглашения Партнерские

Политические О продлении договоренностей Конкурентные

Экономические О координации совместных д-й Конфронтационные

Военные О выполнении соглашений

Проиводственно-технические О выполнении соглашений

Торговые О нормализации отношений

Административные Для успокоения оппонентов

Для привлечения внимания общественности

Переговоры являются эффективным средством разрешения конфликтов, спорных вопросов, установление доброжелательных отношений и налаживания сотрудничества.

Главное в переговорах – не утверждение собственной позиции, а удовлетворение взаимных интересов.

Подготовка к переговорам:

1. Организационные моменты

1.1 Определение участников

1.2 Определение главы делегации

1.3 Распределение обязанностей между участниками делегации

2. Содержательная сторона переговоров

1.1 Сбор информации по теме

1.2 Сбор информации об участниках

1.3 Сбор информации об оппонентах

План проведения переговоров:

1. Приветствие участников, представление сторон друг другу

2. Изложение целей и проблем переговоров

3. Диалог участников

4. Подведение итогов и принятие решений

5. Завершение переговоров

Типы решений:

1. Компромиссное
2. Относительный компромисс
3. Принципиально новое решение, «снятие» всех противоречий

Тактические приемы при проведении переговоров:

1. Уход. Закрытие позиции. Бывает прямой и косвенный

2. Затяжка. Способы затянуть переговоры

3. Выжидание. Принятие решений только после озвучивания позиции оппонентов

4. Выражение согласия. Подчеркивание общности взглядов

5. Выражение несогласия. Подчеркивание несогласия с оппонентом

6. Салими. Медленное приоткрывание собственной позиции для выяснения большей информации об оппонентах.

7. Пакетирование. Рассмотрение вопросов в виде пакетов, комплексов.

8. Выдвижение требований в последнюю минуту.

9. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов.

10. Разделение проблем на отдельные составляющие.

11. Завышение требований

12. Отмалчивание.

13. Блеф. Использование заведомо ложной информации.

14. Открытие позиции. Прямой диалог.

15. Возражение партнеру

Этапы согласования:

1. Принятие предложений

2. Принятие части предложений оппонента

3. Отклонение предложений оппонента

4. Внесение явно неприемлемых для оппонента предложений

5. Вымогательство

6. Ультиматум

7. Возвращение предложений на доработку

8. Возвращение к дискуссии

9. Двойное толкование.

Ошибки при переговорах:

1. «Холодный запуск» - партнер вступил в переговоры, не обдумав их необходимость, цель и сложность проведения

2. «Отсутствие программы» - у партнера нет четкого плана действий

3. «Главное, чтобы меня это устраивало!» - выпячивание партнером собственных интересов, что отбивает всю охоту вести с ним переговоры.

4. «Пускать все на самотек» - отсутствие какой-либо подготовки к переговорам, надежда «на авось».

5. «Коммуникативные заморыши»- неумение вести себя на переговорах, неправильное, неоправданное поведение.