Механизм оптимизации выбора посредника во внешнеторговой деятельности
Для того чтобы сделка была эффективной, важно уметь правильно выбрать торгового посредника. Дело в том, что недобросовестные посредники часто заключают заведомо большое количество соглашений, чтобы в дальнейшем работать по наиболее выгодным из них. Среди агентов встречаются подставные лица. Возможно даже преднамеренное подписание посредниками договоров с конкурирующими фирмами с целью блокирования рынка экспорта.
Чтобы не ошибиться в выборе посредника, следует тщательно произвести его проверку, собрать и изучить «портфель» информации.
Прежде всего, следует обратить внимание на финансовое положение кандидата в посредники. Об этом можно судить по его способности предоставить кредит покупателю или аванс экспортеру. Кроме того, получить информацию о кредитоспособности посреднической компании можно в специальных кредитных агентствах. Так, известная в США фирма Дан и Бредстрит может предоставить самую разнообразную информацию о каждой государственной или частной компании, которая зарегистрирована на любой бирже страны.
Следует выяснить характер продаваемого посредником товара и объем реализации. Положительным моментом является факт, что посредник выступает в качестве продавца аналогичной продукции, знает особенности ее продажи, может прогнозировать спрос, организовать сервисное обслуживание. Целесообразно установить, не является ли предлагаемая экспортером продукция сопутствующей к товарам, реализуемым данным посредником.
Немаловажную роль играют наличие собственной сбытовой сети у кандидата, складских помещений, его физические возможности реализовать большие объемы товаров на случай роста в перспективе экспортных поставок.
При выборе посредника обращается внимание на его личные качества, наличие у него связей в бизнесе и деловых кругах.
Выходя на рынок незнакомой страны, надо внимательно изучить особенности национального законодательства, заключения договоров с торговыми посредниками, деловой этики. Например, в ряде стран Ближнего Востока запрещено пользоваться услугами посредников при торговле с государственными организациями, в Канаде в этом случае можно обращаться лишь к канадскому посреднику. Любой японский посредник работает только на основе монопольного права на продажу, при этом нанимает различный штат служащих для обслуживания разных экспортеров.
Абсолютно обязательным является получение информации о посреднической фирме-кандидате от ее клиентов, конкурентов, а также от других партнеров и контрагентов.
Дата добавления: 2021-09-25; просмотров: 305;