Вознаграждение торговых посредников

Посредники в процессе своей деятельности вкладывают капитал, иногда значительной стоимости, они несут издержки, связанные с затратами по исследованию рынка, рекламе, организации технического обслуживания и сбытовой сети. Кроме того, по условиям договора посредник может нести расходы по предпродажной доработке товаров, монтажу и пуску машинно-технической продукции в эксплуатацию и ее техническому обслуживанию.

Свои расходы посредник может покрыть только из вознаграждения, полученного им от продавцов или покупателей. К тому же он рассчитывает еще получить прибыль на вложенный капитал, которая была бы не меньше средней нормы прибыли в стране сбыта.

Существует несколько основных способов начисления и выплаты вознаграждения посредникам. Способ вознаграждения обязательно фиксируется в соглашении.

1. Посредники оставляют себе разницу между ценами реализации товаров на рынке сбыта и ценами экспортера. Такой способ стимулирует посредника к расширению объемов сбыта, однако, не создаст у него заинтересованности в увеличении экспортных цен, что привело бы к росту эффективности экспортных операций. Экспортер же при этом способе должен хорошо знать цены реализации на экспортируемые товары, чтобы заранее прогнозировать разницу цен, покрывающую издержки посредника, и способствовать получению посредником оптимальной прибыли. Если экспортер плохо знает уровень цен на рынке, посредник заранее оговаривает с экспортером пониженные экспортные цены и тем самым стремится к получению необоснованно высоких прибылей. Поэтому целесообразно, чтобы экспортер настаивал на включении в соглашение обязательств посредника отчитываться перед экспортером о реализации товаров, направляя при этом копии фактур покупателей.

2. В пользу посредника начисляются согласованные проценты от фактурных (экспортных) цен. Это стимулирует посредника к увеличению объема сбыта и к повышению цен, что в результате приводит к росту эффективности экспорта. Однако экспортеры стремятся устанавливать в соглашениях верхние пределы отклонения цен реализации от уровня экспортных цен. В связи с этим в соглашениях может быть предусмотрено, что если установленные пределы будут превышены, то автоматически повышаются экспортные цены или же на величину превышения уменьшается сумма вознаграждения. В противном случае экспортеры выплачивают вознаграждение в смешанной форме.

3. Смешанная форма вознаграждения в виде процентов с фактурной цены и разницы цен широко распространена в международной торговле. Эта форма отвечает интересам экспортеров, если они имеют возможность оперативно контролировать фактический уровень цен реализации товаров на рынке.

При выполнении посредником отдельных услуг экспортеру вознаграждение целесообразнее устанавливать в твердой, заранее согласованной сумме. Такими услугами могут быть исследования рынков по новым товарам, рекламные кампании, правовые консультации и т. д.

4. Вознаграждение по системе «кост плас». Суть этой системы состоит в том, что посредник представляет экспортеру документы, подтверждающие понесенные расходы. Продавец возмещает посреднику расходы, увеличенные на согласованные проценты, которые и составляют прибыль посредника. Этот способ применяется, когда трудно заранее определить затраты посредника.

В международной торговле применяются два способа выплаты вознаграждения:

1) посредник удерживает причитающиеся ему суммы из платежей экспортеру за поставленные товары;

2) осуществляется обратный перевод продавцом вознаграждения из полученных от посредника платежей за поставленные товары.

Второй способ является более предпочтительным для экспортера, так как дает возможность контролировать и регулировать выплаты в зависимости от выполнения посредниками своих обязательств.