И недостатки способов транспортировки

Каналы распределения могут включать в себя от одного до четырех участников: 1) производитель; 2) оптовый торговец; 3) розничный торговец; 4) потребитель. Агенты по импорту также могут выступать в качестве посредников. Основные виды каналов распределения, используемые большинством международных компаний-производителей представлены на рис. 3.3.

Длина канала распределения зависит от числа его участников. Канал распределения «производитель – потребитель» (или прямые продажи) позволяет компании работать непосредственно с конечными потребителями.

Использование прямых продаж позволяет производителю осуществлять контроль за дистрибуцией своей продукции и оставлять всю розничную прибыль себе.

Канал распределения «производитель – розничный торговец – потребитель» предполагает реализацию товаров розничным торговцам, которые затем продвигают и продают ее конечным потребителям. Такой вариант наиболее просто реализуется на рынке с высокой концентрацией розничных торговцев.

Канал распределения «производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель» является самым длинным. Оптовые торговцы – это самостоятельные организации, приобретающие товары у производителей и перепродающие их розничным или другим оптовым торговцам. Такой канал распределения целесообразно использовать в следующих ситуациях:

· Мелкие производители не могут напрямую работать с крупными сетями розничной торговли, поскольку последним невыгодно работать с большим числом таких производителей. Поэтому мелкие производители продают свою продукцию оптовикам.

· Низкая концентрация розничных торговцев вынуждают крупных производителей работать с оптовыми торговцами.

Задачей международных менеджеров по маркетингу является выбор оптимального канала распределения. На практике большинство международных компаний придерживаются гибкой стратегии распределения: на одних рынках они могут использовать короткие каналы, на других – более длинные. Некоторые международные компании могут нанимать для дистрибуции своей продукции агентов по продажам или по импорту.

Контрольные вопросы

1. Какие способы продвижения товаров может использовать международная компания?

2. В чем заключаются сущность и задачи дистрибуции товаров?

3. Какие факторы влияют на выбор способов транспортировки товаров?

4. Какие каналы распределения могут использовать международные менеджеры по маркетингу?

5. Какие факторы влияют на выбор каналов распределения?