Ведения переговоров в разных культурах

<1 234 5 6 7 >

Япония	Северная Америка	Латинская Америка

Высокая значимость эмоциональной восприимчивости	Низкая значимость эмоциональной восприимчивости	Достаточно высокая значимость эмоциональной восприимчивости
Стремление скрывать эмоции	Открытые или беспристрастные действия	Высокий уровень эмоциональности
Тонкая игра; согласие между партнерами	Разрешение споров через суд реже, чем на основании согласия между партнерами	Грубая игра; использование слабых сторон партнеров
Лояльность работников по отношению к работодателю Забота работодателя о своих работниках	Недостаточная преданность работников работодателю. Разрыв связей с обеих сторон в случае необходимости	Лояльность работников по отношению к работодателю (который во многих случаях является членом семьи)
Групповое принятие решений на основе консенсуса	Командная работа служит ресурсом для принимающего решение	Решения принимаются индивидуально
Важность поддержания престижа. В некоторых случаях – принятие решений на основании необходимости спасения чьей-либо репутации	Принятие решений на основании соотношения между затратами и результатом. Поддержание престижа не всегда является основанием для принятия решений.	Решающее значение поддержания престижа в процессе принятия решений, что необходимо для сохранения чести, достоинства
Лица, принимающие решения, имеют нескрываемые особые интересы	Лица, принимающие решения, имеют особые интересы, однако во многих случаях это считается неэтичным	Предполагается наличие особых интересов у лица, принимающего решение. Терпимое отношение окружающих к удовлетворению таких интересов
Отсутствие склонности к полемике. Сохранение спокойствия в случае собственной правоты	Склонность к полемике и в случае правоты, и в случае неправоты при сохранении объективности	Склонность к полемике и в случае правоты, и в случае неправоты; несдержанность
Особая забота об аккуратности и правильности деловой документации	Большое значение деловой документации как доказательственного материала	Нетерпимое отношение к деловой документации как к помехе на пути понимания общих принципов
Пошаговый подход к принятию решений	Систематический подход к организации процесса принятия решений	Импульсивное, спонтанное принятие решений
Конечная цель – интересы группы	Конечна цель – получение прибыли или удовлетворение интересов индивида	Что хорошо для группы, хорошо и для отдельных ее членов
Формирование благоприятной эмоциональной среды принятия решений	Объективность процесса принятия решений. Стремление к тому, чтобы избежать затруднительных положений и конфликта интересов	Субъективный подход к принятию решений

Принципы культурных групп используются международными компаниями в процессе разработки стратегии интернационализации деятельности компаний.

Гирт Хофстеде (Geert Hofstede) – голландский ученый идентифицировал пять факторов, по которым можно определить культурные различия: социальная ориентация (индивидуализм/коллективизм), отношение к власти (уважение власти, терпимость власти), отношение к неопределенности (приятие неопределенности, неприятие неопределенности), ориентация на достижение цели (активное целевое поведение, пассивное целевое поведение) и временная ориентация (долгосрочные виды на будущее, краткосрочные виды на будущее). Эти факторы представлены на рис. 1.2.