Подготовка к переговорам

По степени предсказуемости переговоры – это средний жанр между публичным выступлением, где результативность прогнозирования максимальна, и полемикой, течение которой меньше всего поддается предсказанию. Плохо подготовившись к переговорам, вы рискуете либо не достичь соглашения, либо согласиться на менее выгодные условия.

Специалисты по риторике советуют при необходимости составить (хотя бы мысленно) план подготовки к переговорам, в который, в частности, следует включить следующие важные пункты.

1. Поиск информации о будущем партнере. Пригодится все: особенности характера, уровень компетентности и объем полномочий, состав семьи и сфера увлечений (об этом прекрасно пишет Дейл Карнеги), последние удачи и неприятности; хорошо бы в последний момент узнать о настроении партнера перед началом переговоров. Хорошо, если вы будете знать, чего партнер ждет от переговоров, насколько нуждается в вашем сотрудничестве, какие подготовил аргументы, на какие уступки согласен пойти.

2. Подготовка информации, которая может потребоваться во время переговоров. Не всегда можно заранее определить, что именно заинтересует партнера, а поэтому приготовьте всю информацию, имеющую хотя бы какое-то отношение к делу. Ищите позитив, т. е. то, что покажется партнеру наиболее интересным, важным и выгодным. Проанализируйте негатив – то, что будет особенно смущать партнера, те факты, которые ослабляют его желание договориться. Не забывайте, что позитив для вас и позитив для партнера – это не обязательно одно и то же.

3. Рассмотрение вариантов течения переговоров. Помните, что присутствие партнера, необходимость быстрой реакции сковывает ваше мышление.

Подумайте, на чем партнер будет обязательно настаивать, а от чего может отказаться. Постарайтесь предложить ему несколько вариантов: человеку обычно приятно самому принимать решение.

4. Определение альтернативы, т. е. того, что вы будете делать, если переговоры сорвутся.

5. Определение «нижней границы», т. е. максимума требований партнера, которые вы согласитесь удовлетворить. Например, если вы просите за дачу двенадцать тысяч долларов, то решите для себя, на какие уступки вы при необходимости пойдете: согласитесь на цену в пять тысяч или границей приемлемого будет не меньше одиннадцати. Наличие нижней границы способно предостеречь вас от непродуманных решений, от мгновенного эмоционального ослепления («А пропади все пропадом...»).

6. Определение «контрольного варианта», т.е. случая, когда вы предложите сделать перерыв в переговорах.

7. Определение своего положения на переговорах. Реально взаимоотношения сторон могут быть бесконечно многообразны, но в обобщенном виде перед вами окажется три варианта: первый – вы сильнейшая сторона, второй – силы сторон примерно равны, третий – вы слабейшая сторона.

8. Определение стиля переговоров. Выделяются жесткий, мягкий и конструктивный стили переговоров.

Жесткий стиль применим, если у вас сильная позиция и хорошие альтернативы. Мягкий стиль переговоров обычно применяется слабой стороной, но следует помнить, что излишняя мягкость провоцирует партнера на усиление требований. Человеку, исповедующему мягкий стиль переговоров, иногда кажется: последняя уступка – и цель достигнута. Однако уступка редко бывает последней. Конструктивный стиль переговоров предполагает конкретность, активность, динамичность; обсуждение ведется без выдвижения ультиматумов, но без полного следования требованиям партнера.