ИЗМЕНЕНИЕ МНЕНИЯ СОБЕСЕДНИКА

Стремление изменить взгляды другого участника коммуникации не всегда сопровождается положительными результатами, но дело это для многих вполне посильное.

Применяемые для этого методы различны и зависят от разных обстоятельств, в том числе от особенностей личности воздействующего.

Некоторые полезные советы насчет того, как добиться изменения мнения объекта, не вызывая при этом у него отрицательных эмоций, дает Д.Карнеги.

Один из них состоит в том, что человек более охотно меняет свои взгляды, если перед этим услышит адресованные ему приятные слова.

Они создают у него благожелательный психологический настрой, снижают степень неприятия обращенных затем к нему и противоречащих его мнению высказываний.

Поэтому будем делать это, если есть необходимость, чтобы они не вызывали в нем резкого противодействия или хотя бы оно проявлялось менее активно.

Лучше вначале сказать партнеру хорошие слова относительно его внешности, ума, его достоинств и достижений и лишь затем высказывать свое несогласие с его позицией или взглядами.

Результативной может быть и иная попытка безболезненного изменения мнения или поведения человека, с которым общаешься, без открытой их критики, без прямолинейного навязывания ему своих взглядов. Она осуществляется путем осторожного, в косвенной форме, изложения своих аргументов, опровергающих его позицию.

Применение этого метода, особенно уместно, когда приходится иметь дело с особами, всегда резко негативно воспринимающими прямое несогласие со своими взглядами или поведением.

Уже давно известно, что люди вообще более спокойно воспринимают несогласие со своим мнением, негативные замечания в свой адрес, если лицо, их высказывающее, перед этим немного займется «самобичеванием», т.е. слегка самого себя покритикует или обратит внимание на то, что оно тоже не идеальная личность.

В этом случае в пользу этого лица работает психология: человеку легче воспринимать негатив, если он адресован не только ему одному.

Поэтому не прогадает тот, кто прежде чем говорить партнеру неприятные для того слова, вначале в той или иной степени критически отзовется о себе.

Это уменьшит шанс на возникновение при коммуникации резкого неприятия и конфликтного противостояния.

Полезно для безболезненного изменения мнения партнера и отсутствие повелительного наклонения при контакте с ним.

Общеизвестно, что многие люди не любят выполнять прямые приказы — они воспринимают их как проявление неравенства в процессе коммуникации.

Кроме того, в результате применения повелительного наклонения, особенно в не очень деликатной форме, у человека нередко возникает чувство обиды, которое может быть длительным. Это может иметь место, даже если приказ был направлен на достижение позитивного результата.

Есть среди общающихся и такие особы, которые вообще негативно воспринимают любые адресованные им приказы, и когда они имеют место, начинают действовать или вести себя вопреки им.

Вместо приказа лучше дать партнеру аргументированный совет, рекомендацию Относительно того, как ему себя вести или действовать или создать у него предпосылки для самостоятельного прихода к устраивающему вас решению или поведению.

Трудно достичь взаимопонимания с партнером, добиться того, чтобы он воспринял вашу точку зрения, если для этого в присутствии других критиковать его позицию или свойства его личности,

Это задевает его самолюбие, порождает чувство обиды и в результате этого имеет место неприятие адресованных ему критических замечаний.

Отсюда такой вывод: если надо добиться в этом плане успехов, будем избегать публичной критики в отношении партнера, мнение или поведение которого есть необходимость изменить.

Большего можно добиться, если негативно отзываться о человеке или его позиции без свидетелей, чем с ними. В этом случае меньше страдает его самолюбие, что снижает степень невосприятия им чужих взглядов.

Для участников любой коммуникации не может не иметь практического значения следующее высказывание психолога Д. Лэйра:

— Действие похвалы на человеческий дух можно сравнить с действием солнечного света на растение, без которого оно не может цвести и развиваться. Также и люди. Однако большинство из нас с невероятной готовностью посылают на других холодный ветер критики, но с определенной неохотой одаривают людей солнечным теплом похвалы.

К сожалению, многие забывают о том, что люди, когда их хвалят, одобрительно отзываются об их поведении и действиях, меняют свое отношение к тем, кто этим занимается. В результате этого у людей возникает непроизвольная симпатия к ним.

Результатом этого является снижение критического отношения к неприятным словам партнера, более благосклонное восприятие его доводов, противоречащих собственным взглядам.

Будем использовать в процессе коммуникации и другое свойство человека: он скорее с вами согласится, если испытывает к вам уважение или если вы продемонстрируете ему, что тоже относитесь к нему уважительно.

Если таким образом поступать по отношению к партнеру, он часто будет стремиться своим делом и поведением соответствовать вашему уважительному мнению о нем.

Если человека только критиковать за его, с вашей точки зрения, неправильные взгляды или поведение, это часто лишает его стимула к тому, чтобы их изменить. Кроме того, у него может возникнуть представление о том, что это очень трудное или вообще непосильное для него дело.

Объект общения скорее изменит свое мнение или поведение, если одновременно с их критикой его убеждают в том, что сделать это не так уж сложно и что это дело ему вполне по плечу.

Хорошо в этом плане действует на него и обещание поощрения в различной форме, причем не обязательно в материальной. Это может быть и обещание простой благодарности.

Д. Карнеги рекомендует и такие способы воздействия на людей, чтобы убедить их в необходимости изменить свою точку зрения или поведения:

1. Будьте при этом максимально искренними. Лицемерие легко заметить и оно принесет только вред.

2. Не обещайте для переубеждения партнера того, что вы не сможете выполнить. Человек, который поймет, что ваши обещания нереальны, сделает из этого негативные для вас выводы.

3. Постарайтесь забыть о своей выгоде и думайте о выгоде объекта. Однако при этом нужно соблюдать чувство меры: если полностью не учитывать свои интересы, то тогда общение в значительной степени теряет свой смысл.

4. Уясните конкретно, что вы хотите изменить во взглядах или поведении партнера. Нечеткое представление об этом только вредит делу.

5. Чтобы выяснить, чего на самом деле хочет противоположная сторона и как это использовать в своих интересах, своевременно мысленно поставьте себя на ее место. Это может помочь найти более действенные факты и доводы, которые должны изменить ее взгляды или поведение.

6. Не жалейте красок, когда будете убеждать партнера в тех выгодах, которые он получит, если последует вашим рекомендациям и убеждениям. Это увеличит ваши шансы на успех.

СПОСОБЫ УБЕЖДЕНИЯ

Спор для убеждения партнера в справедливости своих взглядов далеко не всегда уместен: очень часто он является неэффективным средством воздействия на него в этом отношении.

Многие полагают, что имеется лишь один способ добиться при этом своей цели — своевременно уклониться от дискуссии. Хорошо бы это «зарубить себе на носу» тем особам, которые всегда готовы поспорить по любому поводу или и без него, в том числе и во время семейного общения.

Психологи, правда, не все, уверены, что в споре между общающимися ни одна из сторон не может победить другую, как это ни звучит парадоксально. Даже если одна при этом вроде бы одержала победу. Когда вы явно проиграли спор, то в этом нет никаких сомнений: ваше поражение очевидно.

Но вот утверждение о том, что и когда вы в дискуссии явно победили, но, тем не менее, проиграли, многими воспринимается скептически.

А между тем, это на самом деле так. Допустим, вы победили в споре собеседника, безоговорочно опровергнув своей аргументацией его доводы.

У вас, кажется, есть все основания, чтобы радоваться. Однако делать это следует осторожно. Многие побежденные в споре люди испытывают от этого душевный дискомфорт, ощущают себя ущемленными. Им также иногда кажется, что окружающие теперь будут сомневаться в их умственных способностях и эрудиции.

В результате этого появляется недоброжелательное отношение к человеку, который сознательно или не задумываясь о последствиях поставил их в такое неприятное положение, продемонстрировал окружающим их «неполноценность». Ущемленное самолюбие тоже при этом «не молчит».

В итоге побежденный в дискуссии человек из вашего друга может превратиться в вашего недоброжелателя, который при первой возможности явно или тайно постарается подложить вам какую-нибудь «свинью».

Перед тем, как ввязываться в спор, целесообразно прежде всего решить, что для вас в этом конкретном случае важнее — абстрактная видимая победа в нем или сохранение добрых отношений с этим человеком.

Осознав, что в двустороннем споре вообще нельзя полностью «пожать лавры», хоть и очень хочется, или просто стыдно сдавать свои позиции, самое разумное прекратить дискуссию. Для этого можно изменить тему общения или без ущерба для себя каким-нибудь способом дать оппоненту возможность почувствовать себя победителем.

В этом случае вы только выиграете: не только выигравший в споре, но и непобежденный в нем обычно испытывает положительные эмоции, настроен добродушно и доброжелательно, что и следует использовать в своих интересах.

Будем помнить, что возникающие в процессе коммуникации непонимание и недоразумения трудно разрешить спором. Лучше для этого использовать дипломатию, свое стремление понять чужую точку зрения, а также проявление к партнеру симпатии, сочувствия.

Прежде чем затевать спор или пойти на его обострение, самое время вспомнить следующее высказывание А.Линкольна, которого никто и никогда не обвинял в глупости:

— Ни один человек, который поставил перед собой задачу добиться максимального использования своих возможностей, не должен тратить время на споры. И еще меньше он может позволить себе тратить силы на разрешение возникающих в результате таких споров проблем, например, испорченного настроения и потери самообладания. Уступайте другим при разрешении больших вопросов, где ваши права такие же как у вашего оппонента, уступайте и в незначительных, несмотря на то, что вы в этом случае правы. Лучше уступить дорогу собаке, вместо того, чтобы, отстаивая свои права, лечиться от укуса. Даже если вы убьете покусавшую вас собаку, это не поможет вам избавиться от укуса.

Почти всегда есть определенные возможности для того, чтобы своевременно предотвратить перерастание возникших разногласий в спор.

Одна из них заключается в том, что не нужно вообще бояться разногласий и противоположных точек зрения, а следует их воспринимать как должное.

С другой стороны, когда оба участника все время соглашаются друг с другом, нередко нет стимула к продолжению коммуникации или она приобретает нудный или необязательный характер.

А вот противоречия, обсуждение их в деловой и спокойной обстановке могут своевременно привести к установлению истины или к решению, которое устроит обе стороны.

Не следует также при возникновении разногласий сразу же занимать ярко выраженную оборонительную позицию или немедленно переходить к опровержению чужой точки зрения, демонстрируя при этом свои разные качества, в том числе и те, которые вообще лучше не демонстрировать. Будем всегда осторожны с проявлением негативной реакции по отношении к партнеру, которая часто сразу же вызывает такую же ответную реакцию с его стороны.

Беда в том, что перерастание разногласий в споры снижает степень контроля общающимися за своими эмоциями.

А неконтролируемые чувства часто приводят к негативным последствиям, к обострению отношений, а иногда и к физическим способам коммуникации.

Шансы на их возникновение уменьшаются, когда оппонента не прерывают, дают ему возможность беспрепятственно высказать свою точку зрения.

Выслушав его, не следует сразу же опровергать те или иные его высказывания и вообще вступать в дискуссию, что только создаст барьер в общении. Лучший выход из этой ситуации — это попытаться понять позицию противоположной стороны и ее причины.

При возникновении разногласий в первую очередь обращаем внимание не на то, что разъединяет, а на то, что объединяет, что в них есть общее.

Будем честными, порядочными и способными смирить свою гордыню, признать свою неправоту, если в ней убедились, а не продолжать из гордости, упрямства или по другим причинам упорно отстаивать свою позицию. Не допустить обострения спора может помочь и своевременное обещание одного из двух партнеров (лучше двух) внимательно изучить и обдумать положения противоположной точки зрения и сделать после этого объективные выводы. Это иногда способствует охлаждению страстей.

Не заслуживает одобрения тот, кто начинает высказывать партнеру различные слова и словосочетания, негативно характеризующие его как личность, его познания, эрудицию, умственные способности. Это обычно ничего не доказывает, а наоборот приводит к обострению дискуссии.

Когда же она приобретает обостренный характер и становится ясно, что не удастся добиться решения, устраивающего обе стороны, самое время предложить партнеру ее прекратить, дополнительно изучить спорную проблему, успокоиться и затем вернуться к ее обсуждению.

Несмотря на то, что для устранения разногласий весьма эффективно своевременное признание своих ошибок, оно имеет место в процессе коммуникации далеко не всегда.

Причина этого в том, что многие полагают, что это снижает их авторитет. Другие же не делают этого из-за чрезмерного себялюбия и упрямства.

Действительно, своевременное признание ошибочности своей позиции требует от общающихся определенной смелости и осознания того, что есть люди, которые лучше их разбираются в том или ином вопросе.

Сделать это не всем под силу Есть лица, которые, даже осознав свою ошибку, продолжают ее упорно защищать.

И делают это напрасно, поскольку своевременное ее признание устранит почву для возникновения или продолжения спора, а, кроме того, оно может доставить сделавшему это определенное моральное удовлетворение, наполнить его ощущением собственного благородства.

Лучший способ для устранения разногласий и противоречий, послуживших причиной спора, — это своевременное и в полной мере признание своих ошибок, а не продолжение без надежды на успех «защиты чести мундира».

Упорное отстаивание своих неправильных взглядов не только непродуктивно, но также осложняет общение, иногда делает его просто бессмысленным. Оно также нередко роняет авторитет такого спорщика в глазах окружающих.

Своевременное признание своей позиции неправильной полезно и в другом плане: оно избавляет от выслушивания в свой адрес от противоположной стороны нелестных слов, в том числе и нелицеприятных эпитетов.

Кроме того, своевременно признав свои ошибки и избежав тем самым резкой критики со стороны партнера, можно не допустить у себя стрессового состояния, которое никому не приносит ничего хорошего.

Когда руководитель вызывает вас для того, чтобы «прочистить мозги», самое разумное в этой ситуации опередить разнос с его стороны, т.е. начать себя «хаять» до того, как он приступит к этому.

Последующая после этого негативная реакция руководителя по отношению к вам, возможно, будет менее резкой и активной, поскольку он может посчитать, что вы уже сами осознали свои упущения и недостатки, и, следовательно, в будущем подобного не будете допускать.

Много шансов и на то, что у руководителя при этом возобладает великодушие и он ограничится легкими упреками или укоризненным качанием головой.

Вы же после такого общения уйдете от него без особых эмоциональных переживаний и сохранив в неприкосновенности все свои нейроны.

Убедить человека в чем-либо легче, если при этом не демонстрировать свое презрение или неуважение, свое превосходство или желание его унизить или оскорбить.

Обычно убеждение действует эффективнее, когда оно направлено против партнера, настроенного по отношению к вам дружелюбно.

Будем помнить, что если человек не испытывает к вам симпатии, его труднее убедить в правоте своей точки зрения.

Поэтому перед тем, как начать убеждение, стараемся различными способами расположить человека к себе, пробудить у него желание общаться с вами.

Чтобы он спокойно воспринял вашу точку зрения, резонно воспользоваться советом Сократа, который рекомендовал не начинать коммуникацию с обсуждения вопросов, по которым ваши мнения с партнером расходятся.

Этот древнегреческий мудрец советовал начинать ее с рассмотрения того, что объединяет, а не разъединяет.

Стараемся также не допустить, чтобы собеседник с начала обсуждения проблемы в ответ на ваши слова не говорил слово «нет». Это слово может затруднить восприятие ям в дальнейшем вашей точки зрения

Дело в том, что самолюбие и гордыня нередко побуждают человека сохранять верность самому себе, мешают ему своевременно отказаться от первоначально занятой негативной или положительной позиции

Поэтому прилагаем различные усилия к тому, чтоб партнер уже в начале разговора несколько раз с вами согласился и сказал слово «да».

Это может придать дальнейшему общению угодное вам направление и повысит вероятность того, что затем ваша точка зрения в целом будет воспринята позитивно.

Суть метода Сократа заключалась в том, что он не начинал коммуникацию с указания на те ошибки, которые допускала противоположная сторона, а стремился сразу получить от нее положительную реакцию.

Отдавая себе отчет в том, что партнер в начале общения настроен на негативное восприятие его позиции в целом, он разбивал ее на отдельные составляющие, на отдельные вопросы и подвопросы.

И вначале сознательно задавал те из них, в положительном ответе на которые был уверен и его получал.

Затем Сократ задавал те вопросы, против которых партнер должен был возражать, но он продолжал говорить слово «да».

Большинство людей, чтобы склонить человека к своей точке зрения, много говорят, стараясь максимально обосновать ее истинность или правомерность.

И в этом часто есть резон: чем больше аргументации в ее пользу приводится, тем больше шансов на ее восприятие.

Если ваши слова не убеждают партнера и он начинает возражать, не торопитесь его прерывать, дайте ему возможность выговориться. Дело в том, что он в это время мало пригоден к восприятию ваших слов, их истинного значения.

Наоборот есть смысл поощрять его к тому, чтобы он свободно высказал свои идеи и аргументы. Лишь после этого следует последовательно и возможно доказательнее продолжать отстаивать свою позицию, опровергать его доводы.

Предоставление собеседнику возможности выговориться полезно и в другом отношении: это предохраняет от поспешных и неправильных выводов, помогает лучше понять позицию партнера, не попасть впросак.

Одним из действенных способов заставить собеседника воспринять вашу точку зрения, является старание добиться того, чтобы он начал считать, что она не ваша, а его, т.е. различными способами убедить его в этом.

Однажды на пляже у супругов спросили:

— Кто у вас глава семьи?

Тамара, не задумываясь, ответила:

—Валера!

Муж, слегка выпятив грудь и надув щеки, это подтвердил:

— Конечно, я.

А когда муж пошел купаться, Тамара разъяснила:

— Валера хоть и считает, что он глава семьи, но все вопросы мы решаем так, как я хочу. Причем без конфликтов. Когда мне что-нибудь нужно, я его не убеждаю в необходимости это сделать немедленно. В связи с этим я как бы случайно говорю: «Вот ты как-то сказал, что нам нужно сделать то-то и то-то. Такое предложение мог сделать только очень умный человек». «Я?!» — удивляется он — Не помню». «Ну как же?! Это было в прошлую среду. Это очень разумная идея, родить которую может далеко не всякий. А ты же у меня молодец».

И потом я неоднократно возвращаюсь к этой теме, не скупясь на комплименты относительно его выдающихся способностей и проницательности. Кончается тем, что он, действительно, начинает считать мою идею своей и даже пытается иногда убеждать меня в необходимости ее скорейшего осуществления.

Трудно, убеждая в чем-либо партнера, достичь положительного результата, если не признавать его право на свое мнение, отличное от вашего.

Неплохо бывает выяснить, чем оно вызвано, а причины этого могут быть различными, в том числе оно может быть результатом собственного убеждения, внушено со стороны, итогом воздействия сиюминутных эмоций, переедания или переливания.

Своевременное выяснение причин или обстоятельств, оказавших влияние на формирование мнения противоположной стороны, позволит избрать наиболее эффективные средства для того, чтобы успешно воздействовать на нее, побудить ее спокойно воспринять вашу точку зрения.

Кроме того, полезно дать собеседнику понять, что вы считаете его идеи и предложения не менее важными и значительными, чем свои.

И вообще резонно попытаться посмотреть на обсуждаемые вопросы с его точки зрения. Иногда позицию упрямого спорщика можно смягчить своим неожиданным заявлением о том, что вы на его месте думали бы и поступали бы также, но, тем не менее, «давайте разберемся всесторонне».

Положительных результатов в этом плане можно достичь и выказывая собеседнику сочувствие, которого жаждет большинство людей.

Проявите сочувствие к его бедам и жалобам, и он станет более восприимчив к вашим идеям и к их обоснованию.

Известно, что импресарио Шаляпина С. Гурок не раз говорил, что для управления им было часто необходимо выказывать сочувствие к его мнимым и настоящим бедам и жалобам.

Шаляпин мог позвонить импресарио в полдень дня его вечернего концерта и заявить:

— Я себя ужасно чувствую и поэтому не смогу сегодня вечером петь.

Гурок обычно не спорил со знаменитостью, зная, что этим он ее не переубедит. Он приезжал к Шаляпину, осыпал его многочисленными словами сочувствия, которые того несколько успокаивали. Импресарио завершал их так:

— Понятно, что в таком ужасном состоянии вы не сможете петь. Я отменю вечерний концерт, правда, за это придется вам уплатить неустойку в две тысячи долларов, но это пустяк по сравнению с вашим здоровьем.

После этого Шаляпин намного спокойнее говорил:

— Зайдите ко мне часов в пять, может быть, мне станет лучше.

В указанное время Гурок являлся, вновь обрушивал на певца волны сочувствия и советовал отменить концерт. Вздыхая, Шаляпин предлагал импресарио зайти еще раз перед концертом:

— Возможно, я буду чувствовать себя лучше.

Перед концертом артист, наконец, соглашался петь, но при условии, что перед этим импресарио выйдет и сообщит зрителям, что певец простужен и поэтому не в голосе.

Гурок обещал это сделать, продолжая высказывать артисту слова сочувствия. Никакого объявления перед выступлением, он, естественно, не делал, а концерт как обычно проходил с большим успехом.

Большинство людей, с которыми приходится общаться, считают себя порядочными, бескорыстными и высокоморальными, даже если они такими на самом деле не являются.

Это полезно использовать для убеждения партнера, взывая к благородным мотивам его поведения и поступков, призывая к построению их на основе общечеловеческих моральных ценностей («Вы этим принесете пользу многим обиженным богом людям…»).

И, наконец, убедить противоположную сторону в правоте своих идей и позиции легче, если производить обоснование своих доводов не только аргументировано, но и ярко, интересно, образно и наглядно.