КАК РЕАГИРОВАТЬ НА ВЫСКАЗЫВАНИЯ СОБЕСЕДНИКА

Необходимый и важный элемент общения — это ответы на вопросы, поставленные противоположной стороной.

Уместный и убедительный ответ усиливает аргументацию отстаиваемой позиции и помогает опровергнуть доводы собеседника.

Однако ответы не всегда бывают только уместными и убедительными. Широко известна поговорка, в которой говорится: «Каков вопрос, таков ответ».

По своему содержанию ответы на вопросы следует разделять на правильные и неправильные.

Правильным считается такой ответ, в котором нет лживых утверждений, а содержатся истинные и логически связанные с заданным вопросом суждения.

Ценность правильных ответов прежде всего в том, что они позволяют укрепить собственную позицию, внести диссонанс в рассуждения и построения противоположной стороны и приблизить достижение взаимоприемлемого решения.

Неправильными являются те ответы, которые содержат в себе ложные утверждения или логически необоснованные положения.

Есть все основания отнести к неправильным ответам на вопросы и те из них, которые не связаны с их содержанием.

В этом случае у противоположной стороны есть причина квалифицировать их как ответы не по существу и, следовательно, не принимать их во внимание, повторно ставить вопрос и настаивать на ответе на него.

Ответы в процессе коммуникации можно разделить и в зависимости от выраженного в них отношения к поставленному вопросу. По этому признаку их разделяют на позитивные и негативные.

Вторые содержат в себе отказ на него отвечать, а позитивные свидетельствуют о готовности это сделать.

Можно разделить ответы также на развернутые и краткие — в зависимости от объема содержащейся в них информации. Уместность того или иного из них определяется самими общающимися, складывающейся ситуацией и степенью сложности вопроса.

При ответе на вопрос не следует проявлять торопливость. Перед тем как это сделать, полезно до конца уяснить его суть, ибо без этого можно легко попасть «пальцем в небо».

Кроме того, человек, не проявляющий поспешности при ответе, имеет возможность его обдумать, сделать его более аргументированным и, следовательно, более эффективным.

Преимущество при ответах имеет и тот, кто отличается быстротой реакции, находчивостью, владеет приемами создания комического.

Если таких качеств мало или их вообще нет, следует подумать о том. как их обрести или чем заменить их позитивное действие.

Нередко по различным причинам, в том числе из-за невозможности или неспособности своевременно найти достойный или убедительный ответ, общающиеся сознательно стремятся уклониться от ответа на вопрос или делают вид, что его просто не заметили.

Другие, чтобы избежать ответа, начинают иронизировать по поводу своего вопроса, его формы и содержания или по поводу лица, его задавшим: «Вы задали такой глубокомысленный вопрос». «Такой вопрос может задать только очень «умный» человек».

Чтобы уйти от ответа, иногда начинают критически или просто негативно отзываться о том, кто вопрос поставил («Такой вопрос может интересовать только человека, у которого явный дефицит извилин или «шарики не контактируют с роликами»).

Если нет желания реагировать на вопрос или есть затруднения с достойным на него Ответом, можно использовать и прием, называемый «ответом вопросом на вопрос».

Суть его в том, что лицу, задавшему партнеру вопрос, тот вместо ответа на него задает ему свой.

Эта уловка часто бывает успешной: партнер попадается на удочку и, не получив ответа на свой, начинает отвечать на вопрос противоположной стороны.

Когда есть затруднения с ответом или требуется время для его подготовки, используется для сохранения своего реноме также прием, именуемый «ответом в кредит». При нем, ссылаясь на сложность полученного вопроса, переносят ответ на потом.

Случается, что в процессе коммуникации имеют место и провокационные вопросы. Их целью является вывести партнера из себя или выставить его в неприглядном виде, или поставить в неловкое положение.

При ответе на такие вопросы нужна не только осмотрительность, но и контроль над своими эмоциями и поведением, чтобы не поддаться на Провокацию.

К числу уловок, используемых при ответах на вопросы, относится и его «оттягивание». При этом когда партнер задал вопрос, на который сразу трудно найти ответ, стараются незаметно «тянуть время» с ответом на него.

На психологическое воздействие рассчитано применение по отношению к противоположной стороне насмешки, издевки, прерывание ее высказываний резко негативной их оценкой.

Небесполезно бывает, отстаивая собственную позицию, использовать в отношении партнера прием, который почему-то именуется «чтение в сердцах».

При нем не разбираются доводы собеседника, а речь ведется о причинах и целях, побуждающих его придерживаться в своих корыстных интересах определенной позиции или взглядов.

Возможно, применение при их отстаивании и других не очень моральных и просто аморальных приемов.

Среди них — оскорбительные выражения в адрес собеседника, рассчитанные на то, чтобы подорвать его авторитет, вывести его из себя или просто сорвать, или побудить его прекратить коммуникацию.

Для этого не только задают вопросы, но и начинают опровергать второстепенные и непринципиальные доводы, приведенные противоположной стороной, отвлекаются от основной темы, рассуждают вообще и о постороннем.

Особенно эффективно «оттягивание» вопроса, когда собеседник растерян, «выбит из колеи» или находится в стрессовом состоянии.

П. Мицич произвел классификацию ответов, используемых участниками общения, и высказал некоторые рекомендации относительно снижения их негативных воздействий на противоположную сторону. Не все они резонны, но есть и такие, которые могут иметь практическое значение.

Одну группу составляют те из них, которые связаны с желанием общающегося просто заявить о себе, продемонстрировать присутствующим, что у него есть собственное мнение по рассматриваемому вопросу, что на него не подействовали или мало подействовали приведенные аргументы.

В этом случае его ответы или не имеют отношения к рассматриваемому вопросу, или не являются конструктивными.

Преследуемая при этом цель может быть и такой — высказыванием собственного мнения стараются подчеркнуть свою независимость или свою значительность.

На ответы такого рода следует реагировать спокойно, не раздражаясь и сразу не подвергая их, даже если для этого есть веские основания, беспощадной критике.

Дайте возможность партнеру высказаться до конца, а в ответ скажите ему, что-нибудь приятное относительно его проницательности и умения глубоко анализировать обстоятельства дела.

Потом же еще раз аргументировано разъясните свою позицию, не обращая внимания на форму высказывания партнера, даже если она не пришлось вам по душе.

Вторую группу имеющих место в коммуникации ответов составляют высказывания тех людей, которые уверены в том, что их проблемы несравнимы с иными и имеют значение не только для них.

Это, например, имеет место, когда партнер, в целом соглашаясь с вашим предложением, говорит о том, что не может его принять, поскольку этому мешают различные субъективные моменты, имеющие для него большее значение, чем ваше предложение.

Реагировать на это можно по-разному, но лучше всего методом убеждения в том, что ваше предложение имеет большее значение, чем его субъективные обстоятельства, или в том, что они вполне совместимы.

В отдельную группу выделяются ответы иронического характера. Причинами их могут быть недружелюбное отношение к вам партнера, его плохое настроение, стремление продемонстрировать свое превосходство, навязать свою точку зрения, а также его стремление «повыпендриваться».

Даже если иронические ответы вызывают обиду, не следует ее демонстрировать. Самое разумное при этом попытаться «подыграть» партнеру, ответить на них шуткой, хотя это бывает и нелегко.

Можно также сделать вид, что вы иронии в свой адрес просто не заметили и продолжать «гнуть свою линию». Иногда можно ответить на ироническое о себе высказывание таким же или еще более ехидным.

Однако это, с одной стороны, не всем под силу, а с другой, это не будет способствовать достижению с партнером компромисса, а, возможно, приведет к конфронтации.

Негативное воздействие на процесс коммуникации нередко оказывают некорректные ответы, в основе которых лежат предубеждение, недружественное отношение к собеседнику.

Сложность ситуации при этом состоит в том, что логические аргументы против них малоэффективны, поскольку в основе некорректных ответов главным образом лежат эмоции.

Тем не менее, при реакции на некорректные ответы, не следует руководствоваться возникающими при этом эмоциями, а действовать в соответствии с велениями разума и еще больше «нажимать» на разъяснение своей позиции и ее аргументацию.

Нередко случается и так, что некорректные ответы партнера имеют и позитивную цель — он хочет, к примеру, получить с помощью их дополнительные разъяснения, уточнить вашу позицию, глубже осмыслить свою.

А их некорректная форма вызвана или недостатками его воспитания, или непривычным эмоциональным состоянием.

По возможности, стараемся не обижаться на такие высказывания или хотя бы не демонстрировать обиду. Лучшее, что можно сделать в таком положении, это максимально аргументировано дать разъяснение по всем затронутым партнером вопросам.

В отдельную группу ответов, именуемую «последняя попытка», входят те малоприятные высказывания противоположной стороны, которые Она делает в конце коммуникации, чтобы развеять последние сомнения в правильности избранной ею позиции.

При этом она нередко повторяет уже высказанные суждения, на которые ею ранее получены разъяснения. Реагировать на это нужно повторением старых и приведением новых аргументов.

Выделяется и группа ответов, которые называются «невысказанные замечания». Дело в том, что их можно предполагать, когда собеседник по какой-либо причине не хочет или не решается высказаться. В связи с этим рекомендуется самому выявить «невысказанные им замечания» и перейти от монолога к диалогу.

Кроме указанных приемов реагирования на высказывания собеседника, можно еще использовать и другие, которые помогают нейтрализовать негативное замечание партнера или снизить его отрицательное на себя действие.

Одним из них является с достаточной степенью полноты и аргументированности ответ на него по существу, дополнительное разъяснение своей позиции или своей точки зрения.

Бывает иногда уместным и простое принятие без возражений и комментариев адресованного вам замечания.

Если оно справедливо, то вообще никакой проблемы при этом нет. Если на него трудно ответить, бывает полезно тоже на него не реагировать. Когда же оно малозначительно или несущественно, то тем более.

Значительно снизить воздействие негативных замечаний собеседника позволяет их своевременное предугадайте.

Это, с одной стороны, позволяет заранее подготовиться к реагированию на них, а с другой, дает возможность упредить их появление путем дачи необходимых для этого предварительных разъяснений.

Прием отсрочки заключается в том, что ответ на поступившее замечание производится не сразу, а откладывается на последующее время, допустим, при обсуждении следующего вопроса или во время другой коммуникации.

Этот прием целесообразно использовать, когда требуется время для подготовки аргументированного ответа или когда немедленный ответ может привести к негативным последствиям, например, к прекращению коммуникации или появлению неконтролируемых эмоций.

Полезно бывает и реагирование на критическое высказывание в свой адрес и ссылкой на авторитеты или на их мнения. Особенно, если используются для опровержения общепризнанные авторитеты.

Кроме общих, у каждого человека обычно есть свои авторитеты. Поэтому есть резон в том, чтобы заранее выяснить, чье мнение имеет особое значение для партнера, и затем использовать это в нужный момент.