Методы сбыта готовой продукции
Распределение товаров в логистической системе предприятия организуется в различных формах. Традиционно выделяют следующие распределительные системы:
- Многоканальная
- Комбинированная - многоканальная система в которой предприятие с целью охвата 2-х или более сегментов рынка создает 1 или несколько каналов для каждого сегмента рынка по степени иерархии.
Выделяют:
- Горизонтальные. Характерно использование нескольких независимых предприятий одних и тех же каналов.
- Вертикальные разделяются на:
1) Корпоративную (предприятия, ведущие свою деятельность на последовательных стадиях движения товара находятся в едином владении);
2) Договорную (независимые организации выполняющие функции по производству и распределению товаров объединяются на основе договора для совместного достижения экономии и больших объемов продаж).
Лекция 11.03.2009
Важным фактором для выбора системы распределения является стадия жизненного цикла продукта или товара. На разных стадиях мы можем выбирать разные системы распределения.
На стадии внедрения и роста чаще используется система распределения основанная на специализации персонала по сбыту на отдельных группах товаров. Подобный подход повышает эффективность за счет доведения до потребителя информации о преимуществах продукта и способах его использования.
На стадиях зрелости и спада рекомендуется применять систему распределения по группам потребителей в зависимости от способа использования ими продукции. Эффективность системы распределения достигается за счет всестороннего удовлетвория требования покупателей.
Существуют маркетиноговые, логистические, операционные решения в зависимости от жизненного цила на котором находится продукт:
Этапы | Маркетинг и опер. менеджмент | Логистический менеджмент |
Внедрение | Расширение рынка, возрастание объема производства, расширение рекламной компании, высокая цена, основная (базовая) модификация товара. | Неравномерное распределение, селективные каналы рспределения, небольшое количество сбытовых точек, накопление запасов в дистрибьюции, формирование информационной поддержки. |
Рост | Завоевание сегмента рынка, массовое производство, небольшое снижение цены, повышение качества товара, усовершенствование базовой модификации товара, тщательный анализ маркетиноговых операций. | Интенсивное распределение, создание новых каналов распределения и сервисной сети, анализ логистических издержек, совершенствование информационно-компьютерной поддрежки. |
Зрелость | Отстаивание доли рынка, дальнейшее снижение цены, модификация комплекса маркетинга, модификация рынка, товара, улучшение характеристик, качества, внешнего вида, внедрение новых модификаций товара, новая упаковка, стимулирование продаж, исследование рынка. | Интенсивное распределение, повышение емкости канала распределения, доставка запасов к конечным пунктам продажи, установление интеграционных связей с посредниками и дилерами, укрупнение сервисной сети, увеличение выпуска запасных частей, тщательный контроль логистических издержек. |
Упадок | Максимальное использование емкости рынка, предотвращение спада продаж, предложение различных модификаций, небольшое увеличение цены. | Селективное распределение, свертывание каналов распределения, перераспределение запасов (к оптовикам от розничных точек). |
Перечисленные системы распределения обуславливают методы сбыта. Выделяют 3 метода:
- Прямой метод сбыта;
- Косвенный метод сбыта (использование независымых посредников);
- Комбинированный.
Сравнительная характеристика логистических систем по параметрам эффективности логистических каналов. Сравнение производится для разработки стратегии распределения и проектирования архитектуры карманов
Характеристика | Логистические системы с прямыми связями. | Эшелонированная логистическая система | Гибкие логистические системы |
1. Рынок | Вертикальный | Горизонтальный | Любой |
2. Мощность каналов (объем сбыта) | Большая, средняя | Средняя, небольшая | Большая, средняя |
3. Контакты потребителей с производителями | Очень тесный | Незначительные или отсутствуют | Тесные, средние |
4. Логистические издержки | Самые высокие | Средние, назначительные | Оптимальные |
5. Тарифная политика | Очень гибкая, бысто учитывающая динамичность внешней среды | Недостаточно гибкая, требует согласования изменений между всеми участниками | Гибкая, не но оперативная |
6. Зональность | Узкая (в месте концентрации потребителей) | Широкая по всему рынку | Полная |
7. Возможность логистического сервиса | Низкие | Средние | Высокие |
8. Норма прибыли | Высокая | Низкая | Средняя |
9. Уровень логистического обслуживания | Низкий | Высокий | средний |
10. Плотность информационных потоков | Высокий | Низкий | Средний |
Дата добавления: 2016-07-27; просмотров: 2977;