Исследование рынка закупок и выбор поставщиков

Одной из основных проблем в управлении закупками материальных ресурсов является проблема выбора поставщика. Важность ее объясняется не только тем, что на современном рынке функционирует большое количество поставщиков схожих материальных ресурсов, но главным образом тем, что поставщик должен быть надежным партнером товаропроизводителя в реализации его логистической стратегии. Предполагается, что прежде, чем приступать к выбору поставщика, отделом закупок во взаимодействии с другими подразделениями предприятия были решены задачи, относящиеся к его компетенции в рамках фирмы (см. подраздел 3.1). А именно определены потребности предприятия в ресурсах, сформированы требования к номенклатуре и качеству ресурсов, определены параметры поставок (размер партий, регулярность поставок и т.д.), наконец решено: «делать или покупать», то есть изготавливать необходимые полуфабрикаты самостоятельно или покупать. Следующим этапом является исследование рынка закупок, потенциальных источников снабжения производства.

Как и всякая системная задача, такое исследование начинается с формулировки общей цели производства. Например, такими целями может быть нахождение новых источников покрытия потребностей производства или обеспечение производства нового товара. Общая цель детализируется (разбивается) на цели более низкого уровня (подцели). Они, в свою очередь, требуют решения определенных задач, которые вначале формулируются в общем виде, а затем – в виде конкретных заданий для каждого подразделения и отдела фирмы. Для закупки продукции конкретизация задачи означает определение ассортимента тех видов сырья, материалов и услуг, которые предприятию необходимы для производства конечного продукта.

Исследование рынка закупок целесообразно проводить лишь для тех материалов, которые имеют наибольшее значение для производства выпускаемых фирмой изделий. Как правило, стоимость таких материалов составляет до 80 % от общего объема закупок. Характерно, что доля наименований этих материалов обычно не превышает 20 % общей номенклатуры[2]. Такой подход позволяет избежать излишних затрат на оптимизацию закупок дешевых материалов, так как затраты на оптимизацию в этом случае могут превысить возможную экономию от нее.

Разделение номенклатуры закупок на более и менее значимые позволяет определить, для каких видов продукции можно найти поставщиков без особого исследования рынка, а для каких требуется проводить тщательный анализ, выявляя прогнозное развитие предложения и спроса на данную продукцию и подробно оценивая потенциальных поставщиков.

Далее выбираются критерии, наиболее важные для определения стратегии снабжения предприятия. Таким критерием в первую очередь являются тип закупок, который в зависимости от продолжительности и сложности классифицируется на:

Ø установившиеся закупки;

Ø модифицированные закупки (в которых меняются или поставщик, или параметры закупаемых материальных ресурсов);

Критериями может быть также колебания цен, возможность поставок, подверженность влиянию научно-технического прогресса, надежность поставки и возможность замены.

Одновременно с определением значимости отдельных видов продукции для потребителя и выявлением возможных проблем при их приобретении на рынках заготовок должны быть определены и сформулированы требования потребителя к будущему предложению товара и его продавцу.

Выбор рынков закупок зависит от наличия нужного потребителю товара. При этом рынок оценивается присутствием не именно той конкретной разновидности продукции, которая нужна, а той группы продукции, к которой нужный товар относится. Особое внимание при этом обращается на анализ политического, общественного, экономического и технического аспектов его развития. Затем изучаются емкость и характер самого рынка, оценивается положение потребителя продукции на нем. Это исследование позволяет фирме-покупателю реально оценить свои шансы на существование и успешное действие на данном рынке. Оно может явиться причиной пересмотра решения о закупке продукции или ее производстве собственными силами.

В процессе организации закупок должны быть исследованы следующие типы рынков:

Ø непосредственные рынки, обеспечивающие в настоящее время потребности в сырье и материалах;

Ø опосредованные рынки (рынки, используемые поставщиками);

Ø рынки заменителей (продуктов полностью или частично заменяющих используемые в настоящее время).

Таким образом, задача проведения общего исследования рынков заключается в выявлении возможных источников удовлетворения потребностей и в оценке общих возможностей приобретения продукции на том или ином рынке заготовки.

Естественным продолжением анализа рынка является выявление потенциальных поставщиков, заключающееся в определении всех возможных продавцов требуемого вида материальных ресурсов путем организации конкурсов поставщиков, изучения выставок, ярмарок, рекламы и специализированных каталогов, наконец использования личных связей и контактов.

В результате формируется список потенциальных поставщиков, который постоянно обновляется и дополняется. Из него покупатель продукции может выбрать продавца, предложение которого наилучшим образом соответствует его требованиям.

Для этого выполняется анализ выявленных поставщиков. Он выполняется на основании специальных критериев, количество которых может составлять несколько десятков. Однако зачастую ограничиваются ценой и качеством поставляемой продукции, а также надежностью поставок, под которой понимают соблюдение поставщиком обязательств по срокам поставки, ассортименту, комплектности, качеству и количеству поставляемой продукции.

К другим критериям, принимаемым во внимание при выборе поставщика, относят следующие:

Ø удаленность поставщика от потребителя;

Ø сроки выполнения текущих и экстренных заказов;

Ø наличие резервных мощностей;

Ø организация управления качеством у поставщика;

Ø психологический климат у поставщика (в плане возможности забастовок);

Ø способность обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока службы поставляемого оборудования;

Ø финансовое положение поставщика, его кредитоспособность и др.

После проведенного анализа и уменьшения количества возможных альтернатив, оставшиеся поставщики оцениваются с точки зрения максимального удовлетворения потребностей фирмы в обеспечении материальными ресурсами. На этом этапе кроме определенных количественных критериев оценки поставщика используют большую группу качественных показателей. К ним, в частности, относятся: имидж поставщика, отсутствие негативных сообщений о нем от партнеров по бизнесу или в средствах массовой информации, способность к контакту и длительным партнерским отношениям и т. п.

Но, вот круг поставщиков определен. Наступает этап заключения договорных отношений на поставки. Вступая в договорные отношения с новым неизвестным поставщиком, предприятие подвергается определенному риску связанному с несостоятельностью или недобросовестностью поставщика. В связи с этим западные фирмы нередко прибегают к услугам специализированных агентств, готовящих справки о поставщиках, в том числе и с использованием неформальных каналов. Эти справки могут содержать следующую информацию о финансовом состоянии поставщика:

Ø отношение ликвидности поставщика к сумме долговых обязательств;

Ø отношение объема продаж к дебиторской задолженности;

Ø отношение чистой прибыли к объему продаж;

Ø движение денежной наличности;

Ø оборачиваемость запасов и др.

Отечественные предприятия при выборе поставщика в настоящее время, в основном, полагаются на собственную информацию. При этом на предприятии, имеющем много поставщиков, может быть сформирован список хорошо известных, заслуживающих доверия поставщиков. Утверждение договоров с этими поставщиками, разрешение предварительной оплаты намеченной к поставке продукции осуществляется по упрощенной схеме. Если же намечается заключение договора с поставщиком, отсутствующим в названном списке, то процедура утверждения и оплаты усложняется проведением необходимых мероприятий, обеспечивающих безопасность финансовых и других интересов предприятия.

Но вот договора заключены. Однако процесс отбора поставщиков на этом не заканчивается. Существенное влияние на продолжение сотрудничества со сформировавшимся множеством поставщиков оказывают оценки результатов работы по уже заключенным договорам. Распространенным инструментом для такого анализа является система рейтингов, которая базируется на специальных шкалах оценок. Оценивается, в частности, выполнение условий договора по срокам, ценам, параметрам поставок, качеству материальных ресурсов и сервиса. В оценках качественных характеристик поставок используют метод экспертного оценивания.