Сбор и анализ данных
Маркетинговые исследования — это систематический сбор, обработка и анализ данных о рынке продуктов или услуг, конкурентах, потребителях, ценах, внутреннем потенциале фирмы и др., направленные на уточнение имеющейся или получение новой информации для принятия управленческих решений [7,31]. Объектами рыночного исследования являются и изменения политических, правовых, экономических, научно-технических, демографических и др. условий функционирования предприятия.
Концепция маркетинга включает в себя комплекс следующих понятий:
- что надо продавать, т.е. производить только то, что можно продать;
- где продавать, иными словами, определение рынка сбыта продукции;
- каким путем продавать — непосредственно потребителю или через оптовую и розничную торговлю (в последнем случае — поставлять всем магазинам или в зависимости от их уровня, т.е. выборочно в отличие от интенсивного способа сбыта);
- определение потенциальных покупателей, иначе говоря, ненацеленный сбыт, когда продукция адресована всем потенциальным покупателям, или нацеленный сбыт, т.е. ограничение круга покупателей в зависимости от их индивидуальных запросов или платёжеспособного спроса (скажем, косметические товары: для женщин или для мужчин, для молодежи или для людей среднего возраста, на каждый день или для торжественных случаев и т.п.).
Маркетинговые исследования используются в следующих областях предпринимательской деятельности:
Ассортиментная политика товаров и услуг: позволяет найти свой сегмент рынка; провести оценку спроса и предложения, характера изменения спроса при увеличении или снижении цены, характера изменения объема продаж при изменении влияющих на него факторов (цена, упаковка и т.д.), анализ сегментации рынка по ассортименту.
Каналы распределения: позволяют оценить объемы продаж по регионам, времени покупательской насыщенности; различия структуры сбыта партнеров и конкурентов; возможные формы совершенствования каналов сбыта и привлечения покупателей по каждому каналу; выполнить анализ рынка по покупательной способности потребителей и их запросам.
Ценовая политика: определяется структура себестоимости товаров, соотношение «качество — цена», оптимальный ценовой сегмент.
Послепродажный сервис: выясняется, каков жизненный цикл товара или услуги, каково влияние объема вложений в послепродажный сервис на прибыль компании.
Комплекс маркетинговых коммуникаций (КМК): определяется структура элементов КМК, тактические и стратегические графики рекламы, эффективность рекламных мероприятий и уровень корреляции между объемом вложений в рекламу и покупательской отдачей, выраженной в покупке товаров и услуг.
Менеджеру приходится принимать решения в условиях большой неопределенности: пляшущий валютный курс, изменение налогового законодательства, ползучая инфляция, новые технологии, противодействие конкурентов. Необходимо просчитывать множество вариантов, отвечая на вопросы «что, если...?». Именно такая работа — выполнение многопараметрических расчетов, отсеивание заведомо неперспективных решений, оценка возможных рисков, анализ и статистическая обработка результатов опросов и т.п., — может быть доверена компьютеру. Информационные системы в этой ситуации выступают не только как средство поиска информации или средство коммуникации и передачи управленческих решений, но и в роли советчика менеджера или лица, принимающего решения (ЛПР), то есть являются системами поддержки принятия решений.
Можно выделить следующие направления применения компьютерных технологий в маркетинговых исследованиях [31].
1) Сбор, хранение, классификация информации.
2) Анализ факторов, влияющих на основные экономические показатели фирмы.
3) Оценка чувствительности прибыли к изменению внутренних параметров предприятия или внешних факторов рынка, то есть анализ устойчивости фирмы и перспектив развития.
4) Изучение эффективности принятых управленческих решений.
5) Финансовый аудит и аудит маркетинга.
6) Информационная поддержка принятия решений в области стратегии и тактики маркетинга.
7) Прогнозирование рыночных тенденций.
8) Оценка деловой надежности партнеров по бизнесу и возможностей конкурентов.
9) Контроль качества продукции.
10) Разработка бизнес-плана.
Степень разделения функций между человеком и компьютером может быть различной в зависимости от степени формализации информации и применяемых информационных систем. В любом случае творческая часть работы — выбор адекватной модели, принятие решения, — остается за человеком.
Используемые информационные системы можно разделить на системы общего назначения - такие как пакет MSOffice, математические пакеты MathCad, Matematica, Matlab, системы управления базами данных (СУБД) — и специализированные, например, Marketing Expert, MS Project, Audit Expert, «Галактика» и др. Далее рассмотрим некоторые информационные технологии, применяемые при разработке и реализации плана маркетинга.
План маркетинга
Планирование маркетинга — это логическая последовательность действий, ведущая к формулировке целей маркетинга и составлению планов для их достижения. Целью планирования маркетинга являются определение, создание и поддержка конкурентного преимущества.
Планы маркетинга могут различаться по уровню охвата. Так, производители потребительских товаров часто используют отдельные планы маркетинга для каждой товарной группы или даже для отдельного товара. При этом может существовать и единый, интегрированный план маркетинга всей фирмы, включающий всю продукцию (применяется чаще фирмами, действующими в сфере услуг), или общий бизнес-план с разделом, посвященным маркетингу (чаще применяется изготовителями продукции производственного назначения).
Одно из ключевых понятий в планировании маркетинга — стратегическая бизнес-единица (Strategic Business Unit — SBU). SBU — это самостоятельные подразделения в рамках одной фирмы, отвечающие за конкретный товар или товарную группу, с концентрацией на конкретном рынке и с управляющим, наделенным полной ответственностью за объединение всех функций в единую стратегию. Обычно SBU соответствует понятию товарного дивизиона в многопрофильной фирме, построенной по дивизионному принципу. SBU имеет следующие общие признаки: точную целевую группу потребителей; одного из руководителей маркетинга фирмы во главе; контроль над своими ресурсами; собственную стратегию; определенных конкурентов. Понятие SBU было введено фирмой «Дженерал Электрик» в 1971 г. (сейчас на фирме действует около 30 SBU, производящих широкий спектр товаров от реактивных двигателей до бытовой техники) для того, чтобы выявить подразделения, имеющие наибольший потенциал, и предоставить им необходимые для роста ресурсы. SBU находятся под постоянным контролем, в случае необходимости не оправдавшие надежд SBU закрывают или продают.
План маркетинга должен разрабатываться для каждой SBU, стремящейся укрепить свои рыночные позиции.
Заметим, что в современной литературе понятие SBU существенно изменилось. Сейчас SBU определяются не только как функциональные, или производственные, отделы фирмы, но и как конкретные целевые группы потребителей или как сочетание «товар — потребитель». Тем самым фактически произошло сближение понятия SBU с другим классическим понятием теории маркетинга сегмент рынка, под которым традиционно понималась смычка «товар — целевая группа потребителей». Однако планы всё-таки разрабатываются для тех, кто способен их выполнить, и такое сближение означает лишь то, что структура управления современными предприятиями пытается максимально соответствовать рыночным требованиям.
Планы маркетинга различаются также по длительности и вытекающей из нее целевой функции. Стратегический план маркетинга, определяющий долгосрочные цели и задачи SBU, в современной литературе предлагается разрабатывать на 3—5-летний период, хотя еще 10 лет назад допускался 15-летний стратегический план маркетинга. Очевидно, что длительность стратегического плана маркетинга существенно зависит от отрасли, в которой действует SBU. Тактический (краткосрочный) план маркетинга обычно является годовым и более детализированным и оперативным, чем стратегический план.
При разработке планов маркетинга необходимо соблюдать следующие основные принципы [26,32].
1. Сначала надо развивать стратегический план маркетинга и только после его разработки и утверждения должен разрабатываться годовой план
маркетинга. Не рекомендуется писать сначала годовой план, а затем заниматься его экстраполяцией.
2. Для достижения целей планирования маркетинга необходимо организовать действия компании больше вокруг групп заказчиков, чем вокруг функциональных направлений деятельности компании, и обеспечить планирование маркетинга для каждой группы.
3. Для эффективного планирования маркетинга необходимо обеспечить непрерывный процесс получения информации о внешнем окружении и о стратегических единицах бизнеса компании (SBU, который должен стать основой маркетинговой информационной системы MIS -Marketing Information System).
4. Информация должна суммироваться в SWOT-анализе (strength — сила, weakness — слабость, opportunity — возможность, threat — угроза). Информация является основой для аудита маркетинга, на базе которого строится план маркетинга.
5. Информация должна быть соответствующим образом обработана и оценена для использования в планировании при принятии решений. Системы, обеспечивающие поддержку при принятии маркетинговых решений, получили название MDSS (Marketing Decision Support System).
6. Менеджеры должны поощряться за использование в своих отчетах основных инструментов маркетинга, таких, как матричные модели, PLC-анализ (Product Life Circle — цикл жизни товара), CVP-анализ (Cost
Value Profit — затраты, объем, прибыль) и т.д.
Разработка плана и политики маркетинга обычно включает следующие этапы:
- сбор информации;
- анализ положения фирмы на рынке по отношению к конкурентам;
- выработка целей маркетинга, совместимых с общими задачами организации;
- сегментация рынка производимой продукции;
- разработка рыночной стратегии;
- разработка рыночной тактики;
- определение и анализ издержек;
- контроль над выполнением маркетинговой программы.
Маркетинговые исследования выполняются внутренними подразделениями организации (отделы маркетинга) или внешними специальными аналитическими центрами. Соотношение по объему выполнения работ внутренними и внешними службами определяется исходя из экономической рациональности для предприятия.
Сбор информации
К источникам маркетинговой информации относятся информационные ресурсы современного общества, поставляющие периодическую информацию на основе любых типов носителей информации. Средства периодической печати, телевидение, радио, специальные маркетинговые базы данных на магнитных и оптических носителях, коммуникационные сети, правительственные источники и информация от частных лиц — все это возможные каналы получения информации.
Данные, используемые фирмой при проведении исследования рынка, можно разделить на первичные и вторичные.
Исследование рынков начинается обычно со сбора вторичных данных, т. е. информации, которая уже собрана кем-то и обработана. Вторичная информация может быть получена из внутренних источников (отчеты о хозяйственной деятельности предприятия, отчеты зарубежных филиалов и дочерних компаний) и из внешних источников.
К внешним источникам относятся:
- периодическая печать - газеты (экономические разделы) и специализированные журналы, экономические бюллетени;
- специализированные издания - монографии, обзоры рынков, публикации торговых палат, ассоциаций предпринимателей, сборники;
- торговые договоры, издания банков, фирм, рекламных агентств;
- сборники государственных организаций, содержащие законодательные акты и постановления правительства, предписания по вопросам внешней торговли и др.;
- статистические справочники как общего, так и специального характера, изданные правительственными учреждениями России, а для международного бизнеса и других стран, ООН и другими международными организациями (МВФ, МБРР, МФК). В силу основательности исследования они могут поставлять информацию с очень высокой степенью достоверности;
- государственные отчеты по отраслям и сферам государственного регулирования;
- негосударственные статистические агентства и агентства маркетинговой информации, которые появились в последнее время, (например, «Экро» и «Гортис» в Санкт-Петербурге), которые становятся серьезным конкурентом государственным источникам маркетинговой информации в силу их высокой оперативности поставки информации и высокого уровня ее структурированности (степени приспособленности поставляемого формата информации под нужды клиентов). Поставляемая ими информация по качественному, количественному и содержательному составу обычно определяется самими агентствами.
Использование СМИ в большинстве случаев дает лишь общее представление об изучаемом рынке. Специальные справки дают ответ на конкретные интересующие фирму вопросы.
Первичные данные фирма получает в результате наблюдений, опросов потребителей, экспериментов. Такие исследования дают возможность фирме получить непосредственные данные от потребителей на рынке. Результаты социологических исследований и опросов покупателей, проводимых в местах продажи товаров, а также выставках, ярмарках, симпозиумах, содержат конкретную информацию по исследуемым вопросам. Такие исследования проводятся по группам покупателей, либо индивидуально — по телефону, в письменном виде, в форме вопросника, деловых бесед. Внутренняя первичная информация — информация, находящаяся в фирме в различных ее отделах и не создаваемая специально для отдела маркетинга или лица, проводящего маркетинговое исследование.
Дата добавления: 2016-07-18; просмотров: 3443;