Логистические посредники в дистрибуции. Координация и интеграция действий логистических посредников.

Логистические посредники выполняют определенные функции, которые можно подразделить на три группы:

1) функции физического распределения. Посредниками здесь являются специализированные транспортные, экспедиторские фирмы, грузовые терминалы, грузовые распределительные центры и т.д.

2) поддерживающие функции. Посредниками выступают учреждения финансового обслуживания (банки, финансовые компании), предприятия информационного сервиса (информационно-диспетчерские центры, вычислительные центры), страховые компании, учреждения стандартизации, сертификации и т.д.

3) функции обмена, выполняемые торговыми посредниками.

Основные логистические функции торговых посредников:

1. Изучение товарных рынков.

2. Организация хозяйственных связей между производителями и потребителями продукции.

3. Организация закупки и доставки продукции на склады посреднических организаций

4. Складирование, хранение продукции.

5. Сортировка, докомплектация товаров в соответствии с требованиями потребителей

6. Транспортно-экспедиционное обслуживание клиентов;

7. Предоставление консалтинговых и информационных услуг клиентам;

8. Изучение возможностей использования логистических методов для рационализации материальных, информационных и финансовых потоков;

9. Предпродажное и послепродажное обслуживание потребителей.

При выявлении возможных вариантов каналов распределения необходимо определиться с типом используемых посредников, классификацию которых можно провести по сочетанию двух признаков:

1) от чьего имени работает посредник

2) за чей счет посредник ведет свои операции

Таблица 5.1 - Типы посредников в каналах распределения

Дилеры – это оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки. В логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям.

Различают два вида дилеров:

- эксклюзивные дилеры – являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции;

- авторизованные дилеры – дилеры, сотрудничающие с производителем на условиях франшизы.

Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течении определенного срока. Дистрибьютор приобретает право продажи продукции по договору. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами.

Комиссионеры – это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продукции. Производитель (или комитент) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. При этом риск случайной порчи и гибели продукции лежит на комитенте. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Он отвечает за утрату или повреждение продукции по вине комиссионера. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. Наиболее распространенный вид агентского вознаграждения – процент от суммы сделки.

По объему полномочий агенты подразделяются на две категории:

- универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала;

- генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности.

Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличии от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений.

В каждой функциональной группе логистических посредников возникают, действуют и трансформируются определенные рыночные взаимоотношения, которые укрупненно можно разделить на сотрудничество, конфликты и конкуренцию.

Сотрудничество – это форма взаимоотношений между участниками каналов (товаропроизводителями, посредниками), которая основывается на совпадении их экономических интересов с целью избегания чрезмерных расходов в процессе конкурентной борьбы и получения высшей прибыли.

Основное правило сотрудничества - предприятия, которые действуют в одной логистической цепи должны конкурировать не друг с другом, а с предприятия

Виды сотрудничества: двойная дистрибуция, взаимодействие с эксклюзивным партнером, вертикальная интеграция, связанные взаимоотношения, партнерство, стратегический союз, контрактная логистика

Двойная дистрибуция - развитие и поддержка двух и более дистрибутивных каналов для одной продукции с переменной интенсивностью материалопотока готовой продукции в них в зависимости от спроса.

Взаимодействие с эксклюзивным партнером - использование фирмой-производителем эксклюзивных дилеров, дистрибьюторов, торговых агентов, которым предоставляется исключительное право на определенные логистические функции.

Вертикальная интеграция - захват определенной группы, категорий готовой продукции или товарной номенклатуры. В этом случае посредник или группа посредников стремятся захватить весь дистрибутивный канал продукта или товарной категории фирмы-производителя за счет снижения общих логистических затрат для конкретного канала, повышения качества сервиса или другими способами.

Связанные взаимоотношения - логистические партнеры в дистрибуции для обеспечения конкурентоспособности связывают себя определенными (иногда полулегальными) обязательствами в торговых или других отношениях (например, не получать или не продавать товар фирмы-конкурента и др.). Эти отношения могут иметь формальный и неформальный характер.

Формальные соглашения предприятий - устанавливают обязательство каждой со сторон. Преимущество - подробное указание характеристик сотрудничества, т.е. каждая сторона четко знает, что она должна делать. Недостаток - потеря гибкости и необходимость работать в более жестких условиях.

Неформальные соглашения предприятий об общем осуществлении некоторых действий. Преимущество - гибкость и отсутствие обязательств. Недостаток - каждая из сторон может прекратить сотрудничество без предупреждения в любое удобное для нее время.

Партнерство - это отношения между двумя субъектами логистического канала, которые определяют распределение прибыли и распространяются на некоторый, определенный в соглашении, период времени.

Стратегический союз - это договорные отношения между двумя независимыми субъектами логистического канала, которые преследуют достижение определенных целей и получения прибыли.

Цель союза - кооперация участников на основе общих ресурсов, которая направлена на повышение производительности, качества и конкурентоспособности всего распределительного канала.

Основой для образования таких союзов является взаимовыгодная общая работа в прошлом. Стратегические союзы предусматривают долгосрочные обязательства сторон, которые гарантируют будущие заказы и поставки.

Контрактная логистика (аутсорсинг) - это заключение соглашения между отправителем груза и третьей стороной о предоставлении определенных услуг по определенной цене в течение определенного периода времени.

Контрактная логистика разрешает освободить часть собственных ресурсов, задействованных в обслуживании логистических цепочек, и направить их в другие сферы бизнеса, в то время, как выполнение функций логистики для данной компании берет на себя внешний партнер.

Аутсорсинг может приносить компании значительные преимущества:

• сокращение объемов инвестиций в неосновные фонды;

• сосредоточение на основной деятельности;

• снижение расходов на создание и поддержку рабочих мест;

• отсутствие зависимости от болезней или увольнения работников;

• использование высококвалифицированных специалистов с обширным опытом работы, наем которых был бы слишком дорогим или нерациональным;

• использование опыта компании, предоставляющей услуги в области работ для других компаний;

• гибкая реакция на изменения на рынке и внутри компании (реорганизации, реструктуризации, слияния, поглощения);

• повышение прибыльности бизнеса, так как аутсорсинг снижает издержки обслуживания бизнес-процессов;

• внедрение передовых технологий через специализированную аутсорсинговую компанию;

• повышение конкурентоспособности компании, пользующейся услугами аутсорсера.

Конфликт в каналах распределения - это форма взаимоотношений между участниками каналов (товаропроизводителями, посредниками), которая основывается на столкновении их экономических интересов, возникновении недоразумений, связанных с несовместимостью целей, нечетким распределением ролей и прав участников канала, разной оценкой хозяйственной ситуации и вознаграждением, получаемым участником канала

Причины возникновения конфликтов в канале распределения:

1) распределение ресурсов - неравномерность и ограниченность материальных, финансовых, информационных и других видов ресурсов;

2) отличия в целях - отдельные члены канала могут уделять больше внимания достижению собственных целей, чем целям, для достижения которых формировался канал распределения;

3) взаимозависимость задач - ситуация при которой функции, средства, обязанности, власть, ответственность четко не распределены между участниками каналов

4) низкий уровень коммуникации между участниками канала;

5) несбалансированность позиций - функции участников канала не подкреплены в полной мере средствами их деятельности и соответственно правами и властью;

6) неправильный (неопределенный, тотальный) контроль, который ограничивает действия участников канала;

7) недостаточная мотивация участников канала.

Различают горизонтальные и вертикальные конфликты между посредниками в дистрибуции:

- горизонтальные конфликты могут возникать между посредниками одного уровня (например, между оптовыми торговыми фирмами, реализующими одинаковый ассортимент товаров, между предприятиями розничной торговой сети);

- вертикальные конфликты могут возникать между функционально сгруппированными посредниками в логистической цепи. Например, оптовый посредник может быть не согласен с ценовой, продуктовой и другой политикой предприятия-производителя.

Конкуренция в каналах распределения- это форма взаимоотношений между участниками каналов, которая основывается на взаимной упорядоченной борьбе с четко определенными и осознанными целями и конечным результатом, целью которого является получение определенной выгоды.

Это может быть параллельная конкуренция между возможными посредниками на конкретном дистрибутивном уровне или конкуренция между дистрибутивными каналами, которая в современных условиях все более усиливается.