Ситуация 1. Полномочия и ответственность

Г-н Уваров, начальник вновь созданного отдела маркетинга строитель­ной фирмы «Импульс», обязан подготовить и осуществить рекламную кам­панию: городские власти значительно уменьшили заказы по строитель­ству дорог, поэтому надо искать заказы на других сегментах рынка. Ува­ров подготовил проект плана маркетинга и для подстраховки через секретаря фирмы передал его директору. Через неделю Уваров попросил секретаря начальника поинтересоваться, где находится его разработка, и вернуть ее, если шеф ее рассмотрел и одобрил. Секретарь в тог же день передала ему подписанный директором план по рекламе, и он немедленно начал реализацию этого плана. Однако ожидаемых результатов достичь не удалось, рекламная кампания оказалась неудачной. Директор выразил недовольство, однако начальник отдела маркетинга не согласился с кри­тикой: «Не понимаю ваших упреков! Вы ведь сами утвердили план рек­ламы. Провал с рекламой — наша общая неудача».

Выберите правильный вариант ответа директора

1. «Теперь мне ясно, почему начальник отдела маркетинга Уваров на­правил мне проект плана. Конечно, теперь я несу ответственность за план вместе с ним и должен по возможности исправить ситуацию. Правда, я вы­ражу ему неудовлетворение его поведением и в будущем буду вести себя осторожнее».

2. «Нуда, Уваров в принципе прав. В конце концов, я весьма тщатель­но просмотрел его проект^- и не нашел серьезных недостатков. Заказчик ведь непредсказуем, да и реклама сопряжена с риском. При усилении конку­ренции мы должны держаться вместе. Нам следовало совместно обсудить план по рекламе. В следующий раз я должен уделить больше внимания г-ну Уварову и его работе».

3. «Ну, это уж слишком! Зачем мне держать у себя на фирме на­чальника отдела маркетинга, если я сам должен заниматься рекламой! Правда, я подписал представленный план, но ведь это не значит, что я тем самым беру на себя ответственность за его содержание. Конеч­но, мне следовало быть более осторожным. Меня ведь удивило, что секретарь торопила меня вернуть план. Я совершенно определенно скажу Уварову, что так у нас дела не пойдут. Нельзя перекладывать свои пол­номочия и ответственность на других».

4. «В соответствии с описанием рабочего места начальник отдела однозначно отвечает за рекламу, и то, что я завизировал план, ничего не может изменить. Но несмотря на это, я чувствую себя неловко. Как руководитель я должен был заметить, что Уваров пытался перестрахо­ваться. Я должен был вызвать его для беседы, объяснить его полно­мочия и степень ответственности. Правда, напрашивается вопрос: а подходит ли нам такой начальник отдела, который боится брать на себя ответственность? Я усилю контроль за его работой, чтобы принять окончательное решение о его соответствии занимаемой должности».

Ситуация 2. Делегирование полномочий

Начальник отдела логистики компании «Алмаз» г-н Зайкин имеет пол­номочия самостоятельно принимать решение при закупках оборудования и материалов стоимостью до 900 тыс. руб. Кроме этого, заместитель директора по экономике предоставил ему право делать покупки, если имеются пред­ложения не менее чем от трех компаний — продавцов оборудования. При отсутствии существенных отличий в качестве и технических характерис­тиках заказ получает фирма, предлагающая более низкую цену.

Для приобретения нового станка Зайкин получил следующие пред­ложения: ОАО «Тульские станки» — 750 тыс. руб., ООО «Станкин» — 850 тыс. руб., компания «Шульц» — 990 тыс. руб.

Так как инженер компании оценил все три типа машин как техни­чески равноценные, более выгодным представлялось предложение ОАО «Тульские станки». Но Зайкин знает, что ООО «Станкин» регулярно покупает у компании «Алмаз» продукцию специального назначения, т.е., можно сказать, является ее деловым партнером; станки компании «Шульц» оказались неконкурентоспособными в силу высокой цены.

В телефонном разговоре с начальником службы сбыта ООО «Станкин» Зайкин попытался снизить цену до 800 тыс. руб., но получил такой от­вет: «Наше предложение и так выгодное, учитывая наше долгое деловое сотрудничество. Наша калькуляция не допускает дальнейшего снижения цены. Если вы сорвете сделку из-за цены, мы также будем проводить тен­деры и покупать продукцию у тех, кто предложит более низкую цену. Деловые связи с вашей компанией отойдут в этом случае на второй план».

Г-н Зайкин оказался в сложной сшуации: угроза «Сганкина» пересмот­реть бизнес-связи является большой проблемой для компании «Алмаз».

Выберите правильный вариант решения Зайкина:

1. «Ситуация ясна как день. Здесь я могу действовать в соответствии с директивами. В обычной ситуации я бы отдал заказ "Тульским стан­кам", у них лучшее коммерческое предложение. Но с фирмой "Станкин" у нас весьма значи тельный бизнес, и я не хочу подвергать опасности наши отношения. Я не могу себе представить, что начальник будет иного мне­ния, поэтому разговор с ним излишен. Заказ разместим у "Сганкина"».

2. «Из моих полномочий следует, что я должен отдать заказ фир­ме, запрашивающей самую низкую цену, поэтому я отдаю предпочте­ние "Тульским станкам". У меня нет желания нарушать распоряже­ния, получать взыскания или беспокоить начальство».

3. «Сложилась неприятная ситуация, однако я позволю себе некую свободу и попытаюсь достичь компромисса. "Станкин" получит заказ, но по цене в 800 тыс. руб. В противном случае придется лишь конста­тировать факт отказа от сделки со стороны поставщика. Стало быть, не удалось достичь взаимопонимания. Я надеюсь, что это не бросится в глаза и не будет вызывать подозрения в моей некомпетентности».

4. «У меня практически связаны руки. Я не могу принять решение самостоятельно. Мне следует обратиться к своему начальнику и пред­ложить разместить заказ в "Станкине". Даже если он упрекнет меня в том, что я не хочу принимать самостоятельного решения, мои действия будут правильными. Береженого бог бережет».