Реакции конкурентов на изменение цен

Фирма, планирующая изменить цену, должна думать о реакции не только покупателей, но и конкурентов. Скорее всего конкуренты будут реагировать в тех случаях, когда число продавцов невелико их товары схожи между собой, а покупатели хорошо информированы.

Как может фирма предугадать наиболее вероятные реакции конкурентов? Предположим, у нее есть один крупный конкурент, который отвечает на изменение цен всегда одним и тем же образом. В этом случае ответный ход конкурента можно предугадать. А может случиться, что конкурент воспринимает любое изменение цен как новый вызов себе и реагирует в зависимости от своих сиюминутных интересов. В этом случае фирме необходимо будет выяснить его сиюминутные интересы, такие, как увеличение объема продаж или стимулирование спроса. При наличии нескольких конкурентов фирме нужно предугадать наиболее вероятную реакцию каждого из них. Все конкуренты могут вести себя либо одинаково, либо по-разному, так как резко отличаются друг от друга своей величиной, показателями занимаемой доли рынка или политическими установками. Если некоторые из них откликнутся на изменение цены аналогичным образом, есть все основания ожидать, что такпоступят и остальные.

В случае снижения цены фирмой конкурент может:

1. Снизить цену на том же уровне. Это происходит в случае, если потребительская оценка товаров одинакова, а финансовое положение конкурента нестабильно и он боится потерять свою долю рынка и прибыли (рис. 13 а).

2. Оставить цену на прежнем уровне:

если потребительская оценка товаров одинакова и финансовое состояние конкурента стабильно и по его расчетам эффективность такого снижения незначительна;

если потребительская оценка товаров конкурента выше (рис. 13 б).

3. Назначить более низкую цену, чем фирма инициатор снижения цены если:

конкурент «блефует» или провоцирует ценовую войну, борясь за больший рынок, потребительская оценка его товара ниже (рис. 13 в).

4. Назначить цену выше базовой цены, если потребительская ценность товара конкурента выше или он стремится ее повысить неценовым методом: (реклама, упаковка, каналы распространения и т.п.) (рис. 13 г).

Рис. Графики конкурентных реакций на снижение цены фирмой, где

____ уровень цены фирмы - инициатора снижения цен;

-------уровень цены конкурента

В случае повышения цены фирмой конкурент может:

1. Повысить цену на том же уровне, если потребительская оценка товаров одинакова, а финансовое положение конкурента нестабильно я повышением цены, он стремиться получить большую прибыль при сохранении ноли рынка (рис. 14 а).

2. Оставить цену на прежнем уровне:

если потребительская оценка товара конкурента ниже при нестабильном финансовом положении;

если потребительская оценка товаров конкурента одинакова, но финансовое положение более стабильное (рис. 14 б).

3. Поднять цену выше, чем фирма инициатор повышения цены:

если потребительская оценка товара конкурента выше или финансовое положение позволяет поднять ее;

конкурентная фирма стремится перейти в другой сегмент рынка (рис. 14 в).

4. Снизить цену, если потребительская оценка товара конкурента ниже, чем конкурент инициирует ценовую войну (рис. 14 г).

Рис. Графики конкурентных реакций на повышение цены фирмой.

-------------- уровень цены фирмы инициатора повышения цен;

- - - - -уровень цены конкурента