ПРОДАЖА ГОСТИНИЧНЫХ ПАКЕТОВ
Пакет гостиничных услуг — это совокупность услуг, предоставляемых отелем гостю по определенной стоимости. Для отелей Пакетные предложения — это прежде всего возможность привлечь «дорогих» индивидуальных клиентов, выиграть за счет продажи Кб только мест размещения, но и дополнительных услуг, заполнить отель в период сезонного спада, усилить имиджевую составляющую и заинтересовать в привлечении клиентов своих посредников — турфирмы и перевозчиков.
Потребители туристических и гостиничных услуг стремятся отыскать уникальный продукт, специальные возможности и некую ценность лично для себя. Создание отличных от предлагаемых конкурентами специальных предложений и пакетов услуг, организация поездок на различные мероприятия, сезонные скидки и прочие маркетинговые акции, представляющие уникальную ценность для клиентов, — все это организуется для привлечения большего числа гостей.
Западной компанией HeBS («Интернет-бизнес стратегии») был произведен эксперимент, в ходе которого выяснилось, что странице! «Специальные предложения и пакеты услуг» входит в тройку самых посещаемых клиентами, а это позволяет предположить, что потребитель услуг проявляет заинтересованность в ценностной составляющей этих услуг, специальных тарифов и предложений.
Виды пакетов гостиничных услуг:
■ круглогодичные;
■ свадебный;
■ конференц-пакет;
■ пакет выходного дня (Week-end), остается наиболее продаваемым для гостиниц высокого класса;
■ экскурсионный (туристский);
■ семейный пакет (для родителей с детьми);
■ сезонные пакеты: пакет для отдыха (летнего, зимнего, активного) и новогодний или рождественский пакет;
■ имиджевые (тематические) пакеты.
Свадебные пакеты.Свадебные пакеты не только пользуются большим спросом, но и производят хорошее впечатление на остальных гостей отеля. Многие из них с удовольствием наблюдают за влюбленной парой и даже охотно принимают участие в поздравлении новобрачных, организуемом администрацией отеля.
Время пребывания новобрачных в отеле может составлять от одних суток («Сказочная ночь») до нескольких недель («Медовый месяц»).
Среди факторов, на которые обращают внимание потенциальные клиенты, это возможность позднего отъезда, безупречная организация, отсутствие организационных просчетов, эксклюзивные детали, позволяющие запомнить день свадьбы на всю жизнь, а также предупредительное отношение персонала.
Например, отель «Космос» в Москве предлагает новобрачным выбор разнообразных номеров — двухкомнатного номера категории VIP на 19-м этаже, стандартных однокомнатных номеров «Космос Клуба», номеров категории «Космос Клуб Люкс». А отель «Катерина-Сити» предлагает праздничный стол с блюдами русской и европейской кухни, уникальный свадебный торт, созданный с учетом пожеланий новобрачных, музыкальное сопровождение, цветы и празднично оформленный зал. Первую брачную ночь молодожены проведут в комфортабельном номере «люкс» гостиницы «Катерина-Сити», где их будет ждать шампанское, фрукты и джакузи. Первое утро совместной жизни супруги встретят за завтраком в ресторане «Стокгольм» («шведский стол»).
В выходные дни действует 50 % скидка на размещение новобрачных во всех типах номеров. При заказе банкета стоимостью от 50 долл. США на человека (минимум 30 человек) молодоженам бесплатно предоставляется номед) категории «люкс».
Например, свадебным пакетом «Утонченность» от гостиницы «Националы) можно воспользоваться, если заказать свадебный банкет на 30 — 50 персон.
Гостиничный комплекс «Владимир» разработал тур «Венчальный», который включает венчание в Успенском соборе Владимира, праздничный обед или ужин, экскурсионную программу.
Гостиница «Swisshotel Красные Холмы» предлагает размещение в номере «люкс» на клубном этаже с панорамным видом на Москву. Цветы и бутылку шампанского, завтрак с шампанским на двоих в номере, подарок от отеля, SPA-процедуру для лица или получасовой массаж для каждого новобрачного, посещение бассейна, сауны и фитнес-центра и поздний выезд до 16.00.
Данный пакет очень часто похож на пакет для двоих. Обычно различие состоит в том, что очень часто гостиницы делают скидку для молодоженов на проживание, если праздничный банкет проходит в этой же гостинице.
Конференц-пакеты.Конференц-пакеты могут включать:
■ озонирование мест;
■ проживание;
■ питание;
• кофе-брейки;
■ аренду залов и оборудования;
- предоставление гидов-переводчиков;
■ организацию экскурсионной программы;
■ обеспечение необходимым аудио- и видеооборудованием;
■ визовую поддержку;
■ выпуск фирменной продукции с логотипами мероприятия (ручки, папки, портфели, каталоги и т.д.);
■ обеспечение автотранспортом.
Такие пакеты прежде всего позволяют облегчить работу с иностранными группами — заказчиками мероприятий.
Стоимость мероприятия обычно складывается из нескольких составляющих. Это аренда конференц-зала или переговорной комнаты, аренда оборудования, организация питания (минеральная вода, кофе-брейки, обед, ужин, банкет или фуршет), аренда парковочных мест. Большинство отелей предлагают готовые конференц-пакеты, в которых заложена аренда зала, стоимость минимального набора оборудования, канцелярии, питания (как минимум один кофе-брейк).
Обычно практикуется один из трех вариантов: продажа конференц-пакета, реализация конференц-услуг по отдельности, под индивидуальные требования заказчика либо смешанный вариант, когда к стандартному пакету добавляются недостающие услуги.
Например, стандартный конференц-пакет выходного дня отеля «Катерина-Сити» включает в себя аренду зала на целый день и полный набор необходимого оборудования для проведения различных мероприятий (телевизор и видеомагнитофон, проектор, экран, микрофон, флип-чарт, бумага, ручки, вода, городские телефонные звонки). Помимо этого в пакет услуг входит ланч и два перерыва на кофе с датской выпечкой.
Помимо услуг, перечисленных в конференц-пакете выходного дня,предложение включает в себя проживание в стандартных номерах гостиницы (одна ночь) и завтрак «шведский стол». Базовые расценки конференц-пакетов могут быть изменены в зависимости от индивидуальных пожеланий клиентов. Залы для проведения мероприятий можно арендовать на половину дня и два часа без оплаты питания и дополнительных услуг. Минимальное число персон для разных залов — до трех человек.
Например, в отеле «Националы) конференц-пакет включает аренду зала, оборудование, два кофейных перерыва, обед из трех блюд, минеральную воду, чай, кофе или шведский стол.
Но есть и нестандартный подход к таким пакетам, например, гостиница «Гелиос Отель Москва» разработала специальное предложение «Корпоративный вечер», в который включила проживание, праздничный ужин в зале с фоновой музыкой, на выбор ресторан с разным числом посадочных мест от 70 до 500, аренду зала на 4 ч (окончание ужина в 23.00), питание (шведский стол), парковка автомобиля, ночная дискотека в клубе «Гелиос».
За дополнительную плату предлагаются услуги музыкантов (заказ не менее 3 ч), услуги по организации развлекательной программы, аниматоры (не менее 2 ч) — до 23.00 и стандартный пакет услуг для корпоративных мероприятий.
Пакеты выходного дня.Для гостиниц высокого класса наиболее продаваемыми остаются пакеты выходного дня, предлагаемые многими отелями. Существует множество вариаций пакетов для двоих в разных отелях, но смысл остается тот же. Номер на двух человек, романтический ужин, комплемент от отеля и поздний выезд — неотъемлемые составляющие данного пакета в любой гостинице.
Например, отель «Балчуг Кемпински Москва» включил в пакет трансфер из отеля и в отель, роскошный завтрак в ресторане «Балчуг», индивидуальную трехчасовую экскурсию по городу, билеты в любой театр на выбор гостя, подарок от отеля, приветственное угощение, посещение оздоровительного клуба и по желанию гостя поздний выезд из отеля (при наличии мест). Размещение в комфортном одноместном или двухместном номере. Заезд в отель только в пятницу и субботу.
Отель «Ренессанс Москва» установил специальные цены на выходные дни. Если в будни цена стандартного номера от стойки составляет 215 долл. США (не включая налоги), то на выходные дни — 185 долл. США. Цена номера на выходные дни в отеле «Балчуг», включающая завтрак, бокал вина во время ужина, бутылку шампанского, скидку в размере 10 долл. США на телефонные разговоры и поздний отъезд, без налогов, начинается с 219 долл. США на двух человек.
Пакет «уикэнд для двоих» гостиницы «Савой» на двоих включает размещение на три ночи, завтраки, шампанское и фрукты в номере при заезде, ужин в ресторане «Савой», пользование оздоровительным комплексом и по возможности предоставление номера улучшенной категории.
Например, отель The Ritz — Carlton Moscow представляет пакет дли двоих под названием «Romance», но он действует только в пятницу, субботу или воскресенье вечером, в него входит: одна ночь проживания, поздний выезд в 15.00, американский завтрак для дне и 1х в номере, лепестки роз, итальянское игристое вино и клуб-ми ка по прибытии.
В отеле «Катерина-Сити» программа «Уик-энд в «Катерина-(!ити» включает проживание в двухместном номере «делюкс», иммпанское в номере в день приезда, завтрак (шведский стол), ОДИН ужин на двоих с вином, фитнес-центр (джакузи с гидромассажем, финская и турецкая сауны, тренажерный зал), один сеанс массажа.
Гости могут посетить «привилегированный этаж». На нем находится библиотека, которая открыта только для гостей отеля. В каминном зале — коллекция кубинских, голландских и швейцарских сигар.
Программа «Уик-энд в "Катерина-Сити"» действует при усло-пии предварительного бронирования номеров.
Экскурсионные (туристические) пакеты.При организации этих пакетов полезно добиться серьезной организационной и рекламной поддержки посредников — туристских фирм, а также официальных организаций, заинтересованных в получении припыли от посещения объектов туристского интереса.
Например, с четверга по понедельник в отеле «Савой» действует пакет «Искусство России», включающий размещение на три мочи, завтраки, обед и ужин в ресторане «Савой», ужин в ресторане «Елки-Палки», экскурсионное обслуживание (обзорная экскурсия по Москве, посещение Кремля, Оружейной палаты, Музея-усадьбы Кусково, Третьяковской галереи, Пушкинского музея, галереи «Альпенрозе», размещающейся в «Савое»), а также встречу с художником в его мастерской.
В гостинице Marriott Grand Hotel экскурсионный пакет включает размещение на три ночи, завтраки, обед и ужин в ресторане, обзорную экскурсию по Москве.
Семейные пакеты.Общественное мнение ставит семейные ценности на одно из первых мест, поэтому отель, предлагающий семейные пакеты, содействует повышению собственной репутации. Кроме того, повзрослев, дети могут стать лояльными клиентами данного отеля.
Как правило, путешествующих с детьми интересуют пакеты, предоставляющие бесплатное размещение детей на дополнительной кровати или матрасе (или кроватях) в номере с родителями или скидку на одного ребенка при размещении в двухместном номере с родителем и размещение второго и третьего на дополнительных кроватях бесплатно.
В пакет может входить посещение детьми игровой комнаты (присмотр) или детских развлекательных центров. На сегодняшний день еще мало предложений для семейного отдыха с детьми в отелях категории «5 звезд».
Например, в отеле Korpilampi (Хельсинки) пакет «Serena water park» («Отель-аквапарк») включает размещение в двухместном номере с двумя кроватями и дополнительным матрасом с постельными принадлежностями для одного ребенка.
Отель «Балчуг Кемпински Москва» включил в пакет «Кемпин-ски для детей» роскошный завтрак для родителей и ребенка, культурную детскую программу, воскресную экскурсию по Кремлю, приветственное угощение с забавными марципановыми фигурками (розовыми для девочек и голубыми для мальчиков). Специальную детскую косметику, банные халаты и тапочки маленьких размеров, детское меню в ресторане «Балчуг», предоставление детских колясок и сидений в машину, плюшевый мишка в подарок, прибор для нагревания бутылочек, игрушки для ванной комнаты, детские фильмы и мультфильмы на DVD, теплое молоко с печеньем перед сном, посещение оздоровительного клуба.
Стоимость пакета рассчитана на выходные дни, проживание — минимум две ночи.
Пакеты для отдыха.В пакеты для отдыха могут входить:
■ специальная цена номера;
■ скидки для детей и подарки для них;
■ поздний отъезд;
■ скидка на телефонные разговоры;
■ континентальный бесплатный завтрак в раннее время. Например, программа «Жаворонки» отеля «Балчуг Кемпински»
предполагает, что в будние дни клиенты получают бесплатный континентальный завтрак в фойе отеля с 4.30 до 7.00 утра.
Сегмент рынка, состоящий из клиентов, предпочитающих встречу Нового года вне дома, достаточно велик. Они охотно проводят этот праздник в отелях, так как рассчитывают не только повеселиться в ресторане, но и отдохнуть после мероприятия в комфортабельном номере.
Например, отель «Марриотт Грандъ» предлагал своим гостям совершить новогоднее путешествие длиной в новогоднюю ночь. Отправиться в увлекательное путешествие вокруг света: подняться в горы и опуститься на морское дно, познакомиться с традициями Востока, полюбоваться экзотическими красотами Африки, отведать знаменитые сорта пива на бир-фесте в Германии, повеселиться на латиноамериканском карнавале и, наконец, добраться до заснеженной Москвы.
Пойдя в гостиницу, посетители сразу попадали в атмосферу смешения разных стран — в оформлении зала, костюмах официантов и сотрудников, в убранстве праздничных столов присутствовали элементы национальной символики.
Для гостей выступали фольклорные коллективы, ансамбли
эстрадно-танцевальной музыки, иллюзионисты, артисты цирка.
Пакеты SPA-процедур для гостей сравнительно недавно появи-1NI ь на рынке гостиничных услуг и в большей степени этими услугами располагают загородные отели. Например, SPA-программы отеля HELIOPARK Thalasso подготовлены для чудесного и беззаботного отдыха, которые помогут сохранить красоту и здоровье тела, почувствовать бодрость, снять нервное и физическое напряжение, ощутить прилив сил и энергии. Программы Wellness центра:
■ «Принцесса востока» (процедура длится 2,5 ч и включает: пилинг на выбор, шоколадное обертывание, общий аромамассаж, в подарок посещение бассейна);
■ «Ножки балерины» (процедура длится 2,5 ч и включает: пилинг на выбор, криообертывание, лимфодренаж ног, в подарок посещение бассейна);
■ «Сибирское здоровье» (процедура длится 2,5 ч и включает: массаж вениками, детоксобертывание, общий массаж, в подарок посещение бассейна).
Программы Thalasso центра: «Интенсивное увлажнение», «Лето», «Активное восстановление и увлажнение»
Имиджевые (тематические) пакеты.Для таких пакетов широко используются фольклорные мотивы, нетрадиционное проведение классических пакетов.
Например, туркомплекс «Интурист Кострома» организует ужины в ресторане туркомплекса, которые сопровождаются фольклорными шоу и дегустацией продукции костромского ликероводочного завода. В тематических пакетах турфирмы, таких как «Week-end романтики и любви», «Банный тур», «Веселые секреты русской водки», «Пора выигрывать», задействованы также рестораны туркомплекса, фитнес-центр, сауна, казино Fort Knox и стриптиз-бар «Клеопатра».
В Москве гости отеля «Космос» могли заказать фольклорный праздник «Разгуляй в Космосе» — русское народное гулянье с песнями и плясками, блинами и водкой под открытым небом и жаркое из оленины на вертеле, приготовленное на глазах у гостей.
Во время летнего отдыха «Турцентр» Суздаля подготовил специальную программу, приуроченную к празднику Троицы. Гостей «Турцентра» ждут мистическое ночное шоу на берегу реку Каменки, старинные обряды и игры, хоровод-шествие, поминание родных, аттракционы и русская музыка. Трехдневная программа «Ночь на Ивана Купала» предполагает, что гости «Турцентра» примут участие в ночном шоу у Каменки с хороводами и танцами русалок, завиванием венков. Кроме того, туристы присоединятся к участникам шабаша нечисти, поиску клада, гаданию на венках, заговору от нечисти, встрече Аграфены Купальницы и Ивана Купа-лы, русальным играм,-сожгут чучело Ярилы, будут прыгать через костер и участвовать в боях травяными мешками. Эта программа может быть заказана и на другие числа летнего сезона.
Примером такого пакета может служить специальное предложение — пасха в отеле «Балчуг Кемпински Москва». Пасхальные празднования в Москве — одни из самых красивых и значимых. Звон церковных колоколов, пасхальные службы, красочные куличи и весенняя погода радуют москвичей и гостей столицы. Торжественный благовест Кремлевских соборов, плывущий над старинными стенами и Красной площадью, и особое пасхальное предложение, включающее специальные цены на проживание в номере «Супериор», завтрак на двоих, ранний заезд и поздний выезд при наличии мест, сладкий сюрпризу номере от шеф-кондитера в пасхальную ночь, неограниченный доступ в оздоровительный клуб и бассейн.
Дата добавления: 2021-09-25; просмотров: 986;