Классификация посреднических институтов в системе сбытовой логистики

Наиболее значимым и важным является разделение посредников по виду собственности на товар и по признаку «от чьего имени ведется торговля». По этому признаку посредники делятся на четыре основные группы:

дилеры;

дистрибьюторы;

комиссионеры;

брокеры.

Дилеры — оптовые, реже розничные посредники, которые ведут опе­рации от своего имени и за свой счет. Они приобретают товар по договору поставки, становятся собственниками товара после оплаты доставки и реа­лизуют эти товары потребителям.

Дистрибьюторы — оптовые и розничные посредники, ведущие опера­ции от имени производителей и за свой счет. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной тер­ритории и в течение определенного времени. Дистрибьютор не является собственником продукции. По договору он приобретает право ее продажи.

Комиссионеры — оптовые и розничные посредники, ведущие опера­ции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продукции. За оказанные услуги ему выплачивается воз­награждение в виде процентов от суммы операций.

Брокеры — посредники при заключении сделок, сводящие контраген­тов. Брокеры не являются собственниками продукции, не распоряжаются продукцией. Они действуют на основе поручений и содействуют соверше­нию сделки; вознаграждение получают только за проданную продукцию.

По признаку дифференциации функций при наличии / отсутствии соб­ственности на товар посредники делятся на 14 групп. Вот их краткая ха­рактеристика.

Регулярные оптовые торговцы ведут бизнес с полным набором услуг. Обычно это независимая компания, на основе полной собственности осу­ществляющая операции с товарами для потребителей.

Производственные дистрибьюторы отличаются от регулярных опто­вых торговцев видом потребителя. В данном случае ими являются про­мышленные организации, предприятия коммунального хозяйства, желез­ные дороги, организации сферы услуг и т. д.

Поставщики отдельных партий занимаются крупными товарами (уголь, лесоматериалы, сельскохозяйственная продукция, строительные материалы и пр.). Поставщик отдельных партий закупает такую партию в ожидании будущего заказа от потребителя. Когда покупатель найден, по­ставщик отдельной партии несет полную ответственность за груз вплоть до получения этого груза потребителем. Каналы единичных сделок часто создаются для обеспечения одноразовой поставки оборудования или закупки товаров. Знаменитая закупка пшеницы, осуществлявшаяся СССР в 70-х гг. XX в., являет собой яркий пример такого канала.

Оптовики типа «плати и забирай» распространены главным образом в пищевой промышленности. Они не занимаются доставкой груза, рознич­ный торговец сам приезжает к ним, отбирает товар, оплачивает его и до­ставляет в свой магазин.

Разъездные торговцы специализируются на высокоприбыльных това­рах. Продажа и доставка в данном случае совмещены. Они закупают у про­изводителя или посредника товар, оплачивают его, грузят в автомобиль и доставляют к месту торговли.

Стеллажные торговцы выполняют функции доставки и продажи то­вара на конкретную витрину, стеллаж в магазине, прилавок на рынке.

Комплектующие оптовики осуществляют закупку товаров, например у мелких фермеров, сортируют и комплектуют их в крупные партии, эконо­мичные с точки зрения перевозки, доставляют на рынки и продают крупны­ми партиями.

Полуоптовики — это оптовые торговцы, занимающиеся при этом ка­кими-либо формами розничной торговли.

Торговые (сбытовые агенты) обслуживают клиентов, заменяя собой торговые организации, не являются собственниками продукции, работают за комиссионное вознаграждение.

Промышленные агенты схожи с торговыми. Отличие их в том, что они осуществляют продажу в определенной географической зоне и, как прави­ло, обслуживают нескольких производителей взаимодополняемых (но не конкурирующих) продуктов.

Комиссионные торговцы в отличие от агентов обычно обслуживают конкретную сделку.

Брокер выступает в качестве катализатора сделки.

Аукционные компании широко представлены в торговле фруктами, табачными изделиями и скотом. Они обеспечивают физические условия для продажи конкретных партий товаров (помещение). Услуги оплачива­ет продавец за каждую сделку в форме процента от общей стоимости продаж.

Нефтеналивные станции обеспечивают хранение и физическое рас­пределение запасов для нефтяной отрасли. Такие предприятия могут при­надлежать нефтеперерабатывающей компании (тогда они действуют как сбытовые подразделения) или находиться в собственности независимой компании и работать самостоятельно.

Классификация посредников по степени структуризации по признаку осознанной взаимозависимости агрегирует все возможные организацион­ные формы их существования.

Наличие посредников для единичных сделок обусловлено тем, что при заключении множества сделок в бизнесе негласно предполагается, что де­ловые отношения сторон — это разовое явление. Примеры каналов для единичных сделок дают торговля недвижимостью, купля-продажа ценных бумаг, покупка промышленного оборудования длительного пользования (например, производственных предприятий или технологических комп­лексов).

Обычные посредники — это вынужденное (формальное, но не узако­ненное) объединение организаций, связанных между собой куплей-прода­жей продуктов на требуемых условиях.

Основным фактором, определяющим продолжительность и масштабы сделок, служит продажная цена.

Термин «обычные» в названии таких посредников отражает широкое распространение и типичность этой формы организации деловых связей.

Большинство распределительных каналов содержат в себе элементы данной организационной формы. Специализированные поставщики услуг обычных посредников, как правило, работают на одну организацию, при­вержены ей и проявляют лояльность по отношению к ней.

Наименее характерную форму в данном классе представляет админист­ративная система. Интересная отличительная черта таких систем заключа­ется в том, что они по общему правилу не опираются на осознанную форма­лизованную взаимозависимость участвующих сторон, а действуют по необ­ходимости. Обычно ведущая фирма (по обыкновению главный розничный торговец) просто принимает на себя функции лидера и пытается наладить сотрудничество между торговыми партнерами и поставщиками услуг. Ад­министративная система хотя и сходна с обычным каналом, но проникнута общим пониманием того, что все участвующие независимые компании вы­играют, если будут работать сообща и следовать за лидером.

Когда фирмам требуется более прозрачная и долгосрочная система связей по сравнению с типичной административной системой, они стре мятся придать своим отношениям с другими компаниями более упорядо­ченный, формализованный характер. В результате возникают партнер­ства и союзы как более развитая форма. В таких объединениях участники отказываются от определенной доли самостоятельности в своей хозяй­ственной деятельности и объединяют усилия ради совместного достиже­ния определенных целей.

Участники партнерства отчетливо сознают свою взаимозависимость друг от друга, однако их склонность подчиняться единому руководству минимальна (примеры таких партнерств очень показательны в политиче­ских институтах — ООН, СНГ, Евразийский союз и пр.). Партнерства строятся на отчетливом желании работать сообща, в котором, как правило, проявляется готовность устранять существенные индивидуальные разли­чия и, главное, делиться информацией. Индикатор качества партнер­ства — цена. Если на решение поставщика поднять цену фирма отвечает отказом от совместного бизнеса, значит, качество партнерских отношений весьма сомнительно. На это же указывает обратная ситуация, когда по­ставщик объявляет о повышении цены без предварительных консультаций с партнерами. Истинно партнерские отношения предполагают наличие формальных процедур для разрешения подобных проблем. Если такая вза­имная совместимость между участниками установлена, можно считать, что партнерство движется в сторону союза. .

Важнейшая черта союза — готовность участников вносить изменения в основополагающие принципы своего бизнеса. Если участники союза по­нимают, что общее дело выиграет от совершенствования индивидуального бизнеса, и готовы пойти на преобразования, то это подлинный союз. Цель союза — кооперация участников на основе совместных ресурсов, направ­ленная на повышение производительности, качества и конкурентоспособ­ности всего сбытового канала.

Многие компании предпочитают закреплять свои хозяйственные связи документально оформленными соглашениями — контрактами. Наиболее типичные формы таких контрактов в логистических отношениях — это:

франшизы;

дилерские представительские соглашения;

контракты между поставщиками специализированных логистиче­ских услуг и их клиентами, например:

наем транспортной организации для грузоперевозок;

между поставщиком и покупателем складских услуг.

В контрактных системах на место кооперации в чистом виде прихо­дят узаконенные взаимные обязательства (как в брачном контракте).

Такая формализация обеспечивает стабильность. Например, франши­зы и дилерские соглашения наделяют причастные фирмы определенными правами и обязанностями, связанными с реализацией продукта или услуги в конкретной географической зоне. Компания, выдающая лицензию на представление ее интересов, получает гарантию, что представитель будет вести дела надлежащим образом и обеспечит требуемый минимум заку­пок. Франшизы и дилерские соглашения широко представлены на рынке автомобилей и в сфере продуктов питания. В США некоторые складские компании объединены франшизами в единую общенациональную сеть (к примеру, Hertz Truck Leasing).

Отдельные логистические взаимодействия отличаются слишком боль­шой капиталоемкостью, чтобы их мог обеспечить единственный постав­щик услуг. По этой причине отдельные фирмы, связанные такими взаимо­действиями, предпочитают инвестировать их сообща.

Наиболее вероятный сценарий создания совместных предприятий в логистике — когда грузоотправитель принимает решение передать все логистические функции и мощности (и повседневные операции, и всю инф­раструктуру) посреднику или контрактной сервисной фирме (аутсорсинг логистических услуг).

Объединение грузоотправителей с поставщиками логистического сервиса меняет формы организации специализированных сервисных компаний. Они превращаются в самостоятельные фирмы. Цель создания таких фирм — уси­лить операционные навыки, информационные системы, накапливая опыт в процессе обслуживания множества грузоотправителей. Примерами сов­местных предприятий, более или менее успешно следующих стратегии обо­собления, могут служить AMR Distribution Services, Caterpillar Logistics Services, Inc., Grase Logistics Services, KLS Logistics Services (Kaiser Aluminium), Logi Corporation (Rocwell International) в США, их филиалы в России и FM Logistic в Москве и т. д. Большинство многофункциональ­ных логистических компаний были обособлены или созданы как филиалы материнских фирм. Вместе с тем ширится перечень специализированных компаний, изначально учрежденных в качестве независимого логистиче­ского предприятия на основе частной собственности, которые играют роль общественных поставщиков услуг.

По типу сбытовой политики посредники делятся на:

эксклюзивные;

селективные;

интенсивные.

Эксклюзивные посредники символизируют сбытовую политику, при которой только один дилер в определенном географическом регионе име­ет право продавать товары данного производителя. Зачастую автомобиль­ные дилеры пользуются эксклюзивным правом продаж в своих регионах. Крупные холдинги, например АО «НТМК», поставляют продукцию экс­клюзивно через торговый дом. Это дает возможность основным произво­дителям холдинга сосредоточить свои усилия на производстве, а торгово­му оператору — на сбыте продукции.

При сотрудничестве с селективными посредниками производитель выби­рает их ограниченное число для продвижения своего продукта на данной территории. Таким образом продаются многие спортивные товары и одежда.

Производитель сигарет «British American Tobacco» (ВАТ) в 1997 г. имел пять основных дистрибьюторов, в 2001 г. этот список сократился до трех оптовиков, а в 2003 г. — до двух. Уменьшение числа посредников позволяет ВАТ управлять каналом сбыта и добиваться высоких показате­лей продаж.

Производитель, выбирающий интенсивную сбытовую политику, пы­тается найти как можно больше посредников для продвижения своего про­дукта, как это делают, например, фирмы, производящие молоко.

По степени ответственности и форме финансового риска, связанным с владением запасами, выделяются группы основных и специализирован­ных посредников. Основной посредник — это компании, принимающие на себя ответственность, связанную с владением запасами, или иные значи­тельные формы финансового риска. Специализированный посредник — компания, оказывающая важные специальные услуги основному участни­ку за соответствующую плату. Скажем, участие грузоперевозчиков и при­нимаемый ими риск ограничены исполнением конкретных транспортных операций, в силу чего грузоперевозчики относятся к специализированным участникам канала.