Логистические посредники в распределении

Посредник – это физическое или юридическое лицо, способствующее установлению деловых связей между производителями продукции, продавцами ценных бумаг, с одной стороны, и потребителями – с другой. Институт посредничества распространен в торговле, страховании, на рынке продукции, транспорта и т. д. Сущность посредничества в общем виде заключается в том, что юридические или физические лица выполняют действия, направленные на установление связи между двумя сторонами с целью совершения сделки.

Логистические посредники выполняют различные функции. Укрупнено эти функции можно разделить на группы:

Ø функции (операции) физического распределения;

Ø функции обмена (купли-продажи);

Ø поддерживающие функции.

Посредниками в операциях физического распределения являются различные специализированные транспортные, экспедиторские, транспортно-зкспедиторские (логистические) фирмы, компании физического распределения, грузовые терминалы и терминальные комплексы, грузовые распределительные центры, предприятия по сортировке, затариванию и упаковке готовой продукции, грузоперерабатывающие и прочие предприятия. Логистические операции, относящиеся к физическому распределению, могут выполняться и торговыми посредниками.

Среди посредников, выполняющих поддерживающие функции, можно назвать предприятия и учреждения финансового сервиса (банки, финансовые компании, клиринговые и расчетные центры и компании и т. п.), предприятия информационного сервиса (информационно-диспетчерские центры, вычислительные центры коллективного пользования, предприятия связи и телекоммуникаций и т. п.), страховые компании, учреждения стандартизации, лицензирования и сертификации и т. д.

Центральное место в распределении занимают торговые посредники, которые кроме непосредственно функций обмена (купли-продажи) товара могут выполнять функции физического распределения и поддерживающие функции (например, транспортировки, экспедирования, страхования, грузопереработки, управления запасами, кредитно-финансового обслуживания, предпродажного и послепродажного сервиса и т. д.).

С точки зрения логистики, именно посредники обеспечивают оптимальную систему товаропотоков, используя рыночный механизм саморегулирования. Посредничество осуществляет сопряжение оптовых продавцов с оптовыми покупателями. Посредникив системе логистического товародвижения выполняют ряд очень важных функций:

Ø сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена;

Ø создание и распространение информации о товаре;

Ø налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями;

Ø подгонка товара под требования покупателей (это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка);

Ø проведение переговоров, в частности, по согласованию цен и прочих условий для последующего акта передачи собственности или владения;

Ø транспортировка и складирование товара;

Ø изыскание и использование средств для покрытия издержек деятельности по доставке то вара до потребителей;

Ø форсированное создание разветвленной сети торгово-посреднических фирм, активно участвующих в развитии товарных рынков, оказывающих информационно-рекламные, транспортно-экспедиторские, внешнеэкономические, производственные и другие инфраструктурные услуги товаропроизводителям и другим оптовым покупателям товаров производственного и личного потребления.

Организационные формы торговых посредников выделяются в зависимости от того, зависят они от производственных предприятий экономически или нет, и приобретают ли они право собственности на товар при выполнении посреднической деятельности. В связи с этим все многообразие торговых посредников можно свести к нескольким типовым организационным формам (см. табл. 5.1.)

Таблица 5.1. Классификация торговых посредников

Как видно из таблицы всех торговых посредников по праву собственности на товар можно разделить на три группы. Первая из них торговые фирмы и дилеры.

Торговые фирмыдействуют как покупатели товаров у производителя от своего имени и за свой счет с целью последующей перепродажи конечным потребителям. Торговые фирмы подразделяются на торговые дома, экспортные фирмы, импортные фирмы, дистрибьюторы.

Торговые дома закупают товары у производителей или оптовиков и перепродают их оптовым или розничным торговцам, а также промышленным потребителям. В основном, все операции торговые дома осуществляют за свой счет, однако могут выполнять и отдельные комиссионные поручения. Наибольшее распространение торговые дома приобрели в Японии, США, Англии, Голландии, Швеции.

Экспортные фирмы осуществляют операции по перепродаже товаров, приобретенных на внутреннем рынке, и осуществляют деятельность за границей за свой счет, от своего имени.

Импортные фирмы осуществляют операции по перепродаже товаров, приобретенных за границей, на внутреннем рынке промышленникам, оптовым и розничным торговцам.

Оптовые фирмы выступают в качестве посредников между промышленными и заготовительными предприятиями и розничными фирмами. Они также осуществляют операции по перепродаже: закупают за свой счет товары крупными партиями и реализуют их отдельным потребителям более мелкими партиями, получая при этом прибыль за счет разницы в цене.

Дистрибьюторы – это независимые оптовые посредники, которые приобретают товары за свой счет и получают право собственности на них. Содержание их деятельности определяется тем, располагают ли они складскими площадями. В зависимости от этого они делятся на две категории.

Ø Первая – дистрибьюторы, которые специализируются на транзитных поставках (т.е. товар транзитом проходит посредника, не задерживаясь на его складах) и поэтому не имеют склада (не арендуют). Эта категория дистрибьюторов называется оптовые маклеры. Они характеризуются узким профилем деятельности, работают с крупногабаритными трудоемкими грузами.

Ø Вторая – дистрибьюторы, имеющие склад и называемая дистрибьюторами регулярного типа. Как и оптовые маклеры, они покупают товар за свой счет, принимая на себя риск, вызванный его обесцениванием, порчей, моральным старением, но в отличие от оптовых маклеров хранят товары, избавляя тем самым своих поставщиков и покупателей от необходимости содержания складских запасов. Они также могут заниматься транспортными операциями, предоставлять кредит, осуществлять рекламу.

Как независимые оптовые посредники, приобретающие товар за свой счет и получающие полные права собственности, действуют и дилеры: юридические и физические лица. Дилерыпредставляют собой, как правило, оптовых посредников, наиболее близких к потребителю. Товар приобретается ими у производителя (или дистрибьютора) по договору. После оплаты конкретной поставки дилер становится ее полным собственником, а его отношения с производителем по соответствующему договору прекращаются. Как организуются в дальнейшем отношения дилера с потенциальными покупателями и на каких условиях он обеспечит сбыт приобретенного им товара – это его собственное дело и его собственный риск. Для продления своих отношений с производителем дилер должен заключить новый договор поставки.

В последнее время вследствие стремления поставщиков, особенно крупных, придать сбыту известную стабильность, определенность и сформировать вертикальные каналы распределения, отношения их с дилерами претерпевают трансформацию, заключающуюся в предоставлении дилерам тех или иных привилегий. В связи с разным характером отношений с производителями различают два типа дилеров:

Ø эксклюзивные дилеры обладают исключительными правами по реализации продукции производителя и являются его единственными представителями в объявленном регионе;

Ø авторизованные дилеры отвечают перед потребителем за проданную ими продукцию, но не являются единственными представителями производителя и обычно заключают с производителем договор на условиях франчайзига.

Дилеры следуют интересам покупателей. В работе с продавцами они могут предоставлять информацию о рынке товаров, оказывать услуги по рекламе и техническому обслуживанию реализуемой продукции.

Ко второй группе торговых посредников относятся комиссионеры и агенты. Комиссионеры осуществляют реализацию различного имущества, принадлежащего физическим или юридическим лицам. Посредник (комиссионер) от своего имени, но за счет физического или юридического лица (комитента) продает принадлежащие последнему товары. Перед третьими лицами комиссионеры выступают как продавцы. Комиссионеры несут материальную ответственность за убытки, вызванные превышением предоставленных им комитентами полномочий. Они не отвечают за выполнение третьими сторонами обязательств по платежам, за исключением тех случаев, когда это предусмотрено договором. Распространенной формой договора комиссии является продажа товаров на условиях консигнации. По таким условиям продавец (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации на рынке в течение определенного срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара со склада. Не проданные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту. На условиях консигнации реализуют в основном товары массового спроса.

Комиссионер получает от комитента вознаграждение в виде оговоренного процента от выручки за проданный товар или в виде разницы цены обозначенной комитентом той, за которую товар удалось продать. Комиссионеры располагают конторой и складскими мощностями для приемки, хранения и обработки товара. Они также могут под свою ответственность кредитовать покупателей и предоставить дополнительные услуги, например: давать информацию о конъюнктуре рынка, оказывать помощь в заключении договоров с транспортными организациями, осуществлять контроль качества товара, выполнять сортировку и раскрой товара.

Ко второму типу относятся также агенты – физические или юридические лица, выступающие в качестве представителей другого лица, которое в данном случае называется принципалом. Агент (физическое лицо) заключает сделки от имени принципала и за его счет. Таким образом, агенты являются по существу служащими принципала и получают от него оплату либо по тарифам, либо по специальным договоренностям. Очень распространена выплата вознаграждения агентам в виде процента от суммы заключенных сделок, что должно стимулировать их деятельность. Можно выделить две разновидности агентов:

Ø универсальные агенты могут совершать от имени принципала любые действия;

Ø генеральные агенты имеют право совершать от имени принципала только те действия, которые оговорены в специальной доверенности.

Если принципалом является потребитель товара то его агент называется агентом по снабжению. Он является сотрудником предприятия, в обязанности которого входит размещение заказов на сырье, материалы, работы и услуги, необходимые предприятию.

Агентов, работающих с производителями продукции, подразделяют на две категории, имеющие, впрочем, весьма близкие функции. Агент промышленный – агент, заменяющий собственный сбытовой аппарат промышленных предприятий, но получающий при этом не заработную плату, а комиссионное вознаграждение. Агент промышленный принимает участие в реализации только части продукции поставщика, его деятельность ограничена определенным районом. Агент сбытовой – агент, работающий с небольшими промышленными предприятиями в продолжении длительного периода, занимающийся сбытом их продукции и заменяющий собой сбытовой аппарат этих фирм. Агенты сбытовые имеют большие права в определении условий купли-продажи, чем агенты промышленные.

Агентские фирмы осуществляют агентские операции – совершают фактические юридические действия, связанные с продажей или покупкой товара за счет и от имени поручителя (принципала) на основе длительного соглашения, именуемого агентским договором. В зависимости от условий договора фирма либо сама заключает сделки, либо только посредничает принципалу при заключении им сделок. Юридически она всегда сохраняет полную независимость, то есть не состоит в трудовых отношениях с принципалом и может свободно осуществлять свою деятельность за определенное вознаграждение. Агентская фирма лишь способствует совершению сделки купли-продажи, но сама в ней (в качестве стороны контракта) никогда не участвует и никогда не покупает за свой счет товары. Она действует лишь как представитель принципала в рамках ответственности, возложенной на него агентским договором.

К третьей категории относятся брокеры и брокерские фирмы – посредники, осуществляющие заключение сделок между покупателями и продавцами на биржах, аукционах, фрахтовых рынках, и действующие от имени и за счет принципала. Брокеры выступают «чистыми» посредниками, так как обычно, как и агенты не имеют в своем распоряжении товаров. Однако, если агенты работают с принципалом на договорных началах, то брокер обслуживает отдельные поручения, после выполнения которых его отношения с принципалом прекращаются. Вознаграждение брокера (брокераж, куртаж) обычно представляет собой определенный процент от реализованных с его помощью товаров, ценных бумаг, различных услуг. Оно может также выплачивается в виде фиксированной суммы.

Отличительная черта брокеров – специализация на осуществлении информационных контактных функций. Их полезность заключается в детальном знании рынка, широких деловых связях, способности оперативно выполнять поручения. Брокерам предоставляются определенные полномочия на заключение отдельной сделки. В частности, они должны выполнять указания своего клиента о количестве, качестве, цене товара, который им следует продать или купить. Брокеру может быть поручен контроль исполнения сделки, а за дополнительное вознаграждение он может принимать на себя так называемое делькредере[3].

Фэкторы– это торговые посредники, выполняющие широкий круг посреднических обязанностей от имени продавца (экспортера). Они не только осуществляют продажу продукции своего принципала, но и, в отличие от агентов и брокеров, финансируют эти операции (предоставление делькредере, оплата аванса производителю, выдача кредитов покупателю). Наибольшее распространение фэкторы получили в торговле текстильными товарами, кожей, лесом.

Производители и потребители товаров и услуг привлекают посредников для повышения прибыльности своего бизнеса. Несмотря на то, что часть дохода от продажи товара конечному пользователю в виде той или иной формы вознаграждения остается у посредника, его привлечение дает следующие преимущества производителю:

Ø повышение оперативности сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли за счет ускорения оборота;

Ø посредники, находясь ближе к покупателям, более оперативно реагируют на изменение рыночной конъюнктуры;

Ø создается возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет предпродажного сервиса технического обслуживания и сокращения сроков поставок с промежуточных складов посредника;

Ø некоторые посредники авансируют продавцов, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создает определенные экономические преимущества за счет экономии средств, вкладываемых в обращение;

Ø посредники, находясь в более близком контакте с конечными потребителями товаров, являются источниками ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров.

Для потребителейучастие в канале распределения оптовых посредников также создает определенные преимущества благодаря:

Ø более быстрой фактической доставке товаров и упрощению процедуры оформления и приемки заказа;

Ø возможности жесткого планирования поступления продукции и направления ее непосредственно в производство, приближаясь к принципу «just in time»;

Ø сокращению издержек на создание больших запасов и складирование;

Ø возможность закупки широкого ассортимента товаров у ограниченного числа поставщиков, что снижает затраты и упрощает работу с документацией;

Ø возможность получения скидок, предоставляющихся при закупке больших количеств товаров.

Посредники, финансируя процесс обращения товаров, несут весьма существенные издержки, особенно когда соглашения предусматривают значительный объем обязательств посредников по исследованию рынка, рекламе, созданию сбытовой сети и технического обслуживания. К основным издержкам обращения посредников в их собственной сбытовой сети относятся:

Ø заработная плата персонала с учетом всех отчислений на социальные нужды;

Ø амортизационные отчисления на здания, сооружения, оборудование, машины;

Ø расходы, связанные с эксплуатацией зданий и сооружений;

Ø таможенные и транспортно-экспедиторские расходы;

Ø расходы на рекламу, представительские расходы;

Ø расходы на выплату вознаграждения субагентской сети;

Ø налоги и сборы.

В любом случае выбор структуры канала распределения, в частности принятие решения о привлечении посредников должно базироваться на расчете логистических затрат. Посредников, естественно, привлекают к организации сбыта или снабжения, если такие расчеты покажут, что их участие в канале движения товаров дешевле, чем организация самостоятельной сбытовой сети.

С другой стороны, для того чтобы деятельность посредника имела для него экономический смысл, он должен не только возвратить капитал, но и получить прибыль на этот капитал в размере не ниже средней нормы прибыли.

Практикуется несколько способов начисления и выплаты вознаграждения посредникам.

Ø Посредники оставляют себе разницу между ценами реализации товаров на рынке сбыта и ценами продавцов. Этот способ чаще всего применяется при сбыте товаров на условиях договоров консигнации и купли-продажи.

Ø Начисление в пользу посредника согласованных процентов от цены товара.

Ø Смешанная форма вознаграждения в виде процентов и разницы цен имеет достаточно широкое распространение в практике международной торговли.

Ø Вознаграждение может устанавливаться в твердой, заранее согласованной, сумме. Это форма вознаграждения обычно применяется при выполнении посредником по поручению продавца отдельных услуг. Такими услугами могут быть целевые исследования рынков по новым товарам, рекламные мероприятия, получение специальных юридических консультаций.

Ø Расчеты вознаграждения по системе «cost +» («затраты плюс», имеется в виду: затраты плюс прибыль). Продавец возмещает посреднику документально подтвержденные расходы (cost), понесенные при выполнении обязательств, входящих в соглашение или отдельных поручений продавца, плюс проценты, образующие прибыль посредника.

Ø В отношениях с посредниками практикуется также выплата дополнительных поощрительных вознаграждений за выполнение ими своих обязательств.

С точки зрения логистики, именно посредники обеспечивают оптимальную систему товаропотоков, используя рыночный механизм саморегулирования. Посредничество осуществляет интерфейс (сопряжение) оптовых продавцов с оптовыми покупателями, а именно, позволяют товаропроизводителям осуществлять поставки в оптимальном для их производства режиме, а розничным продавцам получать товар в объемах и в сроки учитывающие изменения покупательского спроса. Торговые посредники являются одной из важнейших составных частей товаропроводящей сети, независимо от того, кому принадлежит эта сеть: товаропроизводителю или оптово-торговым предприятиям.