Сущность и виды франчайзинга

Во франчайзинге, участвуют две группы бизнесменов. Тот, кто предоставляет это право (франшизу), называется франчайзер. Обычно он имеет многолетний опыт в производстве данного продукта, развил систему, присвоил ей свое имя или товарный знак и обладает знаниями о том, что может привести к успеху, а что нет. Франчайзи—это лицо, которое покупает право на ведение бизнеса (франшизу) под именем или торговой маркой.

Все франчайзинговые сделки в зависимости от состава участников франчайзингового договора могут быть условно разделены на:

-производителя с производителем;

-производителя с оптовым торговцем;

-производителя с розничным торговцем;

-оптового торговца с оптовым торговцем;

-оптового торговца с розничным торговцем;

-розничного торговца с розничным торговцем;

-предприятие обслуживания с предприятием обслуживания.

При системе франчайзинга, связывающей производителя с производителем, франчайзи остаются относительно автономными. Такие франчайзи располагают почти полной свободой действия. Политика и процедуры могут быть их собственной разработки; даже цеха и оборудование могут быть их собственной конструкции.

В целом же, исходя из общепринятой практики, можно выделить несколько подходов к определению основных видов франчайзинга. Например, можно отметить два критерия, по которым классифицируются основные виды франчайзинга:

По объекту:

- промышленный

- торговый

- сервисный

- бизнес–формат

Промышленный франчайзинг. Компания сферы малого бизнеса (франчайзи в данном случае) здесь не просто выступает под торговой маркой франчайзера и реализует его продукцию и услуги, но и включается в полный цикл хозяйственной деятельности крупной корпорации, выполняя равные в ней требования технологического процесса, качества, обучения персонала, выполнения плана продаж, оперативной отчетности. Эта форма предусматривает тесный контакт франчайзера и оператора, детальную регламентацию деятельности и высокую степень ответственности малого предприятия (рис. 1)

В промышленном франчайзинге франчайзером выступает производитель сырья. Однако на практике чаще всего обладателем прав выступает предприятие, не являющееся производителем сырья или готовой продукции, и схема отношений складывается по двум другим вариантам.

Франчайзеры имеют возможность наиболее эффективно организовать производство, например, в сфере производства безалкогольных напитков, которые, как известно, содержат большое количество воды, что делает их централизованное производство, перевозку, реализацию потребителям экономически нецелесообразным. Так, американские корпорации Coca–ColaCompany и PepsiCo централизованно производят и развозят на предприятия – франчайзи, принадлежащим местным разливочным компаниям только концентрат, который затем смешивается с другими составляющими и разливается в бутылки или банки для последующей реализации. Предприниматели, на предприятиях которых производится разлив напитков, получили также право покупать фирменные бутылки. Таким образом, франчайзинг является эффективным способом увеличения объемов продаж безалкогольных напитков. Эта система эффективно функционирует вплоть до настоящего времени.

Рис.7. 1. Схема отношений при промышленном франчайзинге

Торговый франчайзинг. При этом способе операторы покупают у ведущей компании право на продажу товаров с ее торговой маркой (рис.2). Для этой формы франчайзинга характерна узкая специализация оператора на реализации одного вида товара и услуг и получении фиксированной доли от общего объема продаж. Весь риск, связанный с реализацией продукции, несет собственник малого предприятия.

Франчайзером в данном случае выступает производитель. Основным передаваемым правом является право на использование товарного знака франчайзера.

Рис. 7.2. Схема отношений при торговом франчайзинге

Сервисный франчайзинг. Этот вид франчайзинга очень распространен в мировой экономике. Его суть – продажа франшизы на право открытия ресторанов, отелей и т.д. с целью продажи услуг под торговой маркой франчайзер (рис. 3). Основная направленность сервисного франчайзинга – высокий уровень обслуживания потребителей. Благодаря совместной политике, проводимой франчайзером и франчайзи, потребителю быстро становится известно, какое количество и качество услуг ему может быть гарантировано в определенный промежуток времени на предприятиях определенной торговой марки. Осведомленность экономит время потребителей на поиск и удовлетворение своих потребностей, а ожидаемое качество обслуживания оказывает помимо всего прочего положительное эмоциональное воздействие, что повышает вероятность повторных обращений к франчайзи. Потребитель идентифицирует правообладателя и пользователя торговой марки, что дает дополнительные импульсы развитию франчайзинговой системы.

Рис. 7.3. Схема отношений при сервисном франчайзинге

Бизнес–формат. Помимо использования торговой марки продукции и услуг, система бизнес – формата предусматривает подключение фирмы–оператора в полный цикл хозяйственной деятельности головной компании. Предприятия – держатели франшизы действуют в соответствии с рыночной стратегией корпорации, с ее правилами планирования и организации управления, соблюдают ее технические требования, стандарты и условия обеспечения качества, участвуют в программах обучения и развития производства, в единой системе обмена информацией и целиком отвечают за экономические результаты своей работы (рис. 4). Франчайзер оказывает предприятиям–операторам необходимую помощь, определенные консультационные услуги.

Именно на эту форму приходится основной рост договорной системы в целом, именно с ней связаны возможности организации собственного дела многими мелкими предпринимателями. Достаточно сказать, что к началу 90-х годов количество предприятий, работающих по «бизнес–формат» франчайзи увеличилось вдвое по сравнению с 1972 годом (когда они составляли 42% от всех франчайзинговых предприятий). В настоящее время в зависимости от размеров первоначального капитала франчайзи бизнес–формата делятся на следующие основные подгруппы:

§ франшиза под рабочее место (Job franchise), где франчайзер создает хорошо подготовленное рабочее место для предпринимателя; основные инвестиции направляются на покупку прилавка–фургона;

§ франшиза под бизнес (Business franchise), требующая более крупных инвестиций в производственное оборудование, наличия рабочих помещений, дополнительного наемного персонала;

§ франшиза под инвестиции (Investment franchise), основная цель которой — возврат первоначальной суммы инвестиции.

Система франчайзинга бизнес – формата дает возможность не только расширить бизнес во внутриотраслевом масштабе и определенных отраслях, но и включить в систему различные направления бизнеса. Высокая репутация фирмы в одной сфере деятельности при использовании данной системы на практике дает колоссальные возможности для расширения деятельности, как самой фирмы, так и предприятиям, которые будут использовать эту репутацию для организации и развития своего бизнеса.

По организационной структуре франчайзинг делится на прямой и мастер–франчайза.

По организационной структуре:

- прямой

- мастер–франчайза

Прямой франчайзинг. Франчайзер продает франшизу напрямую местному предпринимателю (рис.5). Это лучший способ, чтобы обеспечить хорошую взаимосвязь между франчайзером и франчайзи. В случае международного франчайзинга, где географическое расстояние между франчайзером и франчайзи велико, недостатком такого метода может быть отсутствие поддержки на местном уровне и меньше внимания к местным особенностям.

Здесь необходимо отметить, что франчайзер работает не с одним франчайзи, а с несколькими малыми предприятиями в различных странах мира. Поэтому данная упрощенная схема, в которой приведены отношения между двумя партнерами дополняется несколькими франчайзи с такими же направлениями деятельности.

Рис. 7.4. Схема отношений при франчайзинге бизнес – формата на примере АЗС.

Мастер–франчайза. Отношения по мастер–франчайзе возникают, когда международный франчайзер продает исключительные права на развитие всей системы на территории всей страны одному франчайзи. Таким образом, франчайзи становится франчайзером в данной стране, продавая и предлагая франшизы другим предпринимателям и собирая с них платежи. Это часто происходит, когда существует очевидный спрос на франшизу.

В таком случае франчайзер не беспокоится о том, будет ли его бизнес развиваться успешно или нет. Вместо этого франчайзер ищет хорошо обеспеченного местного предпринимателя, обладающего организацией, которая позволит ему сделать систему франчайзера успешно работающей концепцией на территории всей страны. Наличие субфранчайзеров (мастер–франчайзеров) в данной системе свидетельствует о значительном расширении деятельности головной компании в глобальном масштабе.

Рис.7.5. Схема прямого франчайзинга

Главный франчайзи, пользуется всеми благами, которые обычно дает франчайзинг, для этого он тоже платит лицензионные взносы, а, также взносы на рекламу непосредственно франчайзеру. Контракт между франчайзером и главным франчайзи устанавливает, что ожидается от каждой- стороны и какой определенный период франчайзи будет выполнять эту специфическую роль.

В ответ на первоначальную уплату франчайзеру взносов за деятельность на исключительной территории рынка главный франчайзи- в будущем получает от франчайзера роялти, величина которых зависит от доли в общем объеме реализации тех новых франчайзи, которых он вовлек в эту франчайзинговую систему. В отличие от других методов этот метод выгоден для всех сторон, так как главный франчайзи - выборное лицо, и он должен получать поддержку на протяжении всего времени сотрудничества, а это выгодно и франчайзеру.

Рис.5

ФРАНЧАЙЗИ

ФРАНЧАЙЗИ

В соглашении по развитию территории франчайзер передает эксклюзивные права на развитие какого-то географического района группе инвесторов. Инвесторы; в свою очередь, либо развивают свои собственные франчайзеры, которыми они владеют на этой территории, либо подбирают франчайзи. В последнем случае положение инвестора как собственника ограничено. В ответ на право развития эксклюзивной территории лицо, владеющее этим правом, платит франчайзеру взносы и обязано открыть определенное количество точек в оговоренный период времени. Владельцы открытых франчайзи платят роялти и рекламные взносы непосредственно франчайзеру. Лицо, обладающее эксклюзивными правами, не имеет доли в этих взносах, его доля есть только в рентабельности индивидуальных франчайзи, которые он открыл.

Можно также выделить корпоративный и конверсионный франчайзинг. Корпоративный франчайзинг - современная форма организации франчайзингового бизнеса, при которой франшизополучатель оперирует не отдельным предприятием, а сетью франшизных предприятий с использованием наемных менеджеров.

Конверсионный франчайзинг - способ расширения франшизной сети, при котором действующее самостоятельно предприятие переходит на работу по договору франчайзинга и присоединяется к системе франшизных предприятий, работающих под контролем одного франшизополучателя.

Для франчайзи главной финансовой проблемой является поиск средств для приобретения франшизы. В связи с тем, что необходимо финансировать определенную идею, при обращении в банк за кредитом нужно представить убедительный бизнес - план.

Договор (контракт) является основой любых взаимоотношений между франчайзером и франчайзи. При заключении франчайзингового договора возникает ряд важных вопросов, которые необходимо учесть в этом договоре. Важное значение имеют условия выхода.

Предприниматели должны убедиться в понимании того, что они могут потерять или получить, если примут решение выйти из договора или если франчайзер решит аннулировать франчайзинговый договор. Обычно франчайзер имеет право аннулировать договор, если франчайзи:

· не получает запланированной прибыли;

· бросает тень на репутацию других торговых точек плохим обслуживанием клиентов;

· не предоставляет франчайзеру требуемых месячных или недельных отчетов о состоянии дел.

Прочие, хотя менее точно определенные, причины аннулирования договора с франчайзи включают следующее:

· неспособность долго и упорно работать;

· неспособность стабильно сотрудничать с франчайзером;

· злоупотребление именем и оборудованием франчайзера.

Право продать или переуступить франшизу определяет, действительно ли франчайзи является независимым владельцем предприятия или просто филиалом в цепи. Положения договора должны отражать права франчайзи на создание прибыльного предприятия и на последующую продажу его на открытом рынке. Признанная компания сделает все для защиты своих торговых знаков, патентов и уникально разработанных услуг, но ей не следует лишать франчайзи права продавать или переуступать его предприятие.

При заключении франчайзинговой сделки важная роль отводится определению вида франчайзингового соглашения. Так, в современной практике ведения франчайзингового бизнеса можно выделить:

Комбинированные франшизы. Два или более франчайзингового предприятия, которые совместно используют рабочие площади для более полного предоставления клиентам товара или услуги.

Конвертируемые франшизы. Независимые предприятия, которые становятся франшизными подразделениями существующих франшизных предприятий.

Дистрибьюторы. Франчайзи, которые распространяют товары, произведенные франчайзером или полученные из другого источника.

Территориальные франшизы. Франчайзи, которые обладают правом использовать франшизы на территориальной основе; это позволяет франчайзи обслуживать весь город, область или район.

Единичные франшизы. Франчайзи, которые обладают правом использовать франшизу только в одном месте.

Множественные франшизы. Франчайзи, которые обладают правом открыть одновременно несколько франшизных точек.

Франшизы на фирменное имя. Франшизные предприятия, которые устанавливают с поставщиком связи, аналогичные дистрибьюторским соглашениям. Франчайзеры поставляют товар, который франчайзи продает под франшизным товарным знаком или логотипом.

Субфраншизы. Франшизные точки, продаваемые территориальными франчайзи другим предпринимателям в их районах.

Предприниматели должны оценить сколько будет стоить франшиза путем подготовки бизнес-плана. Кассовый бюджет - ключевой компонент бизнес-плана - определит все наличные расходы, включая франчайзный взнос, оборотный капитал, стоимость зданий, оборудования и роялти.

Франчайзный взнос (franchise fee). Он дает франчайзи право вести дело по конкретному адресу или на конкретной территории. В зависимости от франшизы этот взнос может начинаться с нуля и доходить до миллионов долларов.

Оборотный капитал (working capital). Это понятие определяет, сколько денежных средств необходимо для приобретения товарно-материальных запасов, оплаты торгового персонала, арендных платежей и т.патент до тех пор, пока потребители не начнут покупать и платить.

Стоимость зданий и оборудования (building and equipment costs). Предприниматель может оплачивать данные расходы полностью или частично.

Роялти (royalties). Они составляют от 0 до 15% прибыли. В обмен на выплату роялти франчайзи может получить такие услуги, как реклама, составление финансовых отчетов и консультации по вопросам управления.

Размер текущих платежей (роялти) определяется теми же факторами, что и стоимость франшизы. При наиболее распространенном способе оплаты - ежемесячных отчислениях процентов - они составляют в расчете от валового объема продаж, тогда можно рассчитывать, что компания- франчайзер окажет всевозможную финансовую поддержку при приобретении франшизы и создании предприятия.

Соглашение о франшизе содержит все специфические требования к предпринимателю и включает его обязательства. Такие пункты соглашения, как исключительные права па территорию, обеспечат защиту прав предпринимателя против возможного представления еще кому–либо аналогичной франшизы в пределах территории, на которой он осуществляет свой бизнес. В положении о порядке возобновления соглашения должны быть указаны сроки договора и условия его возобновления. При этом финансовые требования будут являться определяющим началом в установлении стартовой цены франшизы, графикаплатежей, размеров роялти и т. патент В положении о порядке прекращения франшизного соглашения оговариваются также условия, при которых соглашение расторгается, или что будет после окончания франшизного договора.

К дополнительным условия для приобретения франчайзи можно отнести следующее:

· мощная реклама;

· общественное признание;

· обучение;

· помощь на начальном этапе;

· централизованные закупки;

· подготовка и, возможно, выбор месторасположения;

· помощь в организации учета или бухгалтерское обслуживание.

Франчайзинг основан на использовании торговой марки. Поэтому в соглашение о франшизе обязательно включают пункт о защите торговой марки и действиях франчайзера в случае незаконного ее использования. Для франчайзи торговая марка будет фундаментом его франчайзинговых отношений, за которую он выплачи­вает определенную договором сумму.

Таким образом, франчайзинг это система контрактных отношений, при которых одна сторона на определенных условиях предоставляет право другой стороне использовать свое имя, торговую марку, технологию для ведения своего дела при этом сохраняя юридическую и экономическую независимость.

Франчайзинг может стать успешным только при соблюдении принципов равноправного сотрудничества и взаимной выгодности. Ни франчайзер, ни франчайзи не должны искать для себя односторонних преимуществ. Это требование не только деловой этики, но и экономики. Всякая потеря у одной из сторон неизбежно приведет к потерям и у другой стороны. На всех стадиях отношений при подготовке договора, при его заключении и в процессе исполнения сторонам следует опираться на экономические расчеты, соблюдать требования закона и нормы деловой этики.