Требования, предъявляемые к коммерческой информации

Вся информация, которая поступает в организацию, должна интегрироваться в единую информационную базу или информационную систему. К информации предъявляются следующие требования:

- достоверность – должна быть аргументированной и полной при ее получении и выдаче;

- надежность – должна постоянно накапливаться в достаточном объеме и обновляться;

- оперативность – должна быть конкретной и качественной, чтобы обеспечивать своевременное принятие коммерческих решений;

- систематичность – ее сбор должен проводиться непрерывно и системно;

- комплексность – должна отражать в комплексе деятельность торгового предприятия, а также данные о рынке и внешней среде. [41]

Коммерческая информация включает в себя сведения:

- о спросе населения и определяющих его факторах;

- о состоянии товарных запасов;

- о поставщиках;

- о потенциальных возможностях и конкурентоспособности предприятия.

Информация о спросе населения и определяющих его факторах является основой для принятия коммерческих решений. Изучение спроса помогает выявить текущие его изменения, мотивы совершения покупок, степень соответствия потребительских свойств и цен предлагаемых товаров запросам покупателей.

Основными факторами, определяющими спрос населения, являются: его численность и половозрастной состав, уровень денежных доходов, национальные традиции и обычаи. Изучение этих факторов позволяет работникам коммерческих служб получать полную информацию о покупателях и их потребностях. На изменения в спросе оказывают влияние погодно-климатических условий, время года, научно-технических прогресс, мода и др.

Анализ полученной информации способствует более точному определению структуры ассортимента и объемов закупаемых для последующей реализации товаров. При этом уменьшается риск закупки ненужных потребителю товаров, возрастают объемы продаж, ускоряется товарооборачиваемость.

Информация об имеющихся товарных запасах (ассортимент и объем закупленных товаров) позволяет определить, насколько товарное предложение соответствует спросу. Если спрос опережает предложение, то образуется неудовлетворенный спрос. В этом случае необходимо принимать меры, направленные на пополнение товарных запасов.

При превышении предложения над спросом образуется избыточное накопление товарных запасов, что свидетельствует об ошибках в управлении товарными запасами и ассортиментом товаров.

Коммерческим службам торговых предприятий необходимо владеть информацией о различных товаропроизводителях и других поставщиках товаров.

Информация о поставщиках должна включать в себя сведения как о тех предприятиях, с которыми уже заключены договоры, так и о потенциальных партнерах. Наличие такой информации делает возможным выбор оптимального состава поставщиков. По тем предприятиям, с которыми уже установлены договорные обязательства, наиболее важной является информация, позволяющая сделать вывод об их надежности (соблюдение сроков поставки и других условий договора, финансовое положение и др.).

Собирая информацию о потенциальных поставщиках, нужно брать в расчет не только такие критерии, как ассортимент, качество, цена предлагаемых товаров, но и расстояние до поставщика, способ доставки товаров, какие дополнительные услуги предоставляются. Немаловажную роль играют и репутация, т.е. мнение о поставщике тех предприятий, которые уже долгое время работали с ним.

Информацию о потенциальных возможностях предприятия получают их внутренних источников (статистической и бухгалтерской отчетности, данных оперативного учета коммерческой деятельности). Это сведения об объемах закупок и реализации товаров, товарных запасах и т.д.

Анализируя эту информацию, а также информацию о деятельности конкурентов, коммерческие службы делают вывод о конкурентоспособности торгового предприятия, что позволяет своевременно вносить изменения в деятельность соответствующих подразделений, укрепляя свои позиции на рынке.

Таким образом, анализ информации, полученной при проведении комплексных маркетинговых исследований рынка, не только дает представление об уже существующей на рынке ситуации, но и позволяет сделать прогноз на будущее.