Методы исследования коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность – широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя. Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

В коммерческой деятельности используются общенаучные и экономические методы. А также методы организации коммерческой деятельности, методы заключения коммерческих сделок купли – продажи товаров, методы, связанные с товарно-денежным обменом, методы продвижения продукции по каналам реализации, методы осуществления коммерческих процессов и операций, анализ их эффективности.

В коммерции используются такие экономические категории как собственность, рынок, потребность, ресурсы и др. Для обобщения основных свойств коммерческих процессов и коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, цель, организация, структура организации, миссия, субъекты и объекты и др.

Технологию и процессы организации управления куплей – продажей и продвижением товаров раскрывают такие определения, как закупка, продажа, перепродажа, товароснабжение, обслуживание и др. При исследовании проблем коммерции и решении коммерческих задач указанные понятия применяются комплексно, во взаимодействии друг с другом.

Для исследования коммерческой деятельности предприятия используются разные методы. В зависимости от поставленных целей, эти методы делят на:

- разведочные (предварительные) - предусматривают сбор каких-то предварительных данных, проливающих свет на проблему, а возможно, и помогающих выработать гипотезу (предложения, научные предложения);

- описательные - предусматривающие описание определенных явлений, например, выяснить численность пользующихся авиационным транспортом, или численность тех, кто слышал о фирме; казуальные - предусматривающие проверку гипотезы о какой-то причинно-следственной связи.

На втором этапе выбираются методы исследования.

Также методы могут классифицироваться на:

- кабинетные;

- полевые.

Кабинетные включают изучение внешней информации и изучение внутренней информации. Внешняя информация – это повседневная информация о событиях, исходящих в коммерческой среде. Руководитель собирает внешнюю информацию, читая книги, газеты, специализированные издания, беседуя с клиентами, поставщиками и прочими лицами, не относящимся к штатным работникам организации, а также обмениваясь сведениями с другими управляющими и сотрудниками своей организации. Внутренняя информация – это отчетность организации, отражающая показатели текущего сбыта, суммы издержек, объемы материальных запасов, движение денежной наличности и др.

Полевые методы исследования делятся на: наблюдение, эксперимент, опрос. Опрос может быть письменный, телефонный, устный. Опросы проводятся для того, чтобы получить информацию о знаниях, убеждениях и предпочтениях людей, о степени их удовлетворенности. [53]

Для обобщения основных свойств коммерческих процессов и коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, организация; структура организации; миссия, цель, субъекты, объекты и др. Технологию и организацию управления процессами купли-продажи и продвижения товаров раскрывают такие определения, как закупка, продажа, перепродажа, продвижение, товароснабжение, обслуживание и др. При исследовании проблем организации коммерческой деятельности и для решения коммерческих задач указанные понятия применяются комплексно, во взаимодействии друг с другом.

Математические методы дают возможность изучать показатели, характеризующие результативность и эффективность коммерческой деятельности, организации хозяйственных связей.

Метод моделирования позволяет отражать конъюнктуру товарных рынков, покупательский спрос, поведение потребителей, оптимизацию использования ресурсов и т.д.

Ведущим из общенаучных методов является системный метод, который позволяет рассматривать коммерческую деятельность как систему с присущими ей признаками: элементы, связи, целостность, функции.

Основным способом решения задач, стоящих перед организацией, является выстраивание системы элементов, связей и отношений. Коммерческую деятельность можно рассматривать как систему, которая имеет составные элементы, системные характеристики функционирования и цели. Под системой понимают объекты, обладающие целостностью и состоящие из взаимодействующих между собой и окружающей средой частей, элементов для достижения поставленной цели.

Составляющие подсистемы: закупочная деятельность, хранение, распределение товаров с присущими им элементами – представляют коммерческую деятельность как систему. Границы подсистем выражаются этапами доведения товаров до потребителей. В рамках подсистем задействованы коммерческие процессы и операции, обеспечивающие количественные и качественные изменения. Поступающие в обращение, а затем уходящие товарно-материальные потоки в потреблении становятся объектами продажи, то есть, связаны с товарно-денежным обменом. Функции системы коммерческой деятельности выполняются исходя из целей, определяемых своеобразием торгового предприятия и факторами внешней среды.

К основополагающим признакам и свойствам, характеризующим объект как системное явление, можно отнести следующие четыре, обладая которыми объект можно рассматривать и анализировать как систему:

- первое свойство – взаимодействие и целостность: элементы, вступая во взаимодействие, образуют единую целостную систему; они могут быть разной направленности, но одновременно совместимыми;

- второе свойство - связи, которые с закономерной необходимостью создаются и реализуются в системе; для появления и устойчивости системы связи между элементами внутренней (эндо) среды должны быть более выраженными, чем связи отдельных элементов с внешней (экзо) среды. Связи в системе весьма много­образны: они могут быть вещественными (материальными), ин­формационными, прямыми и обратными;

- третье свойство - орга­низация, обеспечивающая создание определенной структуры, объе­диняющей элементы и связи в единое целое;

- четвертое свойство - интегративные качества, которые проявляются у элементов, сум­марно составляющих систему. Этим свойством не обладает ни один из элементов, взятый в отдельности.

Рассмотренные четыре свойства характеризуют коммерческую деятельность предприятия со следующих сторон:

- коммерческую деятельность представляют присущие ей эле­менты, взаимодействующие друг с другом: сделки, договоры, обмен, продажа, продвижение, распределение, потребление, информация, цены, конъюнктура рынка и др. Предназначение и свойства рассмотренных элементов различное, но, взятые в совокупности, обеспечивают единство цели, т.е. коммерче­скую направленность деятельности;

- элементы коммерческой деятельности в установленном соста­ве объединяются определенными связями, обеспечивающими их в системную целостность;

- элементы коммерческой деятельности путем их организации приобретают упорядоченность и организуются в коммерче­скую систему;

- элементы коммерческой деятельности в совокупности обла­дают интегративными свойствами; каждый элемент, как пра­вило, выполняет определенные функции, а вместе они пред­ставляют собой систему или подсистему более крупной систе­мы, сформированной по предметному, ценовому, территори­альному и другим признакам. Так, при закупочной деятельно­сти, выступающей в роли подсистемы, совершаются: выбор поставщика, коммерческая сделка, заключение договора, то­варно-денежный обмен, продвижение товара.

Основными элементами, составляющими систему управления коммерческой деятельностью, являются:

- цель, процесс управления, метод, коммуникации, задача, закон, принцип, организационные отношения, функция, технология, решение, характеристики информационного обеспечения, система документооборота, организационная структура.

Для системы управления коммерческой деятельностью необходимо:

– разработать цели осуществления коммерческой деятельности;

– распределить функции производства и управления коммерческой деятельностью;

– распределить задания между работниками;

– установить порядок взаимодействия работников и последовательность выполняемых ими функций;

– приобрести или модернизировать технологию производства продукции, торгово-технологического процесса;

– наладить систему стимулирования, снабжение и сбыт;

– организовать производство продукции и торгово-технологического процесса.

При рассмотрении коммерческой деятельности как системы вы­деляются ее характеристики в соответствии с теорией систем: вход, процесс, выход. В ГОСТ Р ИСО 9000-2001 процесс определен как «совокупность взаимосвязанных или взаимодействующих видов деятельности, преобразующих входы в выходы».

К характеристикам вход относятся все виды ресурсов, необхо­димые для функционирования системы коммерческой деятельности (материальные, трудовые, технические, технологические, админист­ративные, а также экономическое, организационное и информаци­онное обеспечение); к характеристике процесс - технология веде­ния коммерческой деятельности при продвижении товаров к потре­бителям; к характеристике выход - сфера потребления, где реали­зуются товары.

Коммерческая деятельность является открытой системой, т.е. она зависит от внешней среды.

Таким образом, ведение коммерческой деятельности организации в условиях рыночных отношений становится реальным при системном подходе и взаимной связи:

товарный рынок → торговое предприятие → коммерция → маркетинг→ → менеджмент → кадры → потребитель.

Характерной особенностью такой связи является соче­тание механизма деятельности предприятия с механизмом рынка и динамикой внешней среды, и в первую очередь, с ее инфраструктурой. [30]

Коммерческая деятельность торгового предприятия является главной составной частью учения о торговле и опирается на целый комплекс наук. Она тесно связана с экономикой торгового предпри­ятия, что способствует анализу, планированию и оценке коммерчес­кой деятельности в целом и отдельных ее процессов. Коммерческое дело имеет смежные области с коммерческим правом по формирова­нию хозяйственно-коммерческих связей в сфере товарного обраще­ния, заключению и исполнению коммерческих договоров.

Особо следует отметить взаимодействие коммерческой деятель­ности с маркетингом, результаты которого используются для веде­ния коммерческих операций. Существует прямая связь маркетинга с коммерческой деятельностью в силу однородности их целей: получение прибыли и удовлетворение потребительских запросов по­купателей. Однако существуют и принципиальные различия между ними. Маркетинг выступает как управленческий процесс, формиру­ет спрос, побуждает к закупке и реализации необходимых товаров, т. е. это, прежде всего, определенное маркетинговое управление, на­правленное на куплю-продажу товаров с минимальными издержка­ми. Но проведение отдельных маркетинговых мероприятий не поз­воляет достичь того эффекта, который заложен в его комплексе с коммерческой деятельностью.

Организация управления коммерческой деятельностью и персо­налом организаций непосредственно связана менеджментом. Применение положений менеджмента в коммерции следует рас­сматривать в двух направлениях. Первое направление касается рас­крытия потенциальных возможностей торгового предприятия с ори­ентацией на трудовой коллектив для достижения поставленных це­лей в коммерческой деятельности, второе — удовлетворения нужд и запросов потребителей, что обусловливает предназначение менеджмента служить их интересам.

В современных условиях особую значимость приобретают знания коммерсантом информатики и информационных систем для учета и обработки товаропотоков с помощью компьютеров, а также специальных дисциплин товароведения и экспертизы – качество, ассортимент, подтверждение соответствия, классификация, кодирование товара, информационное обеспечение. [41]

Организация коммерческой деятельности связана также с такими дисциплинами, как:

- экономика предприятия – анализ, планирование, оценка коммерческой деятельности в целом и отдельных ее процессов;

- коммерческое право – формирование хозяйственно-коммерческих связей в сфере товарного обращения, заключение и исполнение коммерческих договоров и др. [22 ]

Очень часто при исследовании и анализе коммерческой деятельности используют экспертные методы, которые являются наиболее многочисленными. К ним относятся: коллективная и индивидуальная экспертиза; метод Дельфи, сценарный метод, метод «мозгового штурма» и другие, которые достаточно подробно описаны в специальной литературе.

Наиболее популярными методами объема сбыта потребительских товаров и услуг организации являются статистические методы, которые основаны на использовании статистической информации, содержащей данные о населении анализируемого региона или района обслуживания. Статистические данные могут быть получены из статистических сборников, которые публикуются органами Росстата. Для определения объемов продаж потребительских товаров повседневного спроса в стоимостном выражении можно использовать следующую формулу (1):

Е_п.т. = nqp, (1)

где n – число покупателей на рынке;

q – количество покупок, произведенных средним покупателем;

p – средняя цена единицы товара.

Спрос по демографическому принципу на товары длительного пользования в натуральном выражении можно рассчитать по формуле (2):

Е_д.п. = N : n_c (1 – k + m), (2)

где N – число жителей данного региона;

n_c – средний размер семьи;

k - средний коэффициент обеспеченности семей товаров или услугой;

m – коэффициент замены устаревших товаров.

Более сложным, но и более обоснованным методом прогнозирования продаж, основанным на учете таких факторов, как размер торговой площади, торговая мощность и трудоемкость торговых операций, является метод имитационного моделирования, или сценарный метод.

Также в коммерческой деятельности при прогнозировании покупательского спроса используются методы экстраполяции временных рядов, метод скользящей средней, метод наименьших квадратов и другие, которые ориентированы на его анализ за предыдущий период, установление его перспектив развития в будущем.