Канали збуту готельних послуг

Канал збуту готельних послуг — це сукупність незалежних організацій, втягнених у процес реалізації послуг готелю, що доступна для індивідуальних або корпоративних споживачів.

Формування системи розподілу починається з вибору ка­налу збуту та його учасників. Після цього маркетингові зусилля концентруються на управлінні ними. Збутова мережа готель­них послуг формується на договірних відносинах. Істотною відмінністю каналу реалізації готельних послуг від каналу збу­ту товарів є те, що канал розподілу переміщує споживача до місця надання послуги, тоді як безпосередньо товар по каналах збуту переміщується до споживача.

Учасники ринкового каналу розподілу, здійснюючи збут готельних послуг, виконують ряд функцій:

• збір, аналіз і надання необхідної інформації про готельні послуги;

• просування і поширення в рекламних і пропагандистських цілях переконливої інформації щодо пропонованих послуг;

• знаходження потенційних покупців цих послуг і встанов­лення з ними відповідних контактів;

• формування і пристосування пропозиції до потреб клієнту­ри, включаючи надання додаткових послуг, узгодження термінів перебування тощо;

• ведення переговорів про ціну та інші елементи готельної пропозиції;

• квотування, тобто передача квот готельних номерів посередникам-оптовикам;

• організацію розрахунків за продані готельні послуги і по­криття витрат із забезпечення роботи збутового каналу.

Організація продажів є ключовим елементом діяльності готелю, і його комерційна служба повинна прагнути зробити свою збутову стратегію більш активною і різноманітною. Для цих цілей налагоджуються широкі контакти з клієнтами, утому числі зі «старими» клієнтами, уважно аналізуються дії конку­рентів, широко використовуються прийоми прямого маркетин­гу. Однак без ретельно відпрацьованих каналів збуту готель обійтися не може, оскільки передача функцій продажу посеред­никам дає можливість готелю зосередити увагу на якості і кон-курентоздатності своїх послуг і дещо зменшити витрати на їх надання.

Прямий продаж

Цей вид продажу послуг готель здійснює безпосередньо клієнтам, без залучення посередників. У готельній практиці він звичайно називається вільним поселенням. За вільного посе­лення можливе попереднє бронювання розміщення. Велика частина таких клієнтів поселяється без завчасної резервації місць. Знижки на розміщення за вільним поселенням, як пра­вило, не надаються. Ці клієнти сплачують проживання за по­вним тарифом і, отже, є цінною клієнтурою для готелю. У ве­ликих готелях середньорічний показник вільного поселення складає 8-10%,ачастка прямого бронювання- 10-15%. Готелі зацікавлені у розвитку цього каналу продажів, оскільки заощад­жуються кошти на винагороду для посередників. Для активі­зації політики прямих продажів багато готелів мають договірні відносини з різними клубами, члени яких мають дисконтні кар­тки, які надають їм певні знижки під час перебування в цих го­телях. Знижки можуть надаватися як у вихідні, так і в будні дні. Застосовується диференційований підхід: якщо в будні дис­контні картки дають знижку 10-20%, залежно від договорів з готелями і клубами, то у вихідні дні і свята знижка може скла­дати 5%.

Агентські продажі

Цей вид збуту готельних послуг здійснюється через посе­редницькі ланки в готельній сфері. До них належать: тураген-ти і туроператори, готельні клуби і професійні асоціації, ку­рортні бюро, агенти-індивідуали, авіакомпанії та інші транс­портні організації. Взаємини з ними готелі будують на договірній основі і балансі інтересів. Найважливішими для го­телів агентами з продажу готельних послуг є туроператори і турагенти.

Готелі, що продають туроператорам великі блоки номерів, надають їм знижки звичайно 15-20%. Крім того, для великих груп знижки можуть бути і більш високими. Турфірми зазда­легідь домовляються з готелями про ціну і кількість номерів, що

- викуповуються, забезпечуючи тим самим можливість для своїх

; клієнтів одержати потрібний номер за певною ціною. Деякі тур-

фірми викуповують цілі поверхи в готелях. Вигідність такої схе-

• ми продажів очевидна, блоки номерів продаються за заздалегідь ' обумовленою ціною, і це знижує ризик для готелю виявитися незавантаженим.

Турагентства є посередниками між туроператорами, готе­лями й споживачами і відіграють важливу роль на готельному ринку, оскільки через них проходить основна частина роздріб­них продажів послуг.

Готелі, розробляючи політику продажів, особливу увагу мають приділяти турагентам, оскільки саме ця категорія парт­нерів є основною і до неї потрібна пильна увага. У цьому зв'яз­ку завдання менеджерів відділу продажів полягає в пошуку ста­більних турагентств і зміцненні партнерських відносин з ними за допомогою широкого діапазону знижок. Крім того, менед­жери відділу продажів повинні глибоко вивчати ділову репута­цію турагентів, їхню фінансову стійкість, рівень професіоналі­зму працівників, відгуки клієнтів і партнерів по бізнесу для того, щоб скласти справедливе уявлення і правильно побудувати взаємини з ними.