Метод принципиального ведения переговоров

Суть данного метода базируется на изменении уста­новок в направлении толерантности, что прослеживается в ряде положений:

1. Участники переговоров перестают быть противниками, оппо­нентами, а провозглашаются партнерами, перед которыми стоит задача совместного принятия решения.

2. Они объединяются общей целью — достичь разумного решения, полученного быстро и при полном согласии.

3. В ходе переговоров требуется отделять споры от решаемых задач. Основой переговоров является уважение к позициям друг друга, а не стремление навязать свою. Данный подход признает, что люди способны по-разному воспринимать одни и те же вещи, иметь разные взгляды и позиции. Если партнер не разделяет нашу позицию, это не должно вызывать у нас негативных чувств по отношению к нему, равно как не означает, что он относится к нам с недостаточным уважением или доверием.

4. Надо быть мягким с людьми и требовательным к задаче. Целесообразно сочетать жесткость, когда речь идет о существе решав­шей проблемы, и уступчивость в отношении к партнеру как к личности.

5. Действовать следует независимо от доверия или недоверия. Степень доверия/недоверия партнеров влияет не только на пове­шение, но и на всю ситуацию в целом. К одним людям у нас больше доверия, к другим — меньше, да и мы сами можем в большей или меньшей степени доверять. При ведении переговоров необхо­димо действовать независимо от доверия или недоверия. Строить свое поведение следует, ориентируясь не на максимальную откровенность со своим партнером, предполагая, что он оценит это по достоинству и пойдет вам на уступки в знак благодарности. Вместе с тем не следует и «закрываться» от оппонента, которого подо­зреваете в желании воспользоваться вашей откровенностью. Итак, дело не в доверии или недоверии, а в готовности действовать разумно, ожидая того же от партнера.

6. Сосредоточиться нужно на результатах, а не на позициях. При ведении переговоров предлагается (независимо от конкретных позиций партнеров) сделать главным объектом своего внимания поиск взаимовыгодных решений. Безусловно, бывают ситуации, когда спор идет именно о позициях, но разные точки зрения не мешают людям успешно сотрудничать при решении конкретных вопросов, изучать интересы сторон.

Попробуйте вместо угроз или уступчивых предложений сосре­доточиться на интересах сторон. Только определив зону взаимных интересов или точки их пересечения, вы сможете прийти к взаи­мовыгодному решению.

7. Не надо устанавливать «нижней границы». «Нижняя граница» как худший из вариантов, на который вы в данной ситуации го­товы согласиться, удерживает вас от неразумных шагов. По мне­нию авторов данного метода, в установлении «нижней границы» есть существенный недостаток — человек начинает слишком дер­жаться за нее и тем самым сковывает свою инициативу и вообра­жение. Лучше вовсе не устанавливать «нижней границы», чтобы не сковывать себя, а для защиты от импульсивных неразумных решений существует наилучшая альтернатива предлагаемому со­глашению. Больше шансов на успех у того, кто продумает такие альтернативы и определит для себя наилучшую из них.

8. Необходимо продумать возможность взаимной выгоды. Идти не по пути избегания неудач, а поиска взаимной выгоды.

9. Стоит представить множество вариантов на выбор, а решение принять позже. Если «уступчивый» партнер стремится удовлетво­рить желания другой стороны, «жесткий» — настоять на своем, то партнер, руководствующийся принципиальным методом, пред­почитает рассмотреть множество вариантов. Особо оговаривается, что не следует заранее рассматривать один из них как ваше реше­ние: это заставит вас особенно упорно его отстаивать, ограничи­вая тем самым свободу выбора и использования возможностей, возникающих по ходу ведения переговоров.

10. Надо настаивать на использовании объективных критериев. Для защиты от давления партнера стоит заранее оговорить крите­рии, которым должно отвечать предполагаемое решение пробле­мы, и не действовать по ситуации, импульсивно.

11. Стараться достичь результата, основанного на нормах, не за­висящих от воли. Если партнерами сформулированы объективные критерии принятия решения, то они идут к результату, основан­ному на нормах, выработанных критериях, а не из-за нажима со стороны кого-либо из партнеров.

12. Следует рассуждать и прислушиваться к доводам, уступать принципам, а не нажиму. Этот заключительный признак описывает особенности процедуры, поведения участников переговоров: «ус­тупчивый» партнер поддается нажиму, «жесткий» — строит на нем свою тактику ведения переговоров, «принципиальный» — ру­ководствуется принципами, а не идеями борьбы. Эти положения считаются сегодня общепринятыми в переговорной практике. Су­ществуют две модели переговорного процесса.

Первая из них — модель «взаимных выгод». Урегулирование кон­фликтов совсем необязательно предполагает выигрыш одной сто­роны за счет другой, но, напротив, существует возможность обоюдного выигрыша. Основным принципом данного подхода яв­ляется поиск соглашения на основе анализа интересов, а не пози­ций сторон. Модель взаимных выгод активно используется в пере­говорной практике и описывается в популярной литературе, в част­ности в работе X. Корнелиус, Ш.Фэйр [50, с. 216]. Это модель, неявно предполагающая наличие установок толерантности или хотя бы понимания важности такого направления, учитывающая и соотносящая интересы собственные с интересами партнера, ори­ентирована на сотрудничество.

Противоречия в интересах сторон преодолеваются путем взаим­ных уступок, пока не дойдут до приемлемой для них точки. Клас­сическим примером такой ситуации является торг покупателя и продавца по поводу цены на товар. В литературе этот вид перегово­ров часто так и именуется — «торг». Нетрудно заметить, что это модель, основанная на компромиссе. В современной литературе по проблемам переговоров в ситуациях конфликтов речь обычно идет о моделях переговоров, их соответствии определенным про­блемам, характере отношений сторон, условиях и т.д.