Управління формуванням доходів

Управління формуванням прибутку включає два основні на­прями — управління доходами та управління затратами, балан­сування яких у результаті і визначає формування абсолютної ве­личини прибутку суб’єкта господарювання (рис. 5.6)

Формування доходів суб’єкта господарювання здійснюється за такими складовими, у розрізі яких і формуються окремі складові сукупного прибутку суб’єкта господарювання:

Доходи від основної діяльності, що включають насамперед дохід від реалізації продукції, товарів, робіт, послуг;

Дохід від іншої операційної діяльності, яка включає дохід від реоізації оборотних активів, реалізації курсових різниць, оренди, отримані штрафи, пені, неустойки, списання зобов’язань;

Доходи від фінансових операцій, які формуються за рахунок отримання доходів від вкладень в асоційовані та дочірні підприємства , спільної діяльності, дохожи від портфельного інвестування;

доходи від іншої звичайної діяльності, що визначаються фо­рмуванням доходів від фінансових інвестицій (реалізований капі­тальний дохід), реалізації (ліквідації) необоротних активів, безо­платно одержаних активів тощо;

доходи від надзвичайних подій.

Зважаючи на особливості наведених вище джерел формування сукупного доходу підприємства, можна визначити такі завдання управління його доходами:

збільшення абсолютної величини доходів підприємства в ці­лому та за окремими джерелами їх формування;

збільшення у структурі доходів підприємства частки чистого доходу;

забезпечення стабільності надходження доходів, а також обмеження впливу на формування доходів підприємства надзви­чайних подій, прогнозування та оцінювання впливу яких є про­блематичним;

забезпечення зростання у структурі чистого доходу підпри­ємства доходів, отриманих від основної діяльності;

прискорення отримання доходів шляхом зменшення проміжку часу між їх формальним визнанням (момент визнання доходів з ме­тою оподаткування — за першою подією) та реальним отриманням (момент надходження грошових коштів від контрагента).

Відповідно до визначених вище завдань управління доходами підприємства можна сформулювати основний зміст управлінської діяльності фінансових служб підприємства та їх менеджерів що­до управління формуванням його доходів:

забезпечення своєчасності та повноти формування доходів підприємства;

виявлення резервів збільшення доходів підприємства та за­гроз скорочення доходів з метою їх уникнення;

забезпечення об’єктивності, достовірності та повноти лока­лізації планових та/або отриманих доходів підприємства за центрами їх формування з метою інформаційного забезпечення прийняття управлінських фінансових рішень;

оцінювання результативності діяльності центрів доходів з позицій їх формування та отримання, визначення рівня відповід­ності результатів діяльності окремих центрів доходів плановим величинам;

аналіз складу та структури доходів підприємства за такими критеріями:

відповідно до центрів доходів;

у розрізі структурних підрозділів підприємства;

за видами продукції (робіт, послуг);

у цілому по підприємству;

прогнозування тенденцій формування доходів підприємства у плановому та перспективному періодах та їх планування.

Важливим завданням фінансового менеджменту на підприємс­тві є забезпечення стабільності формування його доходів у розмірі, не меншому за розмір його витрат, що дає змогу забезпечити без­збитковість діяльності підприємства. Ефективність та результати­вність формування доходів суб’єкта господарювання як складової моделі управління його прибутком безпосередньо залежить від адекватності фінансового забезпечення цінової політики суб’єкта господарювання реаліям ринку, на якому працює підприємство.

Зважаючи, що джерела формування доходів підприємства включають відмінну сукупність господарських операцій, які ма­ють фінансові характеристики, доцільно детальніше зупинитися на таких джерелах окремо.

Доходи суб’єкта господарювання від основної діяльності фор­муються через отримання виручки від продажу товарів, робіт та по­слуг. Відповідно, управління цими доходами має враховувати потре­би супроводження та підтримання управлінських фінансових рішень щодо таких питань — визначення обсягів реалізації (у натуральних одиницях виміру) та формування цінової політики підприємства.

Формування обсягів реалізації підприємства у натуральних вимірах є результатом взаємодії його як постачальника товару та ринкового попиту певної сукупності споживачів. На рівень остан­нього, зокрема, впливають такі фактори:

якість продукції підприємства та аналогічної продукції під- приємств-конкурентів;

унікальність товару та наявність на ринку товарів-замінників;

конкурентна позиція підприємства на ринку;

маркетингова діяльність підприємства з просування окремих видів товарів, що виробляються підприємством;

реклама продукції підприємства;

гарантійне та постгарантійне обслуговування;

наявність та рівень цін на супутні товари.

Поряд із вказаними факторами формування ринкового попиту на продукцію підприємства, обсяги її реалізації безпосередньо залежать і від цінової політики, оскільки ціни на продукцію під­приємства є важливим чинником формування ринкового попиту.

Цінова політика суб’єкта господарювання — невід’ємний еле­мент моделі управління його прибутком, що визначає особливості формування доходів такого підприємства. Загалом під ціновою по­літикою суб’єкта господарювання необхідно розуміти процедуру обґрунтування масштабу цін на його продукцію (товари, роботи, послуги) та критеріїв її застосування щодо конкретних категорій по­купців. Відповідно, цінова політика може виконувати такі функції:

масштаб цін використовується як індикатор для фінансового планування, зокрема планування грошових потоків підприємства для розрахунку планового бюджету грошових потоків та плану­вання ліквідності;

сприяння формуванню сталого контингенту клієнтів підпри­ємства;

формування конкурентної позиції підприємства на ринку його продукції (робіт, послуг);

сприяння скороченню терміну інкасації дебіторської забор­гованості.

При цьому масштаб цін підприємства включає базову (осно­вну) ціну, а також систему знижок (націнок), яка застосовується залежно від специфічних умов укладання контрактів із конкрет­ними покупцями. Система знижок (націнок) має враховувати такі специфічні умови та характеристики покупця, як усталеність го­сподарських зв’язків із таким споживачем, часові характеристики виконання контракту, особливості проведення грошових розра­хунків за контрактом та інші умови.

Важливим елементом цінової політики підприємства в моделі управління прибутком є визначення ціни продукції суб’єкта гос­подарювання. Для потреб управління прибутком використовують сукупність-показників, що характеризують та визначають абсо­лютну величину ціни продукції суб’єкта господарювання (див. формули 5.4 та 5.5), у тому числі:

собівартість одиниці продукції:

^ величина умовно-змінних витрат на одиницю продукції; величина умовно-постійних витрат на одиницю продукції;

прибуток на одиницю продукції;

ціна виробника одиниці продукції;

відпускна ціна одиниці продукції.

Виокремлення ряду показників, що характеризують структуру ціни продукції підприємства, здійснюється з метою інформацій­ного забезпечення фінансового менеджменту у частині аналізу та прийняття управлінських фінансових рішень, а взаємозв’язок між такими фінансовими показниками відображено на рис. 5.7. Ціна виробника продукції підприємства є показником, на основі якого визначається грошовий потік, кошти від якого надходять у повне розпорядження суб’єкта господарювання. Величина цих коштів визначається множенням ціни виробника одиниці продукції на обсяг реалізації у натуральному виразі.' За рахунок такого грошо­вого потоку підприємство покриває витрати, пов’язані з виготов­ленням і реалізацією продукції, та формує прибуток:

де Р'— ціна виробника одиниці продукції підприємства;

С — собівартість одиниці продукції підприємства;

І— прибуток підприємства з одиниці продукції.

Рис. 5.7. Ціна одиниці продукції підприємства

Відпускна ціна продукції суб’єкта господарювання відповідає величині грошових коштів, що її має сплатити покупець за ви­значену кількість товару під час їх купівлі. При цьому відпускна ціна включає як ціну виробника, так і сукупність платежів, щодо яких суб’єкт господарювання виступає у ролі номінального плат­ника, — непрямі податки (акциз та податок на додану вартість):

де Р — відпускна ціна одиниці продукції підприємства.

Формування прибутку суб’єкта господарювання як винагоро­ди за підприємницький ризик неможливе без відповідної реаліза­ції створеної доданої вартості на товарному ринку за грошові кошти. Це, у свою чергу, визначає об’єктивну необхідність дослідження фінансових процесів, пов’язаних із реалізацією проду­кції суб’єкта господарювання на ринку.

Зауважимо, що під час визначення масштабу цін має враховуватись необхідність стимулювання збуту, у тому числі й обґрунтування фінансових механізмів такого стимулювання. Фінансовий механізм стимулювання збуту продукції суб’єкта господарювання передбачає процедуру обґрунтування фінансово сприятливих для покупця умов придбання продукції, насамперед, завдяки оптиміза- ції строків відвантаження продукції та умов її оплати. При цьому можна виділити такі основні напрями впливу підприємства на фі­нансову привабливість його продукції для покупця:

рівень базової ціни одиниці продукції;

форма грошових розрахунків;

термін передплати (післяплати) реалізованої продукції;

рівень знижки від базової ціни залежно від обсягів закупівлі продукції;

рівень знижки від базової ціни залежно від категорії покупця;

надання відстрочення оплати відвантаженої продукції із від­повідною націнкою на базову ціну одиниці такої продукції;

рівень знижки від базової ціни при оплаті відвантаженої продукції раніше встановленого терміну оплати;

формування мережі реселерів та дилерів із відповідним рів­нем відпускної ціни для таких покупців;

диференціація націнок та знижок від базового рівня цін від­повідно до регулярності ділових контактів із таким підприємст- вом-партнером.

При обґрунтуванні та реалізації цінової політики підприємст­во має враховувати такі фактори організації взаємовідносин із п ід пр иємствам и- ко нтраге нтам и:

особливості здійснення грошових розрахунків, зокрема строки їх здійснення, ймовірність надходження платежу та рівень ризику несплати;

управління дебіторською заборгованістю, зокрема контроль за своєчасністю інкасації дебіторської заборгованості, визначен­ня сумнівної заборгованості та здійснення заходів щодо її стяг­нення, а також рефінансування дебіторської заборгованості;

аналіз та оцінка привабливості клієнта (далі — ЕУСО[12]), гру­пування клієнтів за певними категоріями (наприклад, прибутко­вості) та формування групи УІР-клієнтів.

Для обґрунтування грошових розрахунків із покупцями фі­нансовий менеджер має враховувати тривалість фінансового ци­клу та формування касових розривів (див. розд. 3. Управління грошовими потоками). Слід зауважити, що визначення виручки від реалізації підприємства відповідно до чинного податкового законодавства здійснюється не за касовим методом, а на основі 'у першої події — відвантаження продукції або зарахування на ба­нківський рахунок (у касу) грошових коштів за авансовим пла­тежем за продукцію підприємства. Це, у свою чергу, обумовлює додаткову потребу підприємства в оборотному капіталі у зв’язку із наданням підприємством відстрочення оплати рахунків покуп­цями, збільшуючи її абсолютну величину.

Іншим напрямом реалізації функцій управління доходами суб’єкта господарювання від основної діяльності може рогляда- тися оцінювання привабливості клієнта. Це передбачає визна­чення потенційного прибутку, що його може отримати підприєм­ство від господарських операцій з даним клієнтом. Слід зазначити, що із зростанням привабливості клієнта (з погляду, наприклад, очікуваного прибутку) підприємство може дозволити собі піти на додаткові витрати з метою підтримання господарсь­ких відносин із таким клієнтом, відмовитися на його користь від інших клієнтів, господарські зв’язки з якими мають менший рі­вень прибутковості. Загалом створення вартості клієнта (і, відпо­відно, привабливості його для підприємства) передбачає, що «якість продукту, обслуговування та реалістичність ціни мають гармонізувати та перевищувати очікування клієнта»[13]. При цьому Раппапорт (Каррароіі, 1986) стверджує, що клієнти, споживаючи продукцію підприємства, генерують його грошовий потік, який виступає джерелом створення прибутку підприємства, збільшен­ня його ринкової вартості та забезпечення достатку акціонерів. Водночас менеджмент підприємства має розглядати клієнтів та грошові потоки, що надходять від них, як базове джерело ство­рення корпоративного достатку.

Загалом, використання оцінки привабливості клієнта для під­приємства доцільне для підтримання управлінських фінансових рішень за такими напрямами:

обгрунтування взаємовідносин з окремими клієнтами (їх групами);

обґрунтування цінової політики підприємства;

визначення доцільності та оцінювання результативності ма­сштабу цін стосовно конкретного клієнта (їх групи), оцінювання обгрунтованості використання спеціальних (партнерських) цін;

оцінювання величини прибутку підприємства, який буде отримано завдяки налагодженню взаємовідносин із окремим клі­єнтом (групою клієнтів);

визначення залежності підприємства від клієнта, їх групи чи категорії;

оцінювання ризиків, що виникають у сфері взаємовідносин із клієнтами.

Так, на основі вивчення світового досвіду та узагальнення практики окремих вітчизняних підприємств можна рекомендува­ти для кількісної оцінки привабливості клієнта для підприємства такі методи:

аналіз вартості життєвого циклу клієнта;

аналіз прибутковості клієнта.

При аналізі життєвого циклу клієнта (далі — CLV) визна­чається приведена теперішня вартість чистих грошових потоків, які очікується отримати від клієнта протягом усього періоду встановлених господарських відносин між підприємством та та­ким клієнтом (див. приклад 5.2). Загальний алгоритм розрахунку CLV графічно зображений на рис. 5.8.

Приклад 5 2

Визначимо привабливість взаємовідносин із

клієнтами А та Б за методом розрахунку вартості життєвого циклу клієнта (період = кварталу).

Як свідчать результати розрахунків, клієнт А є більш приваб­ливим для підприємства, хоча прибутковість за кожним окремим контрактом із клієнтом А менша, ніж із клієнтом Б — 16,5 % і 20,0 % відповідно.

Рис. 5.8. Алгоритм визначення вартості життєвого циклу клієнта[14]

Аналіз прибутковості клієнта (customer profitability analysis, далі — CPA) спрямований на встановлення опера­ційної маржі, що припадає на окремого клієнта, їх групи чи категорії (див. приклад 3). При цьому грошові надходження в результаті продажу клієнту (їх групі чи категорії) продукції (наданні послуг чи виконанні робіт) порівнюється із сукупни­ми витратами, що припадають на такого клієнта (їх групи чи категорії). Зауважимо, що розподіл сукупних витрат підприєм­ства між окремими клієнтами (їх групами чи категоріями) не­обхідно здійснювати із використанням ABC-аналізу (див. роз­діл 5.3). Загальний алгоритм розрахунку СРА графічно зображений на рис. 5.9.

дд

Рис. 5.9. Алгоритм кількісної оцінки прибутковості (СРА) клієнта

Приклад 5 3 ;

Визначимо прибутковість взаємовідносин із '-■^1 клієнтом А, якому здійснюються поставки това­рів 1, 2, 3, 4. Визначимо необхідність зменшення витрат на об­слуговування клієнта, якщо цільовий рівень прибутковості про­дажу для підприємства становить 20,0 %.

Отже, усереднена прибутковість господарських операцій із клієнтом А становить приблизно 22,8 %, що більше за цільовий рівень на 2,8 процентних пунктів. Відповідно, витрати на обслу­говування клієнта А можуть бути збільшені на 2,8 % від обсягів поставок такому клієнту із збереженням цільового рівня прибут­ковості підприємства.

На основі отриманого індексу прибутковості клієнта можливе порівняння ефективності господарських операцій підприємства з різними клієнтами і, зокрема, оцінки виправданості витрат, що їх несе підприємство у процесі виконання операцій, із конкретним підприємством, — рядок 4 у прикладі (надання знижок від базо­вої ціни товару, надання пільг при розрахунках, здійснення модифікацій товару, що поставляється клієнту, та інші специфічні витрати).

Серед функціонально-організаційних особливостей реаліза­ції ЕУСО необхідно звернути увагу вітчизняних менеджерів на припущення, яке стверджує (за визначенням Андона), що, із зростанням періоду підтримання постійних господарських зв’язків між підприємством та його клієнтом (створення лоя­льного клієнта), привабливість останнього зростає з таких причин:

лояльні клієнти купують більший асортимент продукції, ро­біт та послуг підприємства;

підвищення ефективності та зменшення затратності госпо­дарських зв’язків між підприємством та клієнтом;

за рахунок зворотного зв’язку клієнт-підприємство останнє має можливість оперативніше реагувати на потреби ринку;

лояльні клієнти з часом стають чутливішими до цінових фа­кторів стимулювання попиту;

розподіл у більшому проміжку часу витрат на знаходження та утримання прибуткового клієнта.

Загалом використання ЕУСО можна рекомендувати не тільки для визначення політики формування відносин Із окремими кліє­нтами чи їх групами, а й для обгрунтування управлінських фінан­сових рішень щодо наступних аспектів цінової політики підпри­ємства, зокрема:

визначення «спеціальних» цін для окремих категорій клієн­тів, у тому числі УІР-клієнтів;

визначення масштабу знижок, що надаються найбільш лоя­льним клієнтам;

визначення доцільності (економічної виправданості) надан­ня додаткових пільг клієнтам;

визначенням категорії клієнтів, які доцільно віднести до найбільш цінних клієнтів (наприклад, віднесення клієнтів до ка­тегорії УІР-клієнтів);

обґрунтування рівня витрат на утримання клієнта.

Серед інших напрямів управління доходами підприємства не­обхідно виділити управління дебіторською заборгованістю, що формується внаслідок розбіжності у часі між відвантаженням про­дукції та її оплатою. Виникнення заборгованості з боку покупців пов’язано із наданням останнім відстрочення оплати рахунків з метою стимулювання збуту продукції підприємства. Однак надан­ня цієї пільги має здійснюватися з урахуванням таких факторів:

оцінювання основних параметрів динаміки (тренду) роз­витку ситуації з оплатою контрагентами рахунків за відвантаже­ну продукцію;

аналіз структури дебіторської заборгованості у розрізі своєчасності її погашення, оцінка окремих дебіторів з позиції ри­зику та визначення величини фінансових ресурсів, необхідних для формування резервів, зокрема резерву сумнівної дебіторської заборгованості;

розрахунок середнього періоду інкасації дебіторської забо­ргованості та його зіставлення із можливостями підприємства покрити касовий розрив за рахунок кредиторської заборгованос­ті, залучення короткострокових кредитів чи за рахунок інших джерел ;

визначення та оцінювання рівня впливу дебіторської забор­гованості на формування абсолютної величини прибутку під­приємства та обґрунтування доцільності надання покупцеві від­строчення в оплаті продукції — оцінка видатків підприємства на залучення фінансових ресурсів на покриття касового розриву (наприклад, процентні платежі за кредитом) та/або витрат на проведення рефінансування заборгованості;

обґрунтування оптимального терміну надання відстро­чення оплати рахунків покупцями та визначення відносного рі­вня необхідної націнки на базову ціну одиниці продукції, яка має враховувати рівень втрат, яких зазнає підприємство у зв’язку з іммобілізацією оборотних коштів, та привабливість даного клієн­та (за інших рівних умов, рівень надбавки до базової ціни має бу­ти не меншим, ніж проценти за банківським кредитом за період надання відстрочення);

визначення можливості та доцільності мобілізації фінансових ресурсів через рефінансування дебіторської заборгованості, зок­рема шляхом обліку векселів (якщо заборгованість оформлена ви­дачею векселя), факторинг чи форфейтинг боргових вимог підпри­ємства до третіх осіб, оцінювання обґрунтованості збитків у ре­зультаті рефінансування дебіторської заборгованості. При цьому рефінансування дебіторської заборгованості буде доцільним, якщо відносний рівень витрат на проведення такої операції буде не бі­льшим за процентну ставку за короткостроковим кредитом;

попередження формування та контроль простроченої і безнадійної дебіторської заборгованості.

Приклад 5.4.

Визначимо джерела покриття касового роз­риву на суму 25 тис. грн з метою забезпечення поточних видатків підприємства з наведених нижче альтернатив. Вибір джерела фінансування витрат здійснимо на основі крите­рію мінімізації витрат на мобілізацію такого джерела. Витрати мають бути профінансовані станом на 1 березня поточного року. Можливі джерела фінансування витрат:

вексель номінальною вартістю 24,0 тис. грн і строком пога­шення 1 червня поточного року (облікова ставка — 27 % річних);

дебіторська заборгованість контрагента на суму 28,0 тис. грн строком погашення 15 травня поточного року (облікова ставка — 28 % річних, премія факторингової компанії —■ 0,75 %);

короткостроковий банківський кредит на необхідну суму строком на чотири місяці під 24 % річних.

1 Де X — сума необхідного банківського кредиту.

Отже, найдешевшим джерелом (з позицій мінімізації витрат на фінансування видатків підприємства) є факторинг дебіторсь­кої заборгованості. При цьому підприємство за рахунок такої операції може повністір профінансувати видатки, що не потребує використання інших операцій.

Серед інших джерел формування доходів підприємства необ­хідно виділити такі, як реалізація активів (оборотних та необорот­них), доходи від інвестиційної діяльності. Формування доходів від таких господарських операцій (проведення інвестицій—дез- інвестицій) може здійснюватися з метою[15]:

оптимізації величини та структури робочого капіталу під­приємства (наприклад, реалізації надлишкових запасів);

управління операційними ризиками, насамперед, ціновим ризиком;

реалізації надлишкових оборотних та необоротних активів;

підкріплення господарських зв’язків відносинами власності (перехресне інвестування у корпоративні права, вкладання в асо­ційовані господарські товариства), отримання в результаті цього додаткових переваг у формі спеціальних (внутрішніх) цін, отри­мання дивідендів;

участь підприємства у бізнес-групах, господарських альян­сах з метою доступу до нових ринків збуту, зниження витрат на реалізацію продукції, доступ до нових джерел сировини.

На абсолютну величину доходу підприємства впливають і дискретні джерела його формування, тобто джерела, які мають нерегулярний, епізодичний характер.

Так, величина доходів підприємства у поточному періоді збіль­шується за рахунок надходження штрафних санкцій, застосованих до суб’єктів господарювання—контрагентів за невиконання (нена­лежне виконання) договірних зобов’язань. Однак неналежне вико­нання договірних зобов’язань партнерами негативно впливає на ри­нкову позицію самого підприємства через порушення ритмічності виробничого процесу (збої у поставці сировини), несвоєчасну до­ставку товару замовниками, гарантійного та постгарантійного об­слуговування, що негативно вплине на обсяги реалізації і, в резуль­таті, скорочення прибутку підприємства. У зв’язку з цим підпри­ємство має формувати господарські зв’язки із комерційно надійни­ми партнерами, аби уникнути згаданих вище негативних наслідків.

Серед інших джерел доходу підприємства, що мають дискрет­ний характер, можна виділити реалізовані курсові різниці, спи­сання зобов’язань та безоплатно одержані активи. Так, управ­ління доходами від реалізованих курсових різниць має здійсню­ватися з урахуванням впливу на фінансово-господарську діяль­ність підприємства валютних ризиків (зміна валютних курсів) як складової сукупного ризику підприємства. Розглядаючи доходи суб’єкта господарювання від списання зобов’язань перед третіми особами та безоплатно одержаних активів, необхідно врахувати особливості оподаткування таких господарських операцій, які призводять до збільшення податкових зобов’язань підприємства з податку на прибуток у поточному періоді за відсутності реально­го руху грошових коштів. Відсутність реального руху грошових коштів як джерела погашення податкових зобов’язань може нега­тивно вплинути на рівень платоспроможності та ліквідності під­приємства, адже призведе до скорочення резерву ліквідності під­приємства.