Как читать человека, словно книгу

(Дайджест книги Д. Ниренберга, Г. Калеро «Как читать человека, словно книгу».

Нью-Йорк, 1971)

ПРИОБРЕТАЯ НАВЫКИ ЧТЕНИЯ ЖЕСТОВ

Прекрасное место для наблюдения за всем спектром человеческих эмоций - аэропорт. Вот вы видите женщину, беспокоящуюся о безопасности полетов и пощипывающую себя за мякоть руки, чтобы успокоиться, как бы говоря себе: «Я должна была ущипнуть себя, чтобы поверить, что это не сон!» Мужчина, ожидающий свой самолет, тоже неуверен. Во всяком случае, он сидит в ригидной, выпрямленной позе, со сжатыми лодыжками. Его руки ухватились одна за другую, образовав как бы один большой кулак, в то время как на его верхушке большие пальцы ритмично массируют друг друга. Эти жесты соот­ветствуют нервному ожиданию.

Выйдя из зала ожидания, вы видите трех мужчин в телефонных будках. Один из них стоит «по стойке смирно». Его пиджак застегнут. Видимо, он говорит о чем-то важном для него. Он может оказаться бизнесменом, говорящим со своим клиентом так, как если бы тот был перед ним.

Второй мужчина стоит расслабленно. Он ссутулился, переступает с ноги на ногу, прижимает подбородок к груди. Он часто смотрит в пол и наклоняет голову, как бы говоря «Да, да». Наблюдая за ним дальше, вам покажется, что он чувствует себя вполне спокойно и немного скучает, возможно, но старается это скрыть. Можно гарантировать, что его собеседник - жена или старый друг.

После этих двух вы, вероятно, легко представляете себе, что третий разговаривает со своей любимой девушкой? Он прячет свое лицо, закрывает его поднятыми плечами или вообще поворачивается спиной к прохожим. Вероятно, его голова склонена набок и он держит трубку так, как будто это и есть объект его страсти.

Итак, просто наблюдая за многообразием жестов, мы можем угадать очень многое: состояния людей, их отношения, ситуацию, в которой они находятся.

Жесты иногда расходятся по своему значению с вербальной информацией тем, что человек сам говорит. Однако потом всегда оказывается, что жесты были правдивее. Во время политических кампаний, например, это можно очень легко наблюдать. Один политик, говоря: «Я искренне стремлюсь к диалогу с молодежью», при этом потрясает указательным пальцем, а затем и кулаком над своими слушателями. Другой, например, убеждает аудиторию в своем теплом, гуманном подходе и сопровождает это короткими, жесткими каратистскими ударами ребра ладони по трибуне. То есть должна существовать конгруэнтность не только между сознательным и бессознательным уровнями, а также одних жестов с другими, но и между вербальными и невербальными проявлениями.

МАТЕРИАЛ, ДЛЯ ЧТЕНИЯ ЖЕСТОВ

Для того чтобы понять полное значение кластера жестов и опре­делить смысл его компонентов, давайте сначала рассмотрим некоторые типы невербальных коммуникаций, которые легко опознаваемы и часто встречаются.

Выражение лица

Это, вероятно, наиболее простая и непротиворечивая зона. Но мы обнаружили, что многие люди, понимающие, что коммуникация с помощью выражений лица существует, тем не менее никогда не пытались понять, как же она происходит.

Один из начальных методов, которым мы пользовались на семинарах, чтобы помочь осознать это, был слайд с изображением двух групп людей на переговорах. По выражениям лиц видно, что одни сидящие удовлетворены, доверительны, самодовольны,а другие- несчастны, злы и занимают оборону. Участники семинара быстро соглашались, что перед ними два противоположных лагеря. Затем мы спрашивали: «Откуда вы это узнали?» И хотя некоторые не могли сказать большего, чем «по выражению лица», другие - открытость глаз, раздувшиеся ноздри и т.д.

Во время деловых переговоров можно наблюдать самый широкий спектр выражений лица: на одном полюсе - агрессивно-жесткий человек, который смотрит на переговоры как на место, где нужно «сделать или умереть», он обычно смотрит вам прямо в глаза, широко открыв свои, губы твердо сжаты, брови нахмурены, и даже говорит он иногда сквозь зубы, почти не двигая губами. На другом конце спектра - некто с непогрешимыми манерами, младенческим взглядом из-под прикрытых век, легкой завуалированной улыбкой, миролюбиво изогнутыми бровями, без единой складки на лбу. Вероятно, он - очень способный и соревновательный человек, верящий в кооперацию как динамический процесс.

Жесты походки

В общем можно утверждать, что люди, которые ходят быстро, размахивая руками, имеют ясную цель и готовы немедленно ее реализовать, а те, кто обычно держат руки в карманах даже в теплую погоду, скорее всего, критичны и скрытны. Они выполняют роль «сторонников дьявола», так им очень нравится подавлять других людей. Те, кто находится в угнетенном состоянии, тоже часто ходят, держа руки в карманах, волоча ноги и редко глядя вверх или в том направлении, куда они идут. Нередко можно увидеть человека в таком состоянии, идущего вдоль бордюра и как бы рассматривающего, что на нем лежит.

Человек, шагающий, держа руки на бедрах, похож скорее на спринтера, чем на бегуна на дальние дистанции. Он хочет достичь своих целей кратчайшим путем и за наименьшее время. Его внезапные вспышки энергии сменяются периодами летаргии, когда он планирует следующий решающий ход. Типичный образец - Уинстон Черчилль.

Люди, занятые решением каких-либо проблем, часто ходят в медитативной позе: голова опущена, руки сцеплены за спиной. Их походка очень медленна, они часто останавливаются, чтобы пнуть камешек или даже поднять обрывок бумаги, перевернуть его и выбросить снова. Они как бы говорят себе: «Давай посмотрим на это со всех сторон».

Самодовольные, несколько пом­пезные люди могут сигнализировать о таком своем состоянии походкой, которую «прославил» Бенито Муссолини. Их подбородок задран, руки двигаются подчеркнуто интенсивно, нога словно деревянная. Вся походка при­нужденная, с расчетом произвести впе­чатление. Такое «вышагивание» подобает лидеру, подчиненные которого идут на шаг сзади, как утята за уткой. Это простое наблюдение много раз помогало кремленологам установить, кто есть кто сре­ди советских лидеров, а ФБР- среди мафии. Оно поможет и вам, если вы хотите иметь дело с главным в какой-либо организации.

Пожатие рук

Мужчина может сказать своему приятелю: «Сейчас я покажу тебе, как пожимают руки настоящие мужчины». То есть существуют некоторые инструкции, как нужно брать руку другого, сжимать и отпускать ее. Но как пожимают руку настоящие женщины? Это важно, например, для женщин-бизнесменов, чья работа связана с людьми; но никто не учил их этому. И им приходится вырабатывать твердое рукопожатие, в том числе и для защиты от мужчин, по привычке демонстрирующих им «мужское рукопожатие».

Женщина, выражающая искрен­ние чувства другой женщине, особенно во время тяжелого состояния, не пожимает рук. Она мягко берет ее руки в свои и с соответствующим выраже­нием лица выражает свою симпатию.

Типично американский тип руко­пожатия - «рукопожатие политика», обычная его форма - взять руку собе­седника правой, похлопать по плечу левой. Это еще более-менее приемлемо между двумя близкими друзьями, большинство же остальных людей чув­ствуют себя при этом крайне неудоб­но, тем не менее многие полити­ки упорствуют в употреблении этого жеста.

ОТКРЫТОСТЬ, ЗАЩИТА, ОЦЕНКА, ПОДОЗРЕНИЕ

Рассмотрев некоторые отдельные жесты, мы перейдем теперь к установкам и соответствующим им кластерам жестов. Рассмотреть все жесты, входящие в каждый кластер, невозможно, и поэтому мы постараемся дать основную идею каждого кластера, а кроме того, организовать их в противоположные пары.

Открытость

Среди многих жестов, выражающих ее, назовем открытые руки. Часто они сопровождаются поднятием плеч, ладони открыты вперед: «Что вы от меня хотите?!»

Другой характерный жест - рас­стегнутая куртка (пиджак и т.д.). Че­ловек, доверяющий вам, расстегнет, а то и снимет ее в вашем присутствии. Открытость заразительна, и это распространяется не только на людей, но и на животных: если во время драки один из дерущихся зверей ложится на спину, подставляет противнику живот, тот никогда не тронет его. Доктор Леон Смит, спе­циалист по сравнительной психологии, изучая поведение молодых волков, решил проверить это правило. Однаж­ды, когда зверь угрожающе направился к нему, он лег и подставил свой живот. «Волк потрогал мой живот зубами ти­пично собачьей ласке. Я не был поку­сан, зато был напуган почти до смер­ти», - рассказывал он.

Анализируя видеозаписи, мы установили гораздо большее количество взаимного согласия среди людей в расстегнутых пиджаках, чем среди застегнутых на все пуговицы. Многие из последних в при­дачу сидели, скрестив руки на груди в защитном жесте. Те же, что меняли свое состояние в положительную сторону, бессознательно разжимали руки и расстегивались. Не застегивайтесь - и ваши взаимные цели будут достигнуты легче!

Кластер жестов «идем вместе»: люди сидят, расстегнувшись, не скрещивая рук и ног, сдвинувшись к партнеру через разделяющий стол.

Защита

Скрещенные на груди руки. Их используют и дети, отрицающие инструкции родителей, и старики, защищающие свое право быть услышанными. Это - защитная стена или фиксированная позиция, с которой человек не хочет сдвинуться. Этот жест оказывает и сильное влияние на других. В группе из четырех и более человек вы можете повлиять на всех них, скрестив руки. Сохраняйте эту позицию только когда слушаете, но и когда говорите, и вы увидите, как быстро другие члены группы последуют вашему примеру, и открытая ком­муникация нарушится. Люди обычно не понимают этого простого жеста и продолжают «выключать» того, кого надо «включить» - он же сигнализирует нам, что выпал из разговора.

Если вы хотите узнать, занял ли ваш собеседник защитную позу или просто комфортно расположился, скрестив руки, посмотрите на его кисти. Расслаблены они или сжаты в кулаки или стиснули одна другую так, что пальцы побелели?

Посадка на стул, при которой его спинка является как бы щитом, а также ноги, заброшенные на стол, или одна нога - на ручку кресла несмотря на кажущуюся неформальность и кооперативность позы, ваш партнер на самом деле демонстрирует доминантность или агрессию.

Скрещенные ноги: есть два спосо­ба - европейский и американский, так называемая «цифра четыре».

Один наш участник семинара, быв­ший сотрудник разведки, рассказал, что
много американских агентов провалилось во время Второй мировой войны в Гер­
мании из-за своей привычки держать вил­ку в правой руке. Мы ответили ему, что немецкая контрразведка могла бы поймать агентов в два раза больше, если бы обращала внимание на «цифру четыре». Так или иначе, но скрещивание ног во время конфронтации одним или обоими участниками означает, что она достигла наивысшей точки. Но среди всех наших записей таких конфронтации нет ни одной, успешно закончившейся согласием, при котором хотя бы один из участников продолжал сидеть скрестив ноги. Люди, скрестившие ноги, - это те, кто оказывает вам наибольшее соперничество, и поэтому они требуют усиленного внимания Если же при этом скрещены и руки - перед вами действительный противник. Если женщина, скрестив ноги, покачивает верхней - ей наскучила ситуация.

Оценка

Самые ошибочно интерпретируемые жесты - это те, которые мы называем жестами оценки, те, что связаны с задумчивостью, раз­мышлениями. Неясен не только знак оценки, но и наличие самого процесса раздумывания над тем, о чем идет речь. Ученик в школе, вперивший невидящий взгляд в свою учительницу, с напряженно выпрямленным телом, ногами, плотно стоящими на полу, на самом деле не слушает ее. Он отключился от нее, используя защитную технику «я весь внимание». А вот другой ученик, наклонившийся вперед, сидя на краешке стула, склонивший голову набок, оперев ее на руку, - он действительно слушает. Жест «рука у щеки», напоминающий роденовского «Мыслителя», означает, что человек находится в со­стоянии размышления о чем-то.

Кластер жестов «критической оценки»: подбородок опи­рается о ладонь, указательный палец вытянут вдоль щеки, остальные располагаются ниже рта. Если это сопровождается наклоном тела от партнера, то тон оценки критический, циничный, негативный. Когда мы начинаем наш семинар, по этому жесту мы определяем, насколько трудным будет занятие.

Наклон головы набок: еще Дарвин писал о том, что это связано с заинтересованностью. Это хорошо чувствуют женщины: наклон головы создает впечатление интенсивного слушания. На наших семинарах, если головы большинства слушателей не склонены набок, мы чувствуем, что группе неинтересно занятие. Об этом особенно полезно помнить тому, кто хочет передать максимум информации за минимум времени. Когда слушатели «теряют мысль», их головы поднимаются, затем опускаются, взгляд начинает блуждать по потолку, стенам, другим людям, и, наконец, тело принимает позу, направленную к выходу из помещения. В этом случае лектор должен понять, что ему невербально передают: «Достаточно».

Почесывание подбородка - размышление (оценивание: жест «хо­рошо, дайте мне прикинуть»), идет процесс принятия решения. Часто это сопровождается взглядом искоса, как бы желанием вдалеке увидеть ответ на проблему.

Жесты с очками. Один из негативных - взгляд поверх очков, опущенных на кончик носа: «Ну, что там еще». Другие жесты - средство выиграть время: медленное снимание очков, тщательное протирание стекол; некоторые могут проделывать это раз пять за час. Подобный жест - очки снимаются, и человек начинает грызть или просто держать во рту конец дужки. Поскольку говорить с каким-либо предметом во рту сложно, то человек получает право отмал­чиваться. Кроме того, это означает, что человек ищет питания, возмож­но, в виде новой информации. Еще один жест с очками - быстрое сры­вание их и бросание на стол: «Ну, это уж слишком!» Если такой жест применяют в разговоре с вами -оставьте пока главный вопрос, снизьте напряжение, пока собесед­ник не наденет снова очки и не бу­дет способен «видеть» другие аль­тернативы.

Курители трубки имеют множество возможностей выражать свои установки во время этой слож­ной процедуры. Мы заметили, кстати, что значительное число из них - инженеры или ученые, или представители других областей, где жизненно важно абстрактное мышление. У них принятие решений занимает больше времени, чем у ориентированных на непосредственные факты курителей сигарет. В конфронтации тот, кто курит трубку, склонен как можно дольше играть в «кошки-мышки» или в прятки, не выдавая своих позиций. А установка при­верженцев сигарет - «Давайте поскорее покончим с этим и перейдем к другим делам». Впрочем, к последним относится подавляющее большинство (примерно 10 : 1) бизнесменов - они скорее конкрет­ные, чем абстрактные мыслители.

Многие люди, решая какую-нибудь сложную проблему, встают и начинают прогуливаться. Не надо заговаривать с человеком в эти минуты, он может потерять мысль. Если он - ваш покупатель, не мешайте ему подумать - и он оценит ваше уважение к нему.

Захватывание носа в щепоть. Этот жест, соединенный с закрыванием глаз, говорит о большой сосредоточенности над принимаемым решением.