Методы прогнозирования продаж

1. Статистический прогноз – строится путем экстраполяции тенденций предшествующих лет с учетом ожидаемых тенденций и внутреннего анализа фирмы.

2. Метод экспертных оценок – опирается на собранные мнения и оценки менеджеров по сбыту относительно объемов продаж каждого товара по каждому из клиентов или секторов рынка.

3. Прогнозирование по методу безубыточности используется для новых предприятий или новых видов деятельности, когда целью является определение и достижение безубыточного уровня производства и продаж, который необходим для получения дохода, обеспечивающего покрытие затрат.

Рисунок 11- Прогнозирование на основе экстраполяции тенденций предшествующих лет

Для составления достоверного прогноза необходимо учитывать:

• характеристики фактической емкости рынка и уровня спроса;

• основные тенденции рынка;

• конкуренцию;

• привычки и предпочтения покупателей;

• уровень безубыточности производства и продаж;

• объем продаж, который может обеспечить имеющийся персонал;

• стратегию маркетинга.

Прогноз ожидаемых объемов продаж

План сбыта продукции

Продажи

Внедрение

Рост

Стадии

Упадок

Зрелость

Рисунок 12 - Жизненный цикл продукта (услуги)

На основе плана продаж определяются:

1) предполагаемые расходы, связанные с реализацией продукции (услуг) и осуществлением маркетинговых мероприятий;

2) предполагаемый объем работ, который закладывается в календарный план проекта и определяет потребность в производственных мощностях, материальных и трудовых ресурсах и организацию их использования.

Результаты разработки подраздела

1. Планируемый объем продаж и поступления (выручка от продаж).

2. Доля рынка (в %).

3. Коэффициенты сезонности сбыта.

4. Уровень цен по каждому виду продукции.