Понятие продаж в страховании. Роль и место продаж в страховании.

Понятие продаж в страховании. Жизненный цикл страховой услуги. Управление продажами.

Понятие продаж в страховании. Роль и место продаж в страховании.

Термин «продажи» понимается как в узком, так и в широком смысле слова. Имидж продаж в большинстве случаев носит отрицательный характер, при этом здравого рационального объяснения этому нет.

Итак Продажи — это механизм обмена, при помощи которого удовлетворяются запросы и желания потребителей.

В настоящее время деятельность в сфере продаж — это карьера, которая заслуживает должного внимания, т.к. порой даже самые хорошие продукты сами себя не продают. Отличный продукт может оставаться незамеченным до тех пор, пока его свойства и выгоды от приобретения не станут известны потребителю.

Система продаж в страховом предпринимательстве является более широким понятием, чем распределение материальных благ. Она связана с разработкой страхового продукта, с приданием ему дополнительных ценностей. Продажа страхового полиса - это процесс длительных, устойчивых экономических взаимоотношений «страховщик - страхователь».

Во-первых, продажи являются важной составной частью жизненного цикла страхового продукта.

Во-вторых, как вид деятельности в сфере обмена продажи удовлетворяют потребности покупателей-страхователей.

В-третьих, продажи являются маркетинговой составляющей страхования.

Отсюда следует вывод, что управление продажами и их организация - это определенный вид деятельности, который включает в себя планирование, организацию, мотивацию и контроль продаж.

Для комплексного понимания сущности системы продаж необходимо определить место каждого структурного элемента, связанного с реализацией страхового продукта.

Рис.1. Уровни системы продаж в страховом предпринимательстве

Первый уровень – это формулирование стратегии, модели и структуры управления, способствующей достижению поставленных бизнес-целей страховщика. Стратегия развития СО лежит в основе принципов и методов организации систем продаж. Страховщики все больше уделяют внимания процессу разработки, тарификации страховых продуктов и бэк-офисным функциям. Продажи страховой продукции – основа достижения стратегических целей страховой компании.

Второй уровень – практическая реализация стратегических целей страховой организации посредством формирования составляющих данного уровня, определения их структуры, отличительных особенностей и принципов развития. Второй уровень характеризует взаимосвязь клиентских сегментов, специализированных страховых продуктов, методик ценообразования, правил андеррайтинга и наиболее эффективных каналов продаж.

Третий уровень – анализ эффективности системы продаж, что является базой для принятия страховщиком последующих стратегических решений.