Основные правила тактики аргументирования

1. Применение аргументов. Фазу аргументации начинать в живом стиле. На длительных переговорах не следует сразу же использовать все оружие – что-то нужно оставить и напоследок.

На собеседника, мнение которого не совпадает с нашим, гораздо больше повлияет двусторонняя аргументация, когда мы указываем как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. Выводы практической психологии свидетельствуют: решающее значение оказывает начальная информация, поэтому в фазе аргументации сначала перечисляют преимущества, а потом недостатки какого-либо решения. Еще лучше использовать следующий порядок использования аргументов: сильные – средние – самый сильный.

2. Выбор техники. Он зависит от психологических особенностей собеседников. Так, было бы ошибкой применить метод опроса к замкнутому собеседнику. В то же время для хладнокровного специалиста четыре цифры будут значить больше, чем тысяча слов. Нужно сначала выявить позицию собеседника и потом включить ее в нашу аргументацию. Как этого достичь:

· путем прямого обращения к собеседнику («Что вы думаете об этом предложении);

· путем эмоционального и открытого одобрения («Это отличная идея!», «Вы совершенно правы!», «Замечательно!» и др.). Проявив внимание, мы тем самым поощряем собеседника. Собеседник, которого мы тем или иным образом заставили почувствовать себя обязанным, примет нашу аргументацию с меньшим сопротивлением;

3. Избегание обострений. Для этого рекомендуется:

· по особо деликатным вопросам переговорить с собеседником наедине до начала деловой беседы, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо большего, чем в зале заседаний;

· в исключительно сложных ситуациях сделать перерыв, чтобы «остыли» головы.

4. «Стимулирование аппетита». Сначала нужно описать текущее состояние дел с упором на возможные негативные последствия, а потом указать направление возможных решений с подробным обоснованием всех преимуществ. Чтобы добиться как можно большей убедительности, мы должны сами сделать выводы и предложить их собеседнику, потому что факты никогда не говорят сами за себя.

Не меньшее значение, чем аргументация, имеет форма выступления, речь выступающего.

Вот несколько практических рекомендаций на этот счет.

1. Речь должна быть построена так, чтобы вовлечь слушателя в обсуждение проблемы, заставить его думать и переживать. Этому способствуют риторические вопросы, размышления вслух, обращения к слушателям за советом и помощью (например: «Как вы думаете, какую экономию времени и средств можно получить, используя нашу технику?»).

2. Язык выступления должен быть живым, образным (например: «Память нашего компьютера способна вместить содержание миллионов томов – всего написанного человечеством за его долгую историю»).

3. В речи на презентации следует избегать фраз от первого лица. Следует говорить «мы», «нас», «наше» и т. д. Это придаст высказываниям больший вес и достоверность.

4. Полезно знать, что психологами выявлен ряд слов, которые уже на уровне подсознания люди воспринимают положительно либо отрицательно.

Положительные эмоции вызывают слова: надежность, гарантия, испытанный товар (способ), обязательство, проверенный продукт, специальный контроль.

Отрицательную реакцию встречают слова: расходы, потери, цена, демонстрация (товара), обязанности, новый, новинка, договор, обучение, срок, нет.

Так, вместо «расходы» лучше говорить «инвестиции», вместо «цена» – «сумма», вместо «демонстрация» – «презентация», вместо «обучение» – «повышение квалификации», вместо «срок» – «период» и т. д.

5. Особое внимание следует придавать вступлению и заключению.

Вступление должно содержать яркий факт, актуальный пример, даже анекдот, способные пробудить внимание аудитории, дать ей необходимый настрой.

Заключение должно быть построено в оптимистическом духе, содержать впечатляющую итоговую информацию, запоминающуюся мысль, перспективную идею.

Фаза принятия решения венчает наши усилия и всю деловую беседу. Если собеседник противится:

не отступайте, пока собеседник несколько раз не повторит «нет»;

не сдавайтесь на милость собеседника до тех пор, пока не испробуете все возможное;

всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент, подтверждающий наш тезис на тот случай, если собеседник в момент принятия решения начнет колебаться. Например: «Да, я забыл добавить, в случае неудачи мы все расходы берем на себя»;

попытайтесь привести положительный пример – сошлитесь на случай, имевший место с тем, кто похож на вашего собеседника.