Способы снижения издержек проведения переговоров

Рассмотрим некоторые методы, позволяющие сократить ТАН переговоров.

v Использование агентов для проведения переговоров. Агенту можно дать инструкции, которые невозможно или очень сложно отменить, причём эти инструкции и невозможность их изменения должны быть известны другой стороне. Этот способ, например, действует применительно к главным управляющим, которые выступают в роли агентов, действуя в соответствии с решением, принятым советом директоров (принципалом). В случае, когда переговоры ограничены жёсткими временны́ми рамками, можно передавать предложение с посыльным, и если общение между посыльным и его заказчиком невозможно, угроза срыва переговоров будет надёжной.

Кроме того, агента можно использовать в качестве принципала, при этом структура стимулов у агента и принципала должна быть различной. Данный способ используется в страхованииавтомобилей. Частное лицо при урегулировании конфликта не может столь же эффективно, как страховая компания, угрожать судебным иском, в случае если его предложение не будет принято. А страховая компания вынуждена приводить свои угрозы в исполнение для поддержания репутации, которая важна для решения подобных споров в будущем.

v Публичность против секретного характера переговоров. Действенный способ создания достоверной угрозы – отдать в залог свою репутацию. Профсоюз, который работает на нескольких заводах и делает своё отступление публичным, ставит под удар собственную репутацию. Тем самым для другой стороны становится, очевидно, что этот профсоюз не способен к серьёзным компромиссам. Но для создания надёжной угрозы в подобном случае необходимым условием является публичность.

v Одновременное проведение переговоров. Если компания скупает у домовладельцев участки земли для строительства торгового центра, кто-то из землевладельцев может запросить слишком высокую цену, считая, что его участок имеет ключевое значение для реализации проекта. Компания может воспользоваться ценовыми условиями под названием «режим наибольшего благоприятствования». В контракте с каждым из домовладельцев она предусмотрит условие, в соответствии с которым, если она заплатит более высокую цену одному из продавцов, ей придётся заплатить такую же цену всем другим продавцам. Все домовладельцы поймут, что компания не может согласиться на более высокую цену, поскольку для неё это будет слишком дорогостоящим. Такое условие контракта создаст надёжную угрозу, что покупатель не откажется от своего варианта договора при проведении переговоров. Но в этом случае и первоначальное предложение, и окончательный результат должны быть известны общественности. Если переговоры проходят в атмосфере секретности, использовать подобный способ становится невозможно.