Классификация торговых посредников

Торговые посредники – деловые фирмы, помогающие компании подыскивать клиентов и непосредственно продавать им ее товары. Для фирмы более разумно использовать посредника с развитой сетью торговли, чем создать аналогичную сеть для своей фирмы. Выбор торговых посредников - сложная задача, т.к. в развитом рынке обычно торговый посредник- это мощная фирма, которая диктует свои условия, и вообще может не допустить проникновения производителя на некоторые рынки большой емкости. Остановимся подробнее на основных видах посредников и их специфике.

· Агенты- посредники, которые привлекаются продавцами или покупателями к осуществлению сделок от имени и за счёт покупателей. Они заключают договоры, где оговариваются их полномочия в части технических и коммерческих условий сделок. Получают определенный процент, зависящий от сложности торговых операций. Бывают трех видов: торговые, промышленные, сбытовые.

· Брокеры- лица, специализированные фирмы или организации, которые подыскивают взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в сделках ни своим именем, ни собственным капиталом. Брокеры наделены специальными полномочиями на заключение сделок и обязаны действовать в пределах этих полномочий. В частности, они выполняют распоряжения своих клиентов по поводу количества, качества и цены товаров, приобретаемых и реализуемых в каждом конкретном случае. Иногда брокеры проводят анализ рыночной конъюнктуры спроса на товар, осуществляют рекламу и создают благоприятное мнение в деловых кругах об экспортёрах, производителях. Они действуют по поручению и за счет клиентов. Они получают вознаграждение в % от стоимости заключенных сделок с каждой стороны( и со стороны продавца, и со стороны покупателя.

· Дистрибьюторы - независимые представители фирм, действующие за свой счет. Делятся на:

o дистрибьюторов с ограниченным набором услуг (маклеры), приобретают товары от постоянных производителей и реализуют их по принципу «купил-забирай», т.е. без предоставления сервисных услуг.

o дистрибьюторов с полным набором услуг - в полной мере осуществляют коммерческую и производственную деятельность, имеют склады.

· Дилеры – это отдельные лица или фирмы. Они могут осуществлять сделки между собой, с брокерами, а также непосредственно с клиентами. Они действуют от своего имени и за свой счёт.

· Коммивояжеры- посредники, работающий на основе срочных или бессрочных соглашений, не может быть самостоятельным физическим или юридическим лицом. Основная деятельность- размещение заказов, формирование круга потребителей. Не заключает договоров и не оформляет торговых сделок.

· Комиссионеры подыскивают партнёров и подписывают с ними контракты от своего имени, но всегда за счёт продавца или покупателя, которые несут коммерческие риски. Комиссионеры отвечают за товар до его перехода к покупателю, поэтому они часто прибегают к страховке. Они несут материальную ответственность за убытки, вызванные превышением полномочий комитентов. Они часто выполняют услуги по изучению рынка, рекламе, техническому обслуживанию, защите коммерческих интересов и др.

· Консигнаторы. Последовательность осуществления сбыта с помощью консигнаторов такова: экспортёр (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации на рынке в течение определённого срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара со склада. Непроданные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту. Обычно таким образом реализуют товары массового спроса.