Нейролингвистическое программирование

В рамках нейролингвистического программи­рования (далее - НЛП) заложены четкие теоретические основа­ния коммуникативного порядка, что в результате дало возможность столь же четко выстроить свою собс­твенную методологию воздействия. НЛП как бы стало синтезом теории коммуникации и психотерапии, поло­жив методы психоанализа на жестко очерченные комму­никативные основания.

Те, кто работают в пространстве НЛП, доста­точно активно его рекламируют. Приведем, например, мнение А. Ситникова, президента компании «Имидж-контакт»:

«Как язык - это средство общения, так НЛП - это средство эффективного воздействия. НЛП используется повсюду, где необходимы навыки коммуникации: в рек­ламе, бизнесе, СМИ».

Чем интересно НЛП для вариантов практических коммуникаций? НЛП построено на следующем базисе: человек получает информацию по ряду коммуникативных каналов (аудио, визуальный и т.д.), но для каждого из нас только один из них является доминирующим, ведущим. Мы как бы сориентированы на него и даже привычно описываем ситуации, часто не обращая на это внимания, словами из одного набора. Лесли Камерон-Бэндлер так описывает эти наборы:

Соответственно, по предпочтению, отдаваемому тем или иным группам слов, определяется ведущая репрезен­тативная система для индивида. НЛП предлагает также визуальный метод определения ведущей системы. Задавая ряд вопросов, центрированных на ту или иную систему (типа: «Какого цвета глаза у вашей матери?», «Какая дверь громче всего скрипит?», «Можете ли вы услышать, как мать зовет вас по имени?»), исследователь смотрит за по­ведением испытуемого. «Один из мужчин в ответ на каж­дый вопрос сначала взглядывал вниз направо. Другой взглядывал вверх и налево. Первый искал ответ кинесте­тически, второй — визуально». То есть при доступе к информации человек опирается на свою веду­щую систему.

Значимыми для практического применения являются те типы наблюдений, которые предложены в рамках НЛП для по­иска конгруэнтности/неконгруэнтности (степени соот­ветствия характеристик разных каналов одна другой). В рамках НЛП пред­лагается следующий контрольный список для визуально­го наблюдения:

1. Руки индивида.

2. Движения индивида.

3. Ноги и ступни ног индивида.

4. Движение глаз (под этим имеется виду отмеченные выше модели движения глаз при запуске доступа к информации).

5. Взаимосвязь голова/шея/плечи.

6. Выражение лица, в особенности брови, рот и лице­вые мышцы.

Поскольку мы достаточно жестко сориентированы на один канал (такова основная гипотеза НЛП), при управ­ляемом переключении на иной канал можно получать интересные результаты. Дж. Гриндер и Р. Бэндлер приво­дят в качества примера прием одного шамана, который просил обратившемуся к нему человека с головной болью пять минут смотреть на лист бумаги. И боль отступила. Их интерпретация такова: ощущение боли идет по одно­му каналу, переключение на иной освобождает от боли.

Если эта гипотеза о существовании ведущей репрезен­тативной системы для каждого человека верна, то определенные виды деятельности в принципе должны строиться в рамках той или иной репрезентативной системы для по­вышения эффективности воздействия. И если для массо­вой аудитории требуется обоснование выбора (может быть, связь между ведущей системой и типом предлагае­мого товара), то в случае индивидуального воздействия возможности НЛП неоспоримы, ибо в этом случае чело­век будет получать информацию в том виде, к которому привык.

В целом получается, что психотерапевт работает с не­конгруэнтными ситуациями, которые он должен дешиф­ровать. Создатели НЛП приводят следующий пример:

«Слова пациента, в которых он сообщает о своей люб­ви к жене, не согласуются с тембром его голоса, когда он произносит эти слова. Левая рука пациента с вытянутым указательным пальцем не согласуется с правой рукой, ле­жащей на коленях раскрытой ладонью вверх. Сообщение, передаваемое словами пациента, отличается от сообще­ния, передаваемого тембром голоса пациента. Сообще­ние, передаваемое левой рукой пациента, отличается от сообщения, передаваемого правой рукой».

Для НЛП в этом случае возникает еще одна проблема, по­лучая такую несогласованную информацию, пациент от­бирает только одну сторону. Так, одна из пациенток вы­работала правило, в соответствии с которым, «когда бы она ни сталкивалась с неконгруэнтным общением - си­туацией, когда послания, которые она получает по раз­ным каналам приема информации, не совпадают, она систематически отбирает и воспринимает только ту ин­формацию, которую она воспринимает визуально. Это, прежде всего, лишает ее значительного источника знаний о других людях и о мире вокруг нее». Реально специалисты в области практической деятельности, связанной с субъект-субъектными отношениями, обучают лиде­ров именно конгруэнтности, когда учат их выглядеть уве­ренными в себе, искренними, не выдавать своего волне­ния.

Не менее важен и тот аспект, который НЛП уделяет метафоре. Вот как пишет о роли этого инструментария Дэвид Гордон в работе «Терапевтические метафоры»:

«Метафоры (в форме волшебных сказок, стихов, анек­дотов) сознательно и подсознательно используются тера­певтами в целях помощи клиентам для осуществления желаемых изменений. Клиент может выражать какие-ли­бо области своего опыта, где он чувствует ограничен­ность удовлетворяющих его выборов или отсутствие аль­тернатив. В этом случае терапевт может рассказать ему анекдот из своей собственной жизни, из жизни другого клиента, или придумать новый. Главнейшим требовани­ем, предъявляемым к метафоре в отношении ее эффек­тивности, является то, чтобы она встречала клиента в его модели мира. Это не означает, что содержание метафоры обязательно должно совпадать с содержанием ситуации клиента. «Встретить клиента в его собственной модели мира» означает лишь то, что метафора должна сохранять структуру данной проблемной ситуации».

Метафора явля­ется наиболее точным «выстрелом», воздействие которого намного сильнее воздействия простой речи.

И последний термин (и соответственно, техника) НЛП - якорь. Прикосновение, звук, визуальные символы, запах, сопрягаясь первоначально с опытом, потом и сами по се­бе могут вызывать необходимые переживания. Авторы НЛП описывают эту ситуацию на уровне индивидуаль­ном, но якорь вполне возможен и в области коллектив­ного поведения. Таким звуковыми якорями могут быть национальный гимн, звук кремлевских курантов, ассоци­ируемый со встречей Нового года на всей территории бывшего СССР. Якорь может стимулировать нужное по­ведение, он также может остановить нежелательное пове­дение. Как пишет Лесли Камерон-Бэндлер:

«В ситуации возможной агрессии визуальный якорь лучше кинестетического, поскольку приближение, необ­ходимое чтобы прикоснуться, может быть опасным. Ра­ботая с женщиной, муж которой гордился своими агрес­сивными реакциями, я научила принимать внушитель­ную каратистскую стойку (ее муж не проходил терапию). Я дала ей инструкции, что когда надвигалась ситуация аг­рессии, и ей казалось, что она не может избежать жесто­кости и защитить себя, ей следовало принять эту позу. Такая ситуация возникла, и она так и сделала. По ее опи­санию, муж мгновенно остыл, смутился, а затем разра­зился смехом».

Очень интересно, что подобные позитивные якоря из­давна используются рекламой, паблик рилейшнз, журналистикой, педагогикой, психологией и т.д. Это использование детей и домаш­них животных, на которых у аудитории исключительно положительная реакция. Маргарет Тэтчер использовала для этого даже чужую собаку, чтобы перед камерой по­бродить с ней по пустынному пляжу. Соответственно действует улыбка, расслабляя собеседника и снимая аг­рессивность. Политические лидеры всегда принимают перед фотокамерами точно рассчитанные в этом аспекте позы и выражение лица. Достаточно часты снимки в ок­ружении семьи. Фотография в компании с лидером осу­ществляет тот же процесс переноса положительного вни­мания на себя. В положительной роли выступают также повторяющиеся музыкальные ритмы, аудитория, как из­вестно, очень хорошо относится к знакомому и в штыки воспринимает все новые направления.

Теперь нам должны быть ясны основные положитель­ные уроки, которые практическая деятельность может извлечь из НЛП:

- НЛП опирается на сильную генерализацию процес­са коммуникации, что позволяет построить мета-модель, которая, кстати, необходима и пользователям;

- очень интересна основная гипотеза НЛП о наличии ведущей репрезентативной системы, что позволяет стро­ить ту или иную стратегию воздействия;

- НЛП дает еще один взгляд на существование у че­ловека защитных механизмов и путей их преодоления. Некоторые объекты типа отмеченных выше якорей ребенок/домашнее животное легко обходят эти фильтры, что, вероятно, коренится в определенной биологической ос­нове, к примеру, ни одна собака не нападет на щенка;

- есть возможность продолжить этот «базис» в другие направления. Возможно, в дальнейшем окажется возмож­ным выделить мужские/женские предпочтения (для муж­чин может оказаться более предпочтительным визуаль­ный канал, для женщин - слуховой). Есть определенные исторические параллели, когда цивилизации движутся от слуховой к визуальной форме );

- НЛП может помочь в поиске механизмов по перек­лючению каналов.

Попытку применения некоторых методов НЛП можно найти в работе Л.Н. Жмырикова. Так, он замечает: «Зная предпочитаемый собеседником способ восприятия информации, а также характеристики получаемого обра­за, кандидат легко подстраивается к нему, скрыто навя­зывая свои представления». Или такой пример использования «якоря»: «Эмоциональная реакция объек­та, связанная с переживанием значимого для него собы­тия, совмещается, таким образом, с внешним якорем. Те­перь, когда кандидату необходимо вызвать аналогичную эмоциональную реакцию, он может повторить якорь, и эмоция возникнет без контроля сознания объекта». Последний прием связан со следующим: «для того чтобы убедить партнера в чем-то, достаточно передать ему свои суждения в тот момент, когда он находится в плену выраженной положительной эмоции. Предлагая избирателю заключить договор о взаимной поддержке, кандидат, включив якорь положительных переживаний избирателя, получает дополнительный рычаг воздействия на него».

В целом следует признать, что НЛП пытается поста­вить свою методологию на очень четко очерченные осно­вания, что позволяет столь же четко продолжать нара­ботку своего инструментария. При этом НЛП представ­ляет интерес для практической деятельности и как объект: весьма показательно стремительное распространение НЛП по территории России.

Психоанализ

Основателю психоанализа Зигмунду Фрейду принадлежит приоритет открытия бессознательного, т.е. тех участков сознания, куда ограничен доступ нашего рационального управления. Практическая деятельность, осуществляемая в системе субъект-субъектных отношений, заинтересована в знании особенностей психоа­нализа по причине того, что психоанализ подсказывает, как люди строят свои «защитные экраны», избавляясь от неприят­ных, непринятых, нереализуемых желаний и мыслей. Этот процесс ухода в подсознательное Фрейд называл процессом вытеснения. Сознание не может держать в се­бе противоречивые участки и старается от них избавлять­ся.

Особую значимость для практической деятельности имеет понятие коллективного бессознательного, введенное К. Юнгом. При этом психоанализ рассмотрел множество про­явлений человеческой фантазии, образов, желаний, снов именно как первичные ассоциации, возникающие раньше других, вне рационального осмысления, а как бы изначаль­но заданные человеческой природой. Так, Гастон Башляр проделал психоаналитическое исследование огня, где утверждает, что и «завоевание» огня и все первичные ассо­циации, связанные с огнем носят сексуальный характер. О методе своей работы он пишет следующее:

«Сексуальные значения, которые мы намерены выя­вить, могут быть как скрытыми, так и ясно выраженны­ми. Естественно, хуже всего поддаются психоанализу приглушенные и затемненные значения, причем им свойственна и наибольшая активность. Значения же зри­мые или внятные непосредственно редуцируются смехом. С тем чтобы отчетливее показать сопротивление самого потаенного пласта бессознательного, начнем с таких при­меров, где это сопротивление настолько слабо, что чита­тель, смеясь, самостоятельно произведет редукцию, изба­вив нас от необходимости лишний раз подчеркивать яв­ное заблуждение».

В свою очередь Юрий Лотман достаточно остроумно реинтерпретировал сказку о Красной Шапочке с точки зрения психоанализа. Его рассуждения были тако­вы: ребенок расписывает героев сказки по имеющимся у него «актерам». Красная Шапочка - это он сам, мама и бабушка тоже ясны. Тем самым для отца остается единственная роль - Волка. И отсюда можно вывести Эдипов комплекс Фрейда - нелюбовь ребенка к отцу.

Психоанализ дает также психологическую модель сов­ременного общества. Карен Хорни написала:

«Подчас наши чувства привязанности, гнева, подозри­тельности столь мимолетны, что едва достигают созна­ния, и столь преходящи, что мы забываем о них. Но за ними также может скрываться громадная динамическая сила. Степень осознания чувства абсолютно ничего не говорит ни о его силе, ни о его значении. Применитель­но к тревоге это означает не только то, что мы можем не­осознанно беспокоиться, но также и то, что тревога мо­жет быть определяющим фактором нашей жизни, остава­ясь в то же самое время не осознанной нами».

Знание всего этого спектра тревог, ожиданий, стрем­лений и позволяет с достаточной степенью эффективнос­ти строить и планировать коммуникативные кампании. При этом в ряде случаев именно пси­хоанализ позволяет К. Хорни приходить к парадоксаль­ным выводам. Так, она рассматривает роль культурного фактора.

«Власть, престиж или богатство отдельного члена об­щества играют роль не в каждой культуре. Например, у индейцев пуэбло стремление к престижу определенно не поощряется, имеют место лишь несущественные разли­чия в индивидуальной собственности и вследствие этого данное стремление также является малозначащим. В этой культуре было бы бессмысленно стремиться к какой-ли­бо форме доминирования как к средству успокоения. То, что невротики в нашей культуре выбирают этот путь, происходит потому, что в нашей социальной структуре власть, престиж и обладание могут дать чувство большей безопасности».

Фрейдизм в течение своего развития прошел через ряд периодов. Рассмотрим некоторые модели психоана­лиза подробнее. При этом каждая из них содержит инте­ресные уроки. Они важ ны, особенно по причине того, что психоанализ в основе своей является практически ориентированной наукой, и его модели вырастают из непосредственного общения аналитика и пациента.

Модель Фрейда

Основным постулатом Фрейда может стать следующее: наше поведение не всегда опирается на то, что выдает нам сознание в качестве мотивов наших поступков, кото­рые в действительности могут быть совершенно иными. Нацеленность на поиск сексуальных мотивов в модели Фрейда следует признать несколько утрированным. Суть же психоанализа состоит в поиске этих скрытых мотивов, переведение их из области бессознательного в сознание, что имеет в ряде случаев терапевтический эффект. К это­му пониманию своей модели Фрейд пришел в процессе лечения истерии. Существует путь входа в это бессоз­нательно! Как пишет М. Бахтин:

«Бессознательному, как мы уже знаем, закрыт прямой доступ в сознание и в подсознательное, у порога которо­го работает цензура. Но все вытесненные влечения не ли­шаются, как мы тоже уже знаем, своей энергии и потому постоянно стремятся пробиться в сознание. Они могут сделать это только частично путем компромисса и искаже­ния, с помощью которого они обманывают бдительность цензуры».

Отсюда возникает интерес Фрейда к обмолвкам, ошиб­кам, юмору, поскольку только так, как он считает, удается обманывать свою внутреннюю цензуру. Отсюда же интерес к сновидениям, поскольку они тоже реализуются вне того мощного контроля сознания, которое мы имеем в нашей дневной жизни. М. Бахтин считал, что психоаналитический сеанс реально отражает «борьбу» врача и пациента, в которой один хочет скрыть некото­рые аспекты ситуации, навязать другому свою интерпрета­цию ситуации, а другой - врач - старается заставить боль­ного принять более верную точку зрения на болезнь и ее причины. И тут М. Бахтин выходит на очень важный и для теории коммуникации постулат:

«Слово - как бы «сценарий» того ближайшего обще­ния, в процессе которого оно родилось, а это общение, в свою очередь, является моментом более широкого обще­ния той социальной группы, к которой говорящий принадлежит. Чтобы понять этот сценарий, необходимо вос­становить все те сложные социальные взаимоотношения, идеологическим преломлением которых является данное высказывание».

Сложность психоаналитического общения подчерки­вают не только его критики, но и практики:

«Лечебный альянс может рассматриваться как основы­вающийся на сознательном стремлении пациента к сот­рудничеству с психотерапевтом в преодолении пережива­емых пациентом сложностей. Это вовсе не совпадает с простым посещением сеансов ради получения удовольс­твия или чего-то в этом роде. Лечебный альянс предпо­лагает осознание необходимости преодолеть свои внут­ренние проблемы и заниматься психоанализом, несмотря на внутреннее или внешнее сопротивление...».

Фрейд также представил интересное исследование массовой психологии, которое важно для специа­листов, работающих с аудиторией. Он анализирует два искусственных форми­рования - церковь и армию. И в том, и в другом случае необходимо определенное внешнее принуждение, пре­дотвращающее эти формирования от распада. Еще одной общей характеристикой является следующее: «В церкви (мы с успехом можем взять для примера католическую церковь), как и в войске - как бы различны они ни бы­ли в остальном, - культивируется одно и то же обманное представление (иллюзия), а именно что имеется верхов­ный властитель (в католической церкви - Христос, в войске - полководец), каждого отдельного члена массы любящий равно любовью». Фрейд приводит примеры развивающихся в армии неврозов, связанных с грубым обращением с отдельными солдатами. В другом месте он вообще подчеркивает преобладание чувства стадности, определенной первобытности, характерное для массы. «Мы должны сделать вывод, что психология массы является древнейшей психологией человечества; все, что мы, пренебрегая всеми остатками массы, изоли­ровали как психологию индивидуальности выделилось лишь позднее, постепенно и, так сказать, все еще только частично из древней массовой психологии». И отсюда мы логично переходим к модели Юнга как связанной с подобными архетипами.

Модель Юнга

Карл Юнг отошел от исключительно сексуальной ин­терпретации либидо (энергии, влечения), которую защи­щал 3. Фрейд. Он также написал важное для процесса коммуникации замечание: «Люди хотят любить в боге только свои идеи, именно те представления, которые они прое­цируют в бога. Они хотят таким путем любить свое собс­твенное бессознательное, то есть те в каждом человеке равно сохранившиеся остатки древнего человечества и многовекового прошлого». Отсюда этот пос­тоянный выход на символизм, прослеживаемый во всех направлениях психоанализа. Именно символы облегчают дос­туп к человеку в любом типе коммуникации, психоанализ пытается поставить объяснение символизма в рамки сво­ей гипотезы. К. Юнг также вводит понятия архетипа и коллективного бессознательного, которые лежат в основе символики сказок, мифов и ритуалов. «Коллективное бессознательное, - пишет К. Юнг, - види­мо, состоит - насколько мы вообще вправе судить об этом - из чего-то вроде мифологических мотивов или об­разов; поэтому мифы народов являются непосредствен­ными проявлениями коллективного бессознательного. Вся мифология - это как бы своего рода проекция кол­лективного бессознательного».

К. Юнг резко занижает роль личностного, отдавая приоритет коллективным психическим представлениям. «Когда мы анализируем персону, то снимаем маску и об­наруживаем следующее: то, что казалось индивидуаль­ным, в основе своей коллективно; иначе говоря, персона была лишь маской коллективной психики». Поэтому он закладывает как бы иную иерархию ценностей:

«У человека есть способность, которая для коллекти­ва является наиценнейшей, а для индивидуации - наив­реднейшей, - это подражание. Общественная психология никак не может обойтись без подражания, ибо без него попросту невозможны массовые организации, государс­тво и общественный порядок; ведь не закон создает об­щественный порядок, а подражание, в понятие которого входят также внушаемость, суггестивность и духовное за­ражение».

Об этом же К. Юнг говорит в своих «Тэвистокских лекциях»: «Любой процесс, носящий эмоциональный ха­рактер, немедленно вызывает сходные процессы в других. Когда вы находитесь в движимой эмоциями толпе, вы не можете не поддаться этим эмоциям».

Под символами К. Юнг понимает такие образования, в которых содержится «нечто большее, чем их очевидное и непосредственное значение». Юнг говорит, что культурные символы, пройдя сквозь века, стали коллективными об­разами теперь уже цивилизованных обществ. И хотя об­щество стало цивилизованным, человек несет в себе еще многие как бы первичные черты.

Среди выделяемых им архетипов особый интерес представляет «герой». «Фигура героя есть архетип, который существует с незапамятных вре­мен», - пишет К. Юнг. Кстати, об этом же пи­сал и 3. Фрейд, опираясь на исследование Лебона:

«Так как масса в истинности или ложности чего-либо не сомневается и при этом сознает свою громадную си­лу, она столь же нетерпима, как и подвластна авторите­ту. Она уважает силу, добротой же, которая представля­ется ей всего лишь разновидностью слабости, руководс­твуется лишь в незначительной мере. От своего героя она требует силы, даже насилия. Она хочет, чтобы ею владе­ли и ее подавляли, хочет бояться своего господина».

Таким образом, концепция К. Юнга, которая получи­ла название «аналитической психологии», как и психоа­нализ в целом, дает значительный материал для специа­листов в области массовой коммуникации именно в аспекте массовой психологии, которая в большей степени управ­ляема первичными, более первобытными структурами.